小鹏汽车（XPeng Inc.）历次季度指引与业绩完成情况深度研究报告（2020-2025）

摘要

本报告旨在对小鹏汽车（XPeng Inc.，NYSE: XPEV；HKEX: 9868）自2020年上市以来的历次季度业绩指引（Guidance）与其最终报告的实际业绩（Actuals）进行详尽的对比分析。通过对超过20个季度的财务数据、交付数据、管理层前瞻性声明及随后市场反应的系统性梳理，本报告揭示了这家中国领先的智能电动汽车企业在不同发展阶段的预测能力、执行效率及战略调整轨迹。

研究发现，小鹏汽车的指引完成情况呈现出显著的阶段性特征：在2020-2021年的“超预期增长期”，公司倾向于给出保守指引并大幅超额完成；2022年至2023年上半年的“战略调整与供应链承压期”，指引变得谨慎且完成难度加大，主要受制于G9上市波折及电池成本波动；而进入2023年下半年至2025年的“SEPA 2.0技术红利释放与超级产品周期”，随着大众汽车合作的深入及MONA系列、P7+等爆款车型的推出，公司重回“稳健指引、精准打击”的轨道，特别是在2025年实现了营收与交付量的双重历史性突破，毛利率更是结构性地站稳20%大关。

1. 引言：智能电动车企的预期管理与市场信誉

在波动剧烈的新能源汽车市场中，季度指引不仅是上市公司管理层对未来短期经营状况的量化预测，更是其对供应链掌控力、市场需求洞察力以及内部执行效率的直接体现。对于小鹏汽车而言，其“科技普惠”与“智能驾驶”的标签使其业绩往往受到技术迭代周期（Product Cycle）的深刻影响。

本报告将依据权威的SEC文件、投资者关系发布及财报电话会议记录，以时间轴为经，以财务与运营指标为纬，深度复盘小鹏汽车过去五年（2020-2025）的指引完成历史。我们将不仅关注数字层面的“Beat”（超预期）或“Miss”（低于预期），更将深入剖析导致偏差背后的核心驱动力——包括产品矩阵切换、宏观经济环境、供应链扰动以及战略合作伙伴关系（如大众汽车合作）的财务影响。

2. 2020-2021年：IPO后的蜜月期与产能爬坡

这一阶段是小鹏汽车上市后的爆发期，主销车型P7的成功奠定了其作为“造车新势力”第一梯队的地位。此时期的指引风格偏向保守，实际业绩往往大幅超出指引上限，反映出市场需求的超预期爆发。

2.1 2020年第三季度：上市首秀，奠定基调

作为小鹏汽车上市后的首份季度成绩单，2020年Q3的业绩具有里程碑意义。虽然此前并未公开给出具体的季度指引（因处于IPO静默期及刚上市阶段），但其实际表现为后续的指引设定建立了基准。

实际交付量：8,578辆，同比增长265.8% ¹。

实际营收：人民币19.90亿元（约合2.93亿美元），同比增长342.5% ¹。

毛利率：4.6%，实现了毛利率转正的重要跨越 ¹。

深度分析：

P7车型在当季交付了6,210辆，占比高达72%，迅速成为销量支柱。毛利率的转正标志着公司跨过了“卖一辆亏一辆”的初创陷阱，规模效应初步显现。这一季度的强劲表现让资本市场对其后续的高增长预期迅速升温。

2.2 2020年第四季度：指引保守，大幅超额

进入2020年Q4，小鹏汽车首次面临公开市场的季度指引考核。

指引范围（Guidance）：

交付量：预计约10,000辆 ²。

总营收：未在简报中明确单一数值，但市场预期随交付量线性外推。

实际业绩（Actuals）：

交付量：12,964辆 ¹。

总营收：人民币28.51亿元（约4.37亿美元） ¹。

完成情况（Variance）：

交付量超额完成29.6%（对比10,000辆指引）。

核心驱动力：

该季度P7的交付量达到8,527辆，环比增长37.3% 3。市场对于具备高阶辅助驾驶功能（XPILOT 3.0）车型的接受度超出了管理层预期。95%的P7交付车型支持XPILOT 2.5或3.0，这不仅提升了交付量，也优化了产品结构和平均售价（ASP）。

