Arista Networks (ANET) 2024 年第二季度财报电话会议实录

图片来源：The Motley Fool。

Arista Networks(ANET -2.85%)

2024 年第二季度财报电话会议

2024年7月30日，美东时间下午 4:30

目录:

• 主要发言
• 问题与回答
• 与会者

主要发言:

操作员

欢迎参加 2024 年第二季度 Arista Networks 财务业绩电话会议。在通话期间，所有与会者将处于听取模式。演示结束后，我们将进行问答环节。 [操作员指示] 请注意，本次电话会议正在录音，将在本次通话结束后通过 Arista 网站的投资者关系部门提供回放。

Arista 的投资者关系总监 Liz Stine，您可以开始了。

Liz Stine -- 投资者关系总监

谢谢，操作员。大家下午好，感谢大家的参与。今天与我一起参加通话的是 Arista Networks 主席兼首席执行官 Jayshree Ullal，以及 Arista 的首席财务官 Chantelle Breithaupt。今天下午，Arista Networks 发布了一份新闻稿，宣布截至2024年6月30日的财务第二季度结果。

如果您想获取这份新闻稿的副本，可以在我们的网站上在线获取。在本次电话会议过程中，Arista Networks 管理层将发表前瞻性声明，包括与 2024 财年第三季度财务展望、2024 年及以后的长期财务展望、我们的总地址市场以及应对这些市场机遇的战略，包括人工智能、客户需求趋势、供应链限制、零部件成本、制造产出、库存管理以及对我们业务的通货膨胀压力、交货时间、产品创新、营运资本优化以及收购的好处等。这些前瞻性声明受到我们在与 SEC 提交的文件中详细讨论的风险和不确定性的影响，具体在我们最近的 10-Q 表和 10-K 表中，这可能导致实际结果与这些声明所预期的有重大差异。这些前瞻性声明适用于今天，并且您不应依赖它们代表我们未来的观点。在本次通话结束后，我们将不再更新这些声明。

另请注意，我们在通话中使用的某些财务指标是以非 GAAP 基础表达的，并已经进行了调整以排除某些费用。我们在财报新闻稿中提供了这些非 GAAP 财务指标与 GAAP 财务指标的调和。现在，我将把通话交给 Jayshree。

Jayshree V. Ullal -- 首席执行官兼主席

谢谢，Liz，也感谢大家于今天下午参加我们的 2024 年第二季度财报电话会议。作为一个专注于网络创新的公司，我们面临着超过 700 亿美元的市场机会，我们对本季度的出色执行感到满意。我们本季度的营收为 16.9 亿美元，非 GAAP 每股收益为 2.10 美元。服务和软件支持续约贡献了约 17.6% 的营收。

我们的非 GAAP 毛利率为 65.4%，受到出色的制造纪律影响，实现了成本降低。本季度国际贡献占比为 19%，美洲市场占比为 81%。在纽约证券交易所庆祝我们的上市十周年之际，我们现在为超过 1 万家客户提供支持，全球部署端口累计达 1 亿个。2024 年 6 月，我们推出了 Arista 的 Etherlink 人工智能平台，与超以太网联盟兼容，验证了从 InfiniBand 到以太网的迁移。

这是一个丰富的 800G 产品组合，不仅仅是一个单一产品，实际上是一个完整的组合，既支持网卡又支持 GPU。人工智能产品组合包括支持 64 个 800G 或 128 个 400G 以太网端口，容量达 51TB/s 的 7060X6 AI 交换机。7800 R4-AI Spine 是 Arista 旗舰 7800 的第四代产品，提供 100% 的非阻塞吞吐量，采用经过验证的虚拟输出排队架构。7800 R4 在单个机箱中支持高达 460TB，相当于 576 个 800G 以太网端口或 1152 个 400G 端口密度。

7700 R4-AI 分布式 Etherlink 交换机是一款独特的产品，具有大规模并行分布式调度和无阻塞流量喷洒结构。7700 代表了一系列新型超可扩展智能分布式系统的第一款产品，可以为非常大的人工智能集群提供最高一致的吞吐量。可以说，Arista 再次让以太网变得伟大。首先，我们在 2009 年开始了低延迟之旅。

