蔚来：2025 年销量目标翻番，汽车业务毛利率提升到 20%（3Q24 业绩会纪要）

以下为$蔚来汽车(NIO.US) 2024 年第三季度财报电话会纪要，财报解读请移步《又泄气了！乐道撑不起 “骨折” 的蔚来》

一. 财报核心信息回顾：

二. 财报电话会详细内容

2.1 电话会核心信息整理：

1. 2025 年销量指引和汽车毛利率目标：2025 年预计在新产品周期的开启下，销量实现 100% 的增长（约 44 万辆），汽车业务毛利率提升到 20%。

2. 2025 年产品规划：

① 明年 Nio 注品牌将陆续切换到 NT3.0 平台，ET9 是第一款产品，后续会有新产品上市，当然有一些肯定也是现有产品的改款。明年后年两年基本完成所有产品的切换和升级，这个是逐步在做。

② 乐道品牌明年除了 L60 上量之外，我们还会有两款家用的 SUV 推向市场，完成乐道针对家庭市场的家用 SUV 的布局。一款是中大型 6 座、7 座的 SUV，还会有一款大 5 座的 SUV。如果对比的话，相当于理想 L8,L7 这两款产品，整个成本控制也做得非常好。

目前 L60 和理想的 L6 定价差 4 万元，相信这两款新产品和 L7/L8 相比，有非常好的价格竞争力。明年换电的县县通，同时加强乐道的渠道建设，对乐道明年销量的增长是非常有信心的。

③ 第三品牌萤火虫，类似宝马的 mini 策略，下个月亮相

3. 盈亏平衡规划时间点：2025 年随着销量翻倍，以及毛利率的提升，以及降本增效的工作开展，2025 年亏损会逐步收窄。从盈利看，2025 年随着销量增长、毛利提升和降本增效工作推进，亏损将逐步收窄。

从短期来看，研发方面基本还是保持了一个比较高的研发支出，销售服务方面，换电县县通还有乐道的销售体系建设，肯定会有一些短期压力。对于亏损持续收窄，还是有信心的，公司以 2026 年全年盈利为经营目标开展工作。

4. 2024 年 Q4 汽车业务毛利率指引：10 月起收窄销售政策提升毛利率，虽短期影响销量，但 10 - 11 月订单积压已回升。

三季度汽车业务毛利率 13.1%，四季度汽车业务毛利率目标仍然维持 15%，继续提升的动力一方面来自 Nio 主品牌促销政策适度收紧，另一方面来自于优化供应链，

5. 乐道产能爬坡和交付指引：L60 使用了包括 900V 高压技术在内的许多新技术，这些技术影响了电池，电机和电子电器架构的生产，因此爬坡速度是预期中的节奏，未通过在上市前建立大量库存来去让第一个月或者第二个月的交付量能够显著高一些。

如果看完整交付月的话，12 月 L60 产能可达 10,000 台，明年 3 月产能和交付目标为 20,000 台，这是一个合理的爬坡节奏。

近期因地方和国家补贴政策年底到期，我们的交付要到明年去，客观会影响部分用户订单，约 50 - 60% 用户因无法年底提车而放弃，这对 L60 订单影响不小，因其价格在 20 万左右，1-2 万补贴对用户吸引力大。ET9 和 Firefly 也有各自爬坡节奏，公司将积极建设交付中心（launch store）。

6. 乐道品牌和 NIO 主品牌之前是否互相蚕食：乐道主要用户来自 Model 3 用户，其对蔚来用户影响小，内部数据显示只有约 2% 的蔚来用户因乐道而不购买蔚来，在过去 1-2 个月内整体增量大于减少量，总的来说仍然是成功的战略。

7. Capex 指引：从 capex 角度，今年整个 capex 投入相比去年有大幅下降的。从目前来看，全年在 80 以左右的水平，明年预算还在做，但目标可能再差不多的水平。

8. 销售费用指引：从运营费用来看，三季度的时候，尤其是销售费用上升不少，这里面一部分增加的金额来源于乐道的销售网络的建设和销售的准备支出，到四季度，这部分支出还会继续增加。

2025 年随着销量提升，目标是提升其占销售收入的比例，实现效率提升。

9. 研发支出指引：研发强度基本维持季度 Non-GAAP 下 30 亿左右投入，随研发进度和强度季度有波动，四季度预计比三季度高。2025 年整体研发投入规模仍维持约每个季度 Non-GAAP 投入 30 亿，研发团队规模约 11,000 人，随着项目的变化可能会有所增减。