2.3 2021年第一季度：淡季不淡，逆势高增

通常一季度受中国春节假期影响为车市淡季，但小鹏给出的指引依然显示出强劲的同比增长信心。

指引范围：

交付量：约12,500辆，同比增长约450% ⁴。

总营收：约人民币26亿元，同比增长约531% ⁴。

实际业绩：

交付量：13,340辆 ⁵。

总营收：人民币29.51亿元（约4.50亿美元） ⁵。

完成情况：

交付量超额完成6.7%。

营收超额完成13.5%。

深度分析：

营收的超额幅度大于交付量的超额幅度，暗示了单车收入的提升。这主要得益于软件收入的确认以及高配车型比例的增加。尽管面临春节假期和当时初露端倪的芯片短缺迹象，小鹏依然展现了极强的供应链韧性。毛利率进一步提升至11.2% 5，不仅同比转正（2020Q1为-4.8%），环比也提升了3.8个百分点，显示出成本控制能力的增强。

2.4 2021年第二季度：P7产能释放，再创新高

指引范围：

交付量：15,500 - 16,000辆 ⁵。

总营收：人民币34亿元 - 35亿元 ⁵。

实际业绩：

交付量：17,398辆 ⁶。

总营收：人民币37.61亿元 ⁸。

完成情况：

交付量超出指引上限8.7%。

营收超出指引上限7.5%。

关键事件：

该季度P7交付11,522辆，再次刷新单季度记录 6。小鹏汽车在磷酸铁锂（LFP）电池版本的推出上反应迅速，降低了入门门槛，进一步扩大了潜在用户群。此时，小鹏的交付指引策略已被市场解读为“习惯性保守”，投资者开始习惯于期待“Beat”。

2.5 2021年第三季度：月交付破万的里程碑

指引范围：

交付量：21,500 - 22,500辆 ⁷。

总营收：人民币48亿元 - 50亿元 ⁸。

实际业绩：

交付量：25,666辆 ¹。

总营收：人民币57.2亿元 ¹。

完成情况：

交付量超出指引上限14.1%。

营收大幅超出指引上限14.4%。

深度分析：

这是小鹏历史上指引偏差幅度较大的季度之一。实际上，该季度小鹏实现了单月交付破万（9月和10月数据均显示强劲势头 9）。P5车型的发布与预售开启为品牌带来了巨大的流量关注，尽管P5主要交付在Q4，但其带来的进店量对P7和G3i的销售产生了明显的溢出效应。

2.6 2021年第四季度：完美的收官战

指引范围：

虽然具体指引数字在Q3财报中给出，但我们可以根据全年业绩倒推其执行力。

实际业绩：

交付量：41,751辆，同比增长222% ¹⁰。

总营收：人民币85.56亿元，同比增长200.1% ¹⁰。

毛利率表现：

该季度毛利率达到12.0%，全年毛利率提升至12.5% 10。

年度总结：

2021年是小鹏汽车“超预期”的一年。全年交付98,155辆，接近10万辆大关 10。此时的市场情绪极度乐观，认为小鹏已完全跑通了“智能+制造”的闭环。

3. 2022年：供应链危机与G9上市风波（转折点）

进入2022年，宏观环境急剧变化。电池级碳酸锂价格飙升导致BOM（物料清单）成本剧增，同时，备受期待的旗舰SUV G9在上市初期因SKU混乱导致口碑受损，公司进入了极其艰难的战略调整期。指引开始变得难以捉摸，且完成压力陡增。

3.1 2022年第一季度：成本压力的前奏

指引范围：

交付量：33,500 - 34,000辆 ¹¹。

总营收：人民币72亿元 - 73亿元 ¹¹。

实际业绩：

交付量：34,561辆 ¹²。

总营收：人民币74.55亿元 ¹²。

完成情况：

交付量略超指引上限1.6%。

营收略超指引上限2.1%。

隐忧浮现：

虽然依然完成了指引，但相比2021年动辄10%以上的超额幅度，惊喜感已大幅减弱。更重要的是，受电池成本上涨影响，不仅未能继续提升毛利率，反而面临巨大的成本转嫁压力。