然后是 2015 年云和路由，2020 年 WAN 和校园，现在是 2025 年的第五代人工智能。我们的 Etherlink 产品组合正在试用中，可以在基于我们成熟和独特的可扩展操作系统构建的两层设计中支持高达 10 万个 XTU。我们对在云端、人工智能、校园和企业客户方面的进展感到非常满意。我想邀请我们新任命的首席客户官 Ashwin Kohli，描述我们在 2024 年取得的多样化客户胜利。

Ashwin，请您发言。

Ashwin Kohli -- 高级副总裁 - 客户工程

非常感谢，Jayshree。感谢您邀请我参加我的第一个财报电话会议。让我向大家介绍四个全球客户成功案例。第一个例子是与一家大型二线云服务提供商的人工智能企业合作，该企业一直在大力投资 GPU 以增加其收入并拓展新市场。

他们的高级领导希望减少对传统核心服务的依赖，并与 Arista 合作开发新的、可靠且可扩展的以太网结构。他们的环境包括新的 NVIDIA A100。然而，它与他们传统的网络供应商连接，导致他们在 AI 应用中出现了显著的性能和规模问题。我们客户参与的目标是更新前端网络以缓解这些问题。

我们的技术合作导致部署了一个两步迁移路径，使用 400G 的 7080，最终将它们迁移到未来的 800G AI 以太网链路。第二个胜利突显了我们在校园和路由方面的邻接性。这个客户是一个大型数据中心客户，已经使用我们近十年。团队能够利用这一成功帮助他们展示我们在全球校园网络中的价值，该网络横跨全球数百万平方英尺。

客户对当前供应商非常不满意，这促使他们在最后一刻请求为他们的新公司总部设计。在仅有三个月的时间内，Arista 利用现有的数据中心设计，并将其调整为校园拓扑结构，以最短的时间创建了设计的数字孪生。CloudVision 用于可见性和生命周期管理。同一客户再次在他们的路由环境中遇到极端复杂性问题，以及多个并行骨干和众多技术复杂性。

Arista 简化了他们的路由网络，去除了传统路由器，增加了带宽，并转向了简单的固定形式因子平台路由器。核心骨干利用相同的 U.S.软件，简化了他们的认证程序，并增强了产品的稳定性。CloudVision 再次挺身而出。

第三个例子是一个大型汽车制造商在国际舞台上的下一个胜利，由于其规模和规模，以前在数据中心中使用了三种不同的供应商，这在技术和运营角度都带来了非常高的复杂性。客户的主要优先事项是在基础设施各个方面实现更高水平的一致性，现在通过单一的 EOS 二进制镜像和 Arista 的 CloudVision 解决方案实现。他们的下一个最重要的优先事项是使用自动化、一致的端到端配置和可见性，这可以通过我们的 CloudVision 平台实现。这种简化导致客户将 Arista 应用于数据中心之外，并将 Arista 解决方案扩展到基础设施的路由组件，其中包括我们的 7500 R3 骨干平台。

这再次清楚地展示了相同的 Arista One EOS 和 One CloudVision 解决方案提供多个用例。而这最后的胜利展示了我们在服务提供商路由领域的实力。多年来，我们一直致力于为服务提供商客户提供创新解决方案。众所周知，我们正处于光学和数据包集成的最前沿。

因此，我们的路由器支持业界领先的密集 400G ZR Plus 相干插入光学器件。在这个服务提供商客户的例子中，我们提供了一个全面的一揽子解决方案，包括我们广受欢迎的 7280 R3 路由器和我们新宣布的 AWE 7250 广域网路由器作为 BGP 路由反射器，以及 CloudVision 和专业服务。我们展示了我们在支持各种这些可插拔相干光学器件方面的实力，以及我们的 SRX 和 EVPN 解决方案，这使得这家中型服务提供商客户能够以云规模经济建立 400G 州级骨干网。谢谢，Jayshree，现在回到你。

Jayshree V. Ullal -- 首席执行官兼主席

谢谢你，Ashwin，恭喜。我们刚刚获得了 87 分的最高净推荐分，相当于 95%。向你的团队致敬，为实现这一目标而努力。看到我们企业部门的势头如此强劲，真是令人兴奋。

事实上，就在我们说话的时候，我们正在为奥运会的广播公司提供支持，这象征着我们对媒体和娱乐行业的承诺。因此，可以说，到目前为止，在 2024 年，由于我们在市场上的地位以及我们为关键任务网络提供的最佳平台，情况正在好于我们的预期。我想起了上世纪 80 年代，当时 San 因宣称网络即计算机而闻名。40 年后，我们看到同样的循环再次成真，AI 训练模型的集体性质要求一个无损高可用网络，以将集群中的每个 AI 加速器无缝连接到彼此，以实现最佳作业完成时间。