10. Q4 现金流指引：三季度实现正向自由现金流，预计四季度实现正向运营现金流。经营现金流增长可支持日常运营费用（OPEX）和资本支出（CAPEX）

11. Q3 其他业务毛利率提升原因：主因售后服务效率提升，同时换电站网络布局因四代站研发节奏放缓，布局有所放缓，近期净亏损收窄。未来售后服务效率和盈利能力将持续提升，但为支持 ONVO 销售，将坚持基建先行，换电站布局提速，目标是售后业务提升覆盖换电站提前布局损失。

12. 融资规划：目前还没有必须的需求，将根据市场动态调整。

2.2 高管层陈述核心信息：

1）业务进展

① 业绩概览

a. 蔚来在 2024 年第三季度创下了新的季度交付记录，共交付61,855辆汽车。

b. 2024 年 10 月，公司交付了 20,976 辆车。

c. 蔚来品牌在中国售价超过人民币 30 万元的乘用车细分市场中保持领先地位，市场份额达到 48%。

d. 三季度蔚来旗下的 ONVO 品牌开始交付其首款车型 L60，标志着蔚来进入更广泛的主流家庭市场。

② 季度展望

a. 随着 ONVO 品牌持续提升产能，公司预计第四季度的总交付量将在 72,000 到 75,000 辆之间。

b. 目前公司正在提升供应链产能，预计蔚来的 L60 月产能在 12 月将达到 10,000 辆，到明年 3 月将达到 20,000 辆。

③ ET9

a. 蔚来的旗舰车型 ET9 正在进行最终测试，并准备大规模生产，预计交付将于明年 3 月开始。

b. ET9 汇聚了蔚来的领先创新成果，其交付将强化蔚来的高端品牌形象。

c. 随着明年新车型在未来一年的推出，蔚来品牌将更加注重提升盈利能力。

④ ONVO L60

得益于其独特的设计、超低能耗、全面的安全配置以及便捷的充电和换电体验，瞄准主流家庭市场的 ONVO L60 车型深受家庭用户喜爱。

⑤ 萤火虫

a. 蔚来的第三个品牌萤火虫将在 2024 年蔚来日全球首发。

b. 其首款产品将于明年上半年交付，目标市场为紧凑型轿车市场。

c. 该萤火虫品牌将充分利用现有的销售网络，并丰富公司的产品线。

⑥ 智能驾驶方面

a. 截至 10 月，蔚来的智能驾驶已有超过 610,000 名用户，这些用户累计行驶里程已超过 13.9 亿公里，其中 78.4% 的用户激活了蔚来的领航辅助驾驶（Navigate on Pilot）功能。

b. 基于公司长期积累的经验和专业知识所推出的智能驾驶服务，使蔚来成为首个在城市区域提供基于视觉和导航引导的智能驾驶服务的品牌。

⑦ 销售与服务网络

a. 销售端：截至目前，蔚来在全球拥有 176 家 Nio House 和 412 家 Nio Space，ONVO 品牌在中国拥有 191 家门店。

b. 服务端：公司拥有 398 个服务中心和 65 个交付中心。

⑧ 换电网络

a. 截至目前，公司在全球已拥有 2737 座换电站，其中高速公路上有 887 座，已为蔚来和 ONVO 的用户提供了超过 5800 万次服务。

b. 超过 24000 个充电桩以及目的地充电桩已投入使用。

⑨ 全球拓展

a. 中东和北非（MENA）地区的首家蔚来中心将进行开业更新，并且在阿联酋的销售和交付工作已经启动。

2.3、Q&A 分析师问答

Q：自 L60 推出后，蔚来主品牌和乐道销量似乎互相冲突，是否存在品牌间相互侵蚀及影响？
A：10 月份Nio 品牌交付量下降是一个主动调整的结果，因为之前每月交付量达到 2 万辆，但主要由于促销活动的带动，毛利率压力较大。因此，10 月份减少了大约 15,000 人民币的促销支出，这当然会影响销量，但这是预期之中的，同时 11 月份需求已经恢复。

目前来看，蔚来的品牌战略上用两个或三个品牌面对不同用户。乐道主要用户来自 Model 3 用户，其对蔚来用户影响小，内部数据显示只有约 2% 的蔚来用户因乐道而不购买蔚来，在过去 1-2 个月内整体增量大于减少量，总的来说仍然是成功的战略。

Q：L60 生产爬坡节奏慢的原因，对年底订单积压的影响？以及 ET9 和 Firefly 等车型的产能爬坡计划？
A：L60 使用了包括 900V 高压技术在内的许多新技术，这些技术影响了电池，电机和电子电器架构的生产，因此爬坡速度是预期中的节奏，未通过在上市前建立大量库存来去让第一个月或者第二个月的交付量能够显著高一些。