3.2 2022年第二季度：增长失速

指引范围：

交付量：约31,000 - 34,000辆（基于一季度展望及当时市场共识）。

实际业绩：

交付量：34,422辆 ¹⁴。

总营收：人民币74.36亿元 ¹³。

完成情况：

交付量处于指引上端。

营收环比微跌（从Q1的74.55亿降至74.36亿），尽管交付量基本持平。这反映出为了维持销量，终端促销力度加大，或者低价车型占比提升 ¹³。

财务恶化：

净亏损扩大至人民币27.0亿元，同比亏损翻倍 13。这表明公司在营收停滞的同时，研发（R&D）和销售费用（SG&A）仍在惯性增长。

3.3 2022年第三季度：G9滑铁卢与指引下调

这是小鹏汽车历史上最关键的转折季度。

指引范围：

交付量：29,000 - 31,000辆 ¹³。

总营收：人民币68亿元 - 72亿元 ¹³。

实际业绩：

交付量：29,570辆 ¹⁶。

总营收：人民币68.2亿元 ¹⁶。

完成情况：

交付量勉强触及指引下限（仅高出570辆）。

营收勉强触及指引下限。

深度复盘：

本季度交付量同比惨跌。旗舰车型G9在9月份上市时，由于配置极其复杂且定价策略失误，导致大量盲订用户退单。虽然管理层在48小时内紧急调整了SKU和价格，但口碑损失已造成。这一事件直接导致了资本市场对管理层产品定义能力的质疑，股价随后出现大幅下挫。

3.4 2022年第四季度：至暗时刻

受G9事件影响，加上特斯拉降价引发的价格战，小鹏在Q4给出了极度悲观的指引。

指引范围：

交付量：20,000 - 21,000辆 ¹⁷。

总营收：人民币48亿元 - 51亿元 ¹⁷。

实际业绩：

交付量：22,204辆 ¹⁸。

总营收：人民币51.4亿元 ¹⁸。

完成情况：

交付量超出指引上限5.7%。

营收超出指引上限。

并非反转：

尽管数据上看是“Beat”，但绝对值极为惨淡——交付量同比下降46.8%，营收同比下降39.9% 18。毛利率更是跌至8.7%，重回个位数时代。这一季度标志着小鹏汽车进入了深度的组织架构调整期，何小鹏本人开始直接从战略、产品、技术层面进行大刀阔斧的改革。

4. 2023年上半年：刮骨疗毒与触底徘徊

2023年上半年是小鹏汽车的阵痛期。王凤英（原长城汽车总经理）的加入带来了销售渠道和供应链的铁腕改革。虽然财务数据依然难看，但指引开始趋于务实，为后续反弹积蓄力量。

4.1 2023年第一季度：毛利率转负的冲击

指引范围：

交付量：18,000 - 19,000辆 ¹⁷。

总营收：人民币40亿元 - 42亿元 ¹⁹。

实际业绩：

交付量：18,230辆 ²⁰。

总营收：人民币40.3亿元 ²⁰。

完成情况：

交付量处于指引区间低端。

营收处于指引区间低端。

财务暴雷：

该季度最令人震惊的数据是汽车毛利率跌至-2.5% 20。这主要是由于老款P7（P7i上市前的清库存）的促销折让以及产能利用率不足导致的固定成本分摊上升。这是自2020年以来小鹏首次出现负的汽车毛利率，市场信心跌至冰点。

4.2 2023年第二季度：黎明前的黑暗

指引范围：

交付量：21,000 - 22,000辆（基于一季度财报展望）。

实际业绩：

交付量：23,205辆 ¹⁴。

总营收：人民币50.6亿元 ²¹。

完成情况：

交付量环比回升27.3%，超出指引预期。

营收环比增长25.5%。

关键转折：

虽然当季毛利率依然为负（-3.9%）22，但G6车型于6月底正式上市，且订单火爆。更重要的是，大众汽车（Volkswagen）在该季度末（7月）宣布向小鹏投资7亿美元并达成技术合作。这一事件成为了小鹏股价和市场预期的超级催化剂，彻底扭转了公司的生存危机叙事。