我们的 AI 网络还将训练模型连接到最终用户和前端数据中心中的其他多租户系统，如存储，使 AI 系统成为超越其各部分之和的整体。我们相信数据中心正在演变为整体 AI 中心，其中网络是加速应用程序、计算、存储和广域网的 AI 管理的中心。AI 中心需要一个基础数据架构来处理在我们区别化的 EOS 网络数据链系统上运行的多模 AI 数据集。Arista 展示了基于我们的 EOS 的 AI 代理的技术演示，它可以在 NIC 本身上，或者在主机内部。

通过与相邻的 Arista 交换机连接，持续跟踪当前状态，发送遥测或接收配置更新，我们已经展示了网络与诸如 NVIDIA BlueField 等网络接口卡完整地运作，我们预计未来将增加更多网卡。我认为 Arista 的目标和愿景明显推动了我们的客户吸引力。我们的网络平台正在成为所有数字交易的中心，无论是校园中心、数据中心、WAN 中心还是 AI 中心。现在，我想把话题转给我们的首席财务官 Chantelle，让她审查财务细节并告诉我们更多。

Chantelle，请您发言。

Chantelle Breithaupt -- 首席财务官

谢谢，Jayshree。在纽约证券交易所 IPO 庆祝活动上见到大家真是太棒了。现在转向数字。我们对 Q2 业绩的分析以及对 Q3 的指导是基于非 GAAP，排除所有非现金股权激励影响、某些与收购相关的费用以及其他非经常性项目。

我们的财报中提供了我们选择的 GAAP 与非 GAAP 结果的完整调解。Q2 总收入为 16.9 亿美元，同比增长 15.9%，远超我们的 16.2 亿美元至 16.5 亿美元的指导范围的上限。增长主要来自云端、企业和服务提供商三个领域。服务和订阅软件在本季度贡献了约 17.6% 的收入，较 Q1 的 16.9% 有所增加。

本季度国际收入为 3.16 亿美元，占总收入的 18.7%，低于上一季度的 20.1%。这种季度对季度的下降主要是由于我们亚太地区表现相对较弱所致。Q2 整体毛利率为 65.4%，高于我们的 64% 指导，较上季度的 64.2% 和去年同期的 61.3% 有所提高。毛利率的年度增长主要是由于库存相关减值的减少。

本季度运营费用为 3.198 亿美元，占收入的 18.9%，高于上季度的 2.65 亿美元。研发支出为 2.167 亿美元，占收入的 12.8%，高于上季度的 1.646 亿美元。这主要反映了期间内人员增加和新产品推出成本的增加。销售和营销费用为 0.851 亿美元，占收入的 5%，而上季度为 0.837 亿美元，本季度与去年同期相比，人员增加了两位数百分比。

我们的管理费用为 1,800 万美元，占收入的 1.1%，高于上季度的 1,670 万美元。本季度我们的营业收入为 7.856 亿美元，占收入的 46.5%。本季度的其他收入和支出为有利的 7090 万美元，我们的有效税率为 21.5%。这导致本季度净收入为 6.726 亿美元，占收入的 39.8%。

我们的摊薄股份数为 3.199 亿股，导致本季度每股摊薄收益为 2.10 美元，比去年同期增长 32.9%。转向资产负债表。现金、现金等价物和投资在本季度结束时为 63 亿美元。在本季度，我们以每股 282.20 美元的平均价格回购了 1.72 亿美元的普通股。

其中 1.72 亿美元中，有 8200 万美元是在我们之前的 10 亿美元授权下回购的，该授权现已完成，剩下的 9000 万美元是在 2024 年 5 月批准的 12 亿美元新计划下购买的。未来回购的实际时间和金额将取决于市场和业务状况、股价和其他因素。现在转向第二季度的经营现金表现。我们在本期从运营中获得了 9.89 亿美元的现金，反映了强劲的盈利表现，以及来自营运资本的有利贡献。

DSO 为 66 天，高于 Q1 的 62 天，受季末大型服务续约的影响。存货周转率为 1.1 倍，高于上季度的 1 倍。本季度存货减少至 19 亿美元，低于上一期的 20 亿美元，反映了我们原材料库存的减少。本季末的采购承诺和存货总额为 40 亿美元，高于 Q1 末的 35 亿美元。