如果看完整交付月的话，12 月 L60 产能可达 10,000 台，明年 3 月产能和交付目标为 20,000 台，这是一个合理的爬坡节奏。

近期因地方和国家补贴政策年底到期，我们的交付要到明年去，客观会影响部分用户订单，约 50 - 60% 用户因无法年底提车而放弃，这对 L60 订单影响不小，因其价格在 20 万左右，1-2 万补贴对用户吸引力大。ET9 和 Firefly 也有各自爬坡节奏，公司将积极建设交付中心（launch store）。

Q：如何在销量和毛利间找到平衡？刚刚提到减少 1.5 万元补贴，这会显然支撑年底的汽车业务毛利率，但会以牺牲销量为代价。长期来看，期望的车辆毛利率是多少？能否分享中长期的销量和毛利策略？
A：蔚来坚持高端定位，10 月起收窄销售政策提升毛利率，虽短期影响销量，但 10 - 11 月订单积压已回升。

三季度汽车业务毛利率 13.1%，四季度汽车业务毛利率目标仍然维持 15%，2025 年汽车毛利率以 15% 为基础，通过优化市场策略和供应链，目标提升汽车业务毛利率至 20%。

Q：2025 年将会有萤火虫上市和超高端旗舰品牌 ET9，可以给运营费用（opex）和资本支出（capex）的指引？
A：明年有新车型推出，和三个品牌的上市。从运营费用来看，三季度的时候，尤其是销售费用上升不少，这里面一部分增加的金额来源于乐道的销售网络的建设和销售的准备支出，到四季度，这部分支出还会继续增加。

我们目前乐道是 190 家店，到年底目标要做到 300 家店，为了实现明年 3 月份 2 万辆的目标，我们还会再逐步的，进一步扩张销售网络和销售人员。所以在明年一季度销能到位之后，整个投入产出会有比较好的配比，但在这之前，销售费用占到销售的比例会高一些，明年一季度开始慢慢的恢复正常。

整体来看，OPEX 随着销量的提升实现逐季的费效的提升，从 capex 角度，今年整个 capex 投入相比去年有大幅下降的。从目前来看，全年在 80 以左右的水平，明年预算还在做，但目标可能再差不多的水平。

Q：欧盟关税增加后，蔚来在欧洲的定价策略及对需求的影响？关于 ONVO 品牌毛利率的情况，以及月交付量达到 20,000 台时的潜在毛利率？
A：欧洲关税影响定价，蔚来采用成本加成全球统一定价，车价上涨。目前欧洲战略重点是建立销售和服务体系，提升用户满意度，不以销量为优先，长期投入。挪威市场不受关税影响，其他几个国家确实受到了影响，但对公司总体经营影响不大。

2024 年乐道 L60 处于爬产初期，毛利率相对较低，但有正向毛利，是个位数。2025 年，随着产能和交付量的逐步提升，ONVO 品牌毛利率基准目标是 10%，明年整体目标是逐步做到 15%。

Q：关于下半年新产品的计划如何，特别是是否会更新现有产品线？
A：1. 明年 Nio 注品牌将陆续切换到 NT3.0 平台，ET9 是第一款产品，后续会有新产品上市，当然有一些肯定也是现有产品的改款。明年后年两年基本完成所有产品的切换和升级，这个是逐步在做。

2. 乐道品牌明年除了 L60 上量之外，我们还会有两款家用的 SUV 推向市场，完成乐道针对家庭市场的家用 SUV 的布局。一款是中大型 6 座、7 座的 SUV，还会有一款大 5 座的 SUV。如果对比的话，相当于理想 L8,L7 这两款产品，整个成本控制也做得非常好。目前 L60 和理想的 L6 定价差 4 万元，相信这两款新产品和 L7/L8 相比，有非常好的价格竞争力。明年换电的县县通，同时加强乐道的渠道建设，对乐道明年销量的增长是非常有信心的。

3. 第三品牌萤火虫，类似宝马的 mini 策略，下个月亮相

明年蔚来会进入新的产品周期，对明年销量实现翻倍（100%-约 44 万台）有信心。

Q：三季度服务毛利提升原因，四季度及 2025 年服务毛利率指引？
A：Q3 的毛利率提升的驱动因素来自两方面，汽车毛利率的提升来自零部件成本的优化：包括电池成本和其他零部件成本，和以前季度相比有挺大的提升。其次来源于销量的提升，整个工厂的制造效率，固定分摊成本有所提升，所以汽车业务毛利率从 Q2 的 12.2% 提升到三季度 13.1%。

而从 Q4 来看，继续提升的动力一方面来自 Nio 主品牌促销政策适度收紧，另一方面来自于优化供应链，有信心把 Q4 汽车业务毛利率继续提升至 15%。

到 2025 年，毛利率提升来自两方面，一方面供应链的持续提升，包括智能硬件的迭代，会带来成本的优化，同时将具有产品和成本竞争力的产品引入蔚来组合中，预计 NIO 品牌在 2025 年汽车毛利率能继续提升 20%。