5. 2023年下半年-2024年：SEPA 2.0 扶摇架构与超级产品周期

随着G6的交付上量以及大众合作款项的入账，小鹏进入了“技术变现+销量回升”的双轮驱动期。指引开始变得更加精准，且随着供应链管理的优化，交付确定性大幅提升。

5.1 2023年第三季度：G6 爆款效应

指引范围：

交付量：39,000 - 41,000辆 ¹⁴。

总营收：人民币85亿元 - 90亿元 ¹⁴。

实际业绩：

交付量：40,008辆 ¹⁶。

总营收：人民币85.3亿元 ¹⁶。

完成情况：

交付量精准命中指引中值。

营收触及指引下限。

深度分析：

G6的成功上市推动交付量环比暴增72%。虽然营收处于指引低端（可能由于G6定价较低拉低了ASP），但毛利率开始收窄亏损（-2.7%），显示出规模效应正在回归。

5.2 2023年第四季度：重回正毛利

指引范围：

交付量：59,500 - 63,500辆 ²⁴。

总营收：人民币127亿元 - 136亿元 ²⁴。

实际业绩：

交付量：60,158辆 ²⁶。

总营收：人民币130.5亿元 ²⁶。

完成情况：

交付量处于指引区间内（偏下限）。

营收处于指引区间中值。

财务修复：

毛利率强势回弹至6.2% 27，环比提升8.9个百分点。这不仅得益于G6和改款G9的销量贡献，更重要的是供应链降本措施（如反腐、采购渠道优化）开始生效。

5.3 2024年第一季度：服务收入崭露头角

指引范围：

交付量：21,000 - 22,500辆（市场预估及季节性调整）。

实际业绩：

交付量：21,821辆 ²⁸。

总营收：人民币65.5亿元 ²⁸。

新增长极：

本季度“服务及其他”收入达到10亿元，同比增长93.1% 28。这主要归功于与大众汽车集团进行平台与软件战略技术合作相关的技术研发服务收益。这标志着小鹏开启了“卖车+卖技术”的全新商业模式，极大地增厚了利润垫。

5.4 2024年第二季度：稳步前行

实际业绩：

交付量：30,207辆 ²⁹。

总营收：人民币81.1亿元 ³⁰。

毛利率：14.0% ³⁰。

分析：

毛利率进一步修复至14%，接近2021年的巅峰水平。大众合作带来的高毛利服务收入功不可没。

5.5 2024年第三季度：创历史新高的毛利率

实际业绩：

交付量：46,533辆 ²³。

总营收：人民币101.0亿元 ²³。

毛利率：15.3% ²³。

里程碑：

这是小鹏单季营收首次重回百亿规模，且毛利率创下当时的历史新高（15.3%）。此时，MONA M03车型即将开启交付，市场对Q4的预期极高。

5.6 2024年第四季度：MONA M03 引爆销量

指引范围：

交付量：87,000 - 91,000辆 ²³。

总营收：人民币153亿元 - 162亿元 ²³。

实际业绩：

交付量：91,507辆 ³¹。

总营收：人民币161.1亿元 ³¹。

完成情况：

交付量突破指引上限（Beat）。

营收接近指引上限。

产品周期验证：

MONA M03作为10-15万价位的纯电轿车，成功切入了红海市场，带动交付量环比接近翻倍（+52.1% YoY）。同时，P7+的发布也为后续增长提供了想象力。

6. 2025年：AI定义汽车与盈利拐点（依据最新数据）

注：以下部分依据研究资料中提及的2025年最新财报数据（数据时间点截至2025年11月），反映了公司在AI技术加持下的爆发式增长。

6.1 2025年第一季度：打破季节性魔咒

指引范围：

交付量：91,000 - 93,000辆 ³²。

总营收：人民币150亿元 - 157亿元 ³²。

实际业绩：

交付量：94,008辆 ³³。

总营收：人民币158.1亿元 ³⁴。

完成情况：

交付量超出指引上限1,008辆。

营收超出指引上限1.1亿元。

震撼表现：

通常一季度环比会大幅下跌，但小鹏在2025 Q1居然实现了交付量环比进一步增长（从Q4的9.15万增至9.4万），同比更是暴增330.8% 33。这说明其产品矩阵（MONA + P7+ + G6/G9改款）形成了强大的接力效应。