我们预计随着供应商交货时间的改善，这一数字将稳定，但我们将继续在未来季度保持一定的变动，以反映对我们新产品推出的需求。我们的总递延收入余额为 21 亿美元，高于 Q1 的 17 亿美元。递延收入余额的大部分与服务相关，直接与服务合同的时间和期限相关，这可能会在季度之间变化。我们的产品递延收入与上一季度相比增加了约 2.53 亿美元。

作为提醒，我们预计 2024 年将是新产品推出、新客户和扩大使用案例的一年。这些趋势可能导致客户试用增加，以及带有特定客户验收条款的合同增加，从而增加我们产品递延收入余额的变动和幅度。应付账款天数为 46 天，高于 Q1 的 36 天，反映了库存收款和付款的时间。本季度的资本支出为 320 万美元。

随着我们进入 2024 财年下半年，我们对市场上看到的势头感到鼓舞。我们现有的创新产品组合，以及我们的新产品推出，非常适合我们的云端、人工智能企业和服务提供商客户。我们将继续通过人员和流程投资于我们的研发和市场推广。在 2024 财年的背景下，我们的收入增长指导现在至少为 14%。

毛利率预期仍维持在 62% 至 64%，而营运利润率现在提高至约 44%。我们基于非通用会计准则结果，排除任何非现金股权激励影响和其他非经常性项目，对第三季度的指导如下：预计营收约为 17.2 亿至 17.5 亿美元，毛利率约为 63% 至 64%，营运利润率约为 44%。我们预计有效税率约为 21.5%，稀释后股数约为 3.21 亿股。现在我将电话交回给莉兹。

莉兹？

莉兹·斯坦 -- 投资者关系总监

谢谢，尚泰尔。我们现在将进入 Arista 收益电话会议的问答环节。为了更多人参与，请大家限制提问次数。感谢您的理解。

接下来请操作员发言。

问题与回答：

操作员

我们现在开始 Arista 收益电话会议的问答环节。[操作员指示] 我们首位提问者是高盛的迈克尔·吴先生。请发言。

迈克尔·吴 -- 高盛分析师

嗨，下午好。感谢提问。随着 Blackwell 和 NVL72 等下一代 GPU 的推出，关于这些系统在某些组件上可能不那么模块化的讨论，特别是后端网络。我想知道您对 Blackwell 供应商模块化的看法，并提供一些关于网络的清晰度，特别是与 Arista 未来几年的定位有关的部分。

这是否会在未来几年影响 Arista 的定位？非常感谢。

杰伊希瑞·乌拉尔 -- 首席执行官兼主席

当然。迈克尔，我认为随着 GPU 速度越来越快，显然，对于更高吞吐量的网络依赖性是明显相关的。因此，我们及时推出这些 800G 产品将是必要的，尤其是对于 Blackwell。就其与 NVLInk 和 72 端口的连接和模块化而言，过去一直存在着我所说的扩展市场，您在服务器内部连接 GPU，过去连接这些 GPU 的密度更多地是 PCIe 和 XL，现在是 NVLink，现在有一个新的联盟称为 UAL，将规定这一点，我相信，最终，即使在那里，以太网也会获胜。

因此，该密度更多取决于 AI 加速器以及他们选择如何连接。正如我经常说的，这更多是一种总线技术。因此，无论模块化是基于封装设计、机箱还是多个 RU，端口都必须是以太网端口，这些以太网端口将连接到 Arista 的扩展交换机上。