Q：关于智能驾驶的关键里程碑、挑战和 NIO 的能力如何？
A：7 月底发布智能驾驶世界模型及端到端解决方案，已用于量产车先锋领航团测试，实现端到端主动安全功能，在城区领航辅助功能方面表现领先，我们也是第一个用全视觉去实现城区领航辅助功能。未来数月将有新功能发布，基于算力、数据闭环和模型等持续投入研发，坚持自动驾驶安全优先，解决可用性问题，提升用户体验，目标明年人车共驾比单独人开事故率降低十倍。

Q：明年资金需求、盈利时间表及资本筹集计划？

A：三季度实现正向自由现金流，预计四季度实现正向运营现金流。经营现金流增长可支持日常运营费用（OPEX）和资本支出（CAPEX），从融资的角度，目前还没有必须的需求，将根据市场动态调整。

2025 年随着销量翻倍，以及毛利率的提升，以及降本增效的工作开展，2025 年亏损会逐步收窄。从盈利看，2025 年随着销量增长、毛利提升和降本增效工作推进，亏损将逐步收窄。

从短期来看，研发方面基本还是保持了一个比较高的研发支出，销售服务方面，换电县县通还有乐道的销售体系建设，肯定会有一些短期压力。对于亏损持续收窄，还是有信心的，公司以 2026 年全年盈利为经营目标开展工作。

Q：在欧洲市场，如何应对同行竞争，扩大市场份额，尤其结合 Firefly 新车型推出后的计划？
A：蔚来进入欧洲市场表现未达预期，但按长期规划推进。ONVO 和 Firefly 将在全球市场拓展中发挥更大作用，蔚来在欧洲定位高端，受关税影响市场规模受限，价格和保时捷售价差不多了，所以市场规模受限制，但但仍保持长期投入。

会把乐道 和 Firefly 在全球市场进入方面的优先级提高，进入更多国家和地区，在中国市场，乐道共享 NIO 主品牌前面建了的换电占，但在全球市场，乐道更是一个走量的车型，对于建立换电网络是一个很好的支撑，所以在海外 NIO 主品牌会更多先依赖乐道的充换电体系。

Q：其他业务毛利亏损收窄原因及未来趋势？
A：Q2、Q3 其他业务亏损收窄和毛利提升，主因售后服务效率提升，同时换电站网络布局因四代站研发节奏放缓，布局有所放缓，近期净亏损收窄。未来售后服务效率和盈利能力将持续提升，但为支持 ONVO 销售，将坚持基建先行，换电站布局提速，目标是售后业务提升覆盖换电站提前布局损失。

Q：对于 ONVO L60 交付量的可见性，如何在淡季实现 3 月交付 20,000 辆的目标？
A：虽近期 L60 因交付等待时间长和补贴到期需求受影响，近期来看这个需求和 9 月份相比的话，确实没有那么火热。但最近试驾转化率高，产品和价格竞争力强。目前主要工作是提升销售和服务网络覆盖率，现门店数量较少，与特斯拉和理想相比有差距，后续将开更多门店提升销售能力。预计 1 月补贴影响消除后，基于产品力、销售能力提升和补贴因素，对 L60 需求有信心。

Q：下一代平台 NT3 在自动驾驶算力、电池、电机功率、集成度和电子架构等方面的技术方向？
A：ET9 是蔚来全新平台的首款车型，在高压架构、EE 架构、操作系统、自动驾驶算力（采用自研芯片）和传感器等方面有重大升级，后续产品将逐步应用这些技术进行迭代，是蔚来过去十年技术投入的阶段性成果，也是未来产品迭代的重要基础。

Q：四季度及 2025 年研发费用和销售管理费用（SG&A）的预期水平？明年要上新新产品和持续投入 ADAS 智驾技术，明年研发费用指引怎样？销售费用因为明年要上新 4 款产品，销管费用预计还将会持续增长？
A：研发强度基本维持季度 Non-GAAP 下 30 亿左右投入，随研发进度和强度季度有波动，四季度预计比三季度高。2025 年整体研发投入规模仍维持约每个季度 Non-GAAP 投入 30 亿，研发团队规模约 11,000 人，随着项目的变化可能会有所增减。销售管理费用方面，随着销量提升，目标是提升其占销售收入的比例，实现效率提升。

Q：过去三季度股权投资亏损增加的原因及未来趋势？
A：三季度股权投资亏损增加是因为公司围绕所在产业对上下游企业进行投资，被投资企业亏损，在竞争激烈行业中较正常。以蔚来能源为例，虽三季度股权投资亏损有增加，但蔚能今年业务规模增长，盈利能力提升，比去年盈利能力提升非常多，BaaS 调价后渗透率上升的也非常快，不会给公司带来亏损增加。

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