6.2 2025年第二季度：双倍增长

指引范围：

交付量：102,000 - 108,000辆 ³³。

总营收：人民币175亿元 - 187亿元 ³³。

实际业绩：

交付量：103,181辆 ³⁶。

总营收：人民币182.7亿元 ³⁶。

完成情况：

交付量位于指引区间内（偏下）。

营收位于指引区间中值偏上。

财务亮点：

毛利率攀升至17.3% 36，净亏损大幅收窄至4.8亿元，盈利曙光初现。

6.3 2025年第三季度：利润转正的关键战役

指引范围：

交付量：113,000 - 118,000辆 ³⁶。

总营收：人民币196亿元 - 210亿元 ³⁶。

实际业绩：

交付量：116,007辆 ³⁷。

总营收：人民币203.8亿元 ³⁷。

完成情况：

交付量位于指引区间中值（Beat 149.3% YoY）。

营收位于指引区间中值。

历史性时刻：

该季度毛利率首次突破20%大关，达到20.1% 37。这一数据不仅超越了大部分传统车企，也开始逼近特斯拉的巅峰水平。高毛利率主要得益于技术降本、规模效应以及高利润的海外出口和技术授权收入。尽管净利润仍亏损3.8亿元（Non-GAAP亏损1.5亿元），但已极为接近盈亏平衡点 39。

6.4 2025年第四季度展望：持续高增

最新指引（2025年11月发布）：

交付量：125,000 - 132,000辆 ³⁸。

总营收：人民币215亿元 - 230亿元 ³⁸。

市场反馈：

尽管指引显示交付量将再创新高，但营收指引略低于部分激进分析师的预期（250亿元） 38。这主要是因为MONA系列（均价较低）在销量中占比提升，拉低了整体ASP。然而，管理层明确表示，追求规模化盈利优先于单纯的ASP增长。

7. 历次指引完成情况总表（2023-2025重点摘要）

下表总结了小鹏汽车在业务重塑期（2023）至爆发期（2025）的关键指引与实际数据对比：

8. 结论与洞察

纵观小鹏汽车五年来的指引完成史，我们可以提炼出以下核心洞察：

指引风格的演变：从上市初期的“保守指引、大幅Beat”，到2022年危机时期的“指引艰难、勉强达标”，再到2024-2025年的“区间收窄、精准命中”。这一变化反映了公司管理层对业务掌控力的显著增强，尤其是王凤英加入后，供应链计划与销售端的协同更加紧密，指引的准确度大幅提升。

营收与交付的脱钩：在2024-2025年，我们观察到营收增长的质量发生了结构性变化。随着与大众合作的技术服务收入占比提升，即便在推广低价车型（MONA）导致ASP下降的情况下，整体毛利率依然能逆势走高（从个位数攀升至20.1%）。这意味着小鹏已经不再是一家单纯依靠卖硬件赚钱的公司，其“技术变现”的商业模式已跑通。

产品周期的决定性作用：历次指引的大幅超额（如2021年P7周期、2024年末MONA周期）均对应着强劲的新产品周期；而指引的滑坡（2022 Q3-Q4）则精准对应了G9的上市失利。这再次印证了在智能电动车行业，爆款车型是解决一切财务问题的核心钥匙。

未来展望：基于2025年Q4的指引（12.5万-13.2万辆），小鹏汽车正处于单月交付破4万的新常态中。随着AI机器人、飞行汽车等前瞻业务的推进，以及海外市场的加速扩张，其指引逻辑或将从单纯的“交付量导向”转向更复杂的“生态收入导向”。

最终评价：小鹏汽车已成功走出了2022-2023年的低谷，重建了资本市场对其指引的信任。其当前的数据表现证明，通过技术降本和商业模式创新，车企完全可以在激烈的价格战中实现规模与毛利的双重增长。