迈克尔·吴 -- 高盛分析师

好的。谢谢，杰伊希瑞。

杰伊希瑞·乌拉尔 -- 首席执行官兼主席

谢谢，迈克尔。

操作员

我们的下一个问题来自富国银行的艾伦·雷克斯先生。请发言。

艾伦·雷克斯 -- 分析师

是的，感谢您回答问题。对我来说最引人注目的指标是递延收入余额的增加。看起来总体年度增长了 95%。根据您披露的信息，您现在的产品递延约为 5.2 亿美元。

关于产品递延项，您能帮助我们理解吗？这个数字与这些 AI 机会有关吗？我们应该如何预期从中获得的收入确认的节奏？看起来几乎比先前的产品递延峰值水平高出 60%。

杰伊希瑞·乌拉尔 -- 首席执行官兼主席

是的。不错的问题，艾伦。让我从一般方面开始，当然，我会把话题交给我的首席财务官尚泰尔。产品递延有起有落。

它进来了，又出去了。特别是当我们有很多新产品和新用例时，它会很高。但在一个季度或一年内看到我们运行更高的产品递延并不是特别罕见，然后下降。

你想对此说几句吗？

尚泰尔·布赖特豪普特 -- 首席财务官

是的，谢谢，杰伊希瑞。我要补充的是，递延余额始终是客户和用例的混合。因此，我不会围绕这些中的任何一个特定交集旋转。它确实是这些的综合。

艾伦·雷克斯 -- 分析师

好的，谢谢。

杰伊希瑞·乌拉尔 -- 首席执行官兼主席

谢谢，艾伦。

操作员

我们的下一个问题来自摩根士丹利的梅塔·马歇尔女士。请发言。

梅塔·马歇尔 -- 分析师

好的，谢谢。杰伊希瑞，上一季度，您提到了四个主要的 AI 试验，您们参与了其中。显然，您们或者阿什温列出了您在季度内取得的四个胜利清单。只是想了解一下，那个第二梯队的胜利是否是这些 AI 试验的一部分。

或者对这四个 AI 试验的进展有任何更新，或者当前 AI 试验的数量是多少？谢谢。

杰伊希瑞·乌拉尔 -- 首席执行官兼主席

是的。不，我会谈一下，并且我想把话题交给与我们在一起的阿什温。首先，所有四个试验主要是在我所说的云和 AI 巨头中进行的。其中一些可能也可以归类为专业提供商，具体取决于最终如何发展。

但这四个试验进展顺利。它们最初是大型试验，现在大多数正在今年转入试点阶段。希望明年，也许我们不会看到四到五个，而是可以说五个中的五个。

这是我的希望，不过除此之外，我们还有数十家开始进行人工智能试点项目的较小客户。Ashwin，你参与了很多这样的项目，也许你想稍微谈谈？

Ashwin Kohli -- 高级副总裁 - 客户工程

是的。绝对，Jayshree。Meta，我只是想澄清一下我与你分享的例子更多地围绕着一个二线云服务提供商。如果我退一步，我的团队与客户进行的对话类型要么是关于通用企业客户，要么是关于二线云服务提供商，这与 Jayshree 所指的不同。

是的，希望这样澄清了一些--

Jayshree V. Ullal -- 首席执行官兼董事长

他们往往是早期采用者。

Ashwin Kohli -- 高级副总裁 - 客户工程

是的，绝对。

Jayshree V. Ullal -- 首席执行官兼董事长

他们即将建立一个人工智能集群。规模相当小，不是以千计或万计来分类，但你得从某个地方开始。所以，他们开始了大约几百个 GPU，你会这么说吗？

Ashwin Kohli -- 高级副总裁 - 客户工程

绝对是的。

Meta Marshall -- 分析师

好的。谢谢。

Jayshree V. Ullal -- 首席执行官兼董事长

谢谢你，Meta。

运营人员

我们下一个问题来自花旗的 Atif Malik。请发言。

Atif Malik -- 花旗 -- 分析师

嗨，谢谢您回答我的问题。Jayshree，您在报告中提到了 700 亿美元的总地址 able 市场（TAM）数字。您能帮助我们理解这个 TAM 中包含了什么吗？这与您提供的明年 7.5 亿美元的人工智能网络收入数字有何关联？

Jayshree V. Ullal -- 首席执行官兼董事长

是的，我经常被问到这个问题。首先，TAM 远远大于我们签约的 7.5 亿美元。请记住，这还只是初期。但 TAM 包括我们的数据中心 TAM。

我们的人工智能 TAM，我们更狭义地计算为 InfiniBand 有多少会转移到以太网在后端。我们不计算已经在前端的人工智能 TAM，这是我们数据中心的一部分。然后显然还有校园 TAM，非常非常大。它超过 100 亿美元。

然后还有广域路由。所以，这四个是我称之为校园中心、数据中心、人工智能中心和广域网中心的基石。然后在其上是一些非常好的软件。如果你注意到，我们在本季度的软件和服务续约方面有了一个不错的增长，这主要集中在 CloudVision 的可观察性和安全性周围。

