我对舍得酒业的浅见

第一次接触舍得是在一位好友的宴会上，当时用酒是 “智慧舍得（藏品）”，属于智慧舍得的高端产品（800 元 + 价格带）。只感觉这酒入口浑厚，随后甜味和浓香十足，很有特点，不胜酒力，不敢贪杯。但事后久久不忘怀，还重新买了一箱藏在家里。

时至今日，不考虑价格和社交属性情况下，纯从酒质而言，这款酒仍是老东第一选择。这在老东此前帖子中曾分享过（酒推荐）。

本期有幸受邀调研舍得，结合自己的认识，谈谈投资舍得的主要想法：

战略定位

我们在帖子 “什么公司才配谈估值” 中探讨过，公司估值的 “公理” 是自由现金流折现。隐藏在这 “公理” 之下，是公司的自由现金流得可预期才行。而可预期的关键，是公司得有足够深的护城河——即能有效回答 “客户非他不可” 这一问题。而答案的关键，不在于公司一定是龙头或是规模最大，而在于公司有足够强的差异化，比如独特心智。

不需要成为最好的，只需要成为唯一的。——凯文·凯利

舍得酒业，是上市白酒企业中唯一名字带有中国价值观（舍得），也是唯一突出老酒战略（酒是陈的香），按老东的理解，这是舍得酒业的最大差异化。舍得蕴含的中国智慧还是很有意境的，有舍才有得。至于老酒，舍得酒业的 “六老” 标准包括：老窖池、老酒糟、老曲艺、老匠人、老酿艺、老基酒，也有意思。其公司销量与基酒库存量之比应是上市之最，也是公司持续发力老酒的底气。

此外，舍得酒业的出海战略也是具备差异化。复星依靠 “中国动力与全球资源” 双轮驱动，在海外有多种渠道和政府资源。舍得借其资源，通过文化出海先行，在当地参与各类文化建设，紧接着品牌出海，最后产品出海，也是未来增长看点之一。遗憾的是，这块目前占比还太小，期待将来在财报中单独披露海外营收。

有意思的是，从制酒的原材料而言，舍得在川派浓香中是个异类。川派浓香大多以纯小麦制曲，或单粮原窖工艺（泸州老窖），或多粮跑窖工艺（五粮液）。舍得和这两派都不一样，它采用大麦、小麦混合制曲，以高粱、糯米等为原料，正是这自成一派，让舍得在中国名酒中争得一席之地。舍得酒以高粱、大米、糯米、小麦、玉米、大麦六种粮食为酿造原料。

与三大高端白酒比，与川酒六朵金花其他比，舍得规模虽小，但名字的意境和老酒的差异化，符合《定位》理论，很容易抢占用户心智，在巨头环伺的白酒业，可以开辟出属于自己的一个利基市场，这是这家酒企最大的看点。

当然，舍得也与众多上市公司一样，具有很多天然的优势。比如射洪市所处的地理位置十分符合 “水土气气生” 的酿酒条件；舍得酒业有 1 万口 + 窖池，平均窖龄 25 年的老窖池，其中最老的一口窖已足有 “459 岁高龄”；也有传帮带的老酿酒师和品酒师，人才沉淀丰富。

产品矩阵

在平稳度过几年前的资金占用风波，稳定经营后，舍得的产品矩阵愈发清晰：

超高端产品：吞之乎、舍不得、天子呼

高端次高端产品：品味舍得、智慧舍得、水晶舍得、藏品舍得等

中端产品：沱牌曲酒、沱牌特曲、 沱牌优曲、陶醉等；

大众光瓶酒：沱牌特级 T68、沱牌六粮等；

这其中，大单品 “品味舍得” 贡献了公司很大比例的营收。作为公司在 400 元价格带的扛鼎之作，品味舍得也是少有的当前出厂到渠道到终端顺价产品；高端产品智慧舍得自不必多说，目前已是老东爱酒；超高端酒中，吞之乎和天子呼有幸品尝过，酒质入口厚重，过后香气不散，作为扛把子选手名副其实，不过目前量还较小。

老东个人的感受是，同等价格带，舍得产品因为都是老酒，普遍酒质较优。有了这个基础，接下来除了继续夯实大单品品味舍得外，继续提升品牌调性，扩大高端产品的贡献，逻辑上还是很顺畅的。

成长空间

从量的角度看，公司目前强势市场在四川、山东、河南、东北、河北，老东身处华南，遇上舍得也是偶然，足见可覆盖的市场空间还很大。从价的角度看，公司销量与基酒库存量之比应是上市之最，在老酒加持下，酒质很优秀，400 元价格带也不应该是其终局。

总的来说，从量和价角度看，舍得发展空间很大。公司有差异化的战略和产品作为护城河来回答 “客户非他不可”，也有长足的增长空间，这是投资舍得的核心。除此之外，国际化、年轻化、复星赋能等，都是舍得的看点。

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