所以，我会说这些是四个基石，然后是三个软件组件。当然，别忘了这些 TAM 中也包括服务和支持。

Atif Malik -- 花旗 -- 分析师

谢谢。

Jayshree V. Ullal -- 首席执行官兼董事长

谢谢你，Atif。

运营人员

我们下一个问题来自新街研究的 Antoine Chkaiban。请发言。

Antoine Chkaiban -- 新街研究 -- 分析师

我想问一下关于您的云和人工智能部门非人工智能组成部分的问题。您能告诉我们传统基础设施投资的趋势如何吗？因为我们听到其他供应商说库存消化现在正在减缓。您是否也看到了这一点？

Jayshree V. Ullal -- 首席执行官兼董事长

我们去年看到了这一点。我们看到从经典云，我喜欢称之为经典云，向人工智能的支出方面发生了很多转变。我们继续看到许多大型云客户对人工智能支出持有偏好。话虽如此，同时，我们正在经历一个刷新周期，许多客户正在从 100 到 200 或从 200 到 400 升级。

因此，虽然我们认为人工智能增长速度将快于云，但我们仍押注于经典云继续是我们贡献的重要方面。谢谢。

运营人员

我们下一个问题将来自亿孚的 Amit Daryanani。请发言。

Amit Daryanani -- 分析师

是的。下午好，感谢您回答我的问题。我想就更新的'24 指南提出一个问题，我意识到至少是年增长 14%。但实际上，与上半年相比，您的比较在下半年将变得更容易。

因此，仅从下半年与上半年的基础来看，您认为增长在下半年实际上可以加速吗？如果不是，为什么您认为在下半年不会加速？谢谢。

Chantelle Breithaupt -- 首席财务官

是的。我认为 Jayshree 和我制定了至少 14% 的指南，因为当我们进入下半年时，我们看到了多种情景。我们预计增长将继续加速，但我想说从前瞻情景的角度来看，我们对至少 14% 感到满意，我们将在第三季度回来看看我们能为今年余下时间提供的指导。

Jayshree V. Ullal -- 首席执行官兼董事长

看看我们。我们一向以保守著称。我们从 10 到 12，12 到 14。现在我的首席财务官说至少 14。

所以，让我们看看下半年会怎样。但我认为此时，你应该认为我们对下半年有信心，而且我们对 2025 年越来越有信心。

Amit Daryanani -- 分析师

好的。谢谢。

Jayshree V. Ullal -- 首席执行官兼董事长

谢谢。

运营人员

我们下一个问题来自美银的 Tal Liani。请发言。

Tal Liani -- 分析师

顺便问一下，这是你的问题吗？谢谢。

Jayshree V. Ullal -- 首席执行官兼董事长

Tal，你在吗？

Tal Liani -- 分析师

是的。你能听到我说话吗？

Jayshree V. Ullal -- 首席执行官兼主席

是的，是的。

Tal Liani -- 分析师

好的。我的问题更接近之前的问题。我计算了第四季度的隐含增长率。我发现第四季度的增长率要低得多，低于我们在本季度或下一季度看到的增长率。

我想知道这是因为 -- 你在上一个回答中提到了保守态度。问题是，这只是保守态度吗？还是第四季度有什么特别之处，导致隐含增长率仅为去年同期的 9%？这涉及到所有方面。隐含增长率、营收增长率都较低，毛利率也较低。一部分是保守态度，但第四季度的时间点、确认时间或季节性等是否有任何特殊因素导致了较低的隐含指引？

Jayshree V. Ullal -- 首席执行官兼主席

所以，Tal，如果你回顾一下去年 11 月的分析师日，要说毛利率较低，我不同意，因为我认为我们只是按照我们的指引在运作。我们的指引是 63% 至 64%。我们已经展示了两个季度惊人的毛利率。向我的 Mike Kappus、John McCool、Alex 和整个团队致敬，因为他们真的在努力进行成本的纪律性削减。

但是，如果你看看产品组合、成本等方面，我会说你应该按照我们预期的毛利率进行规划。它们并没有降低。我认为我们在过去的两个季度表现得非常出色，所以相对较低。这是第一点。其次，在增长方面，我会说我们总是以两位数的增长率为目标。

我们的目标是 10% 至 12%。而且，Q2 季度只是一个出色的季度。我不想将其作为评估 Q3、Q4 的基准。但当然，我们正在处理庞大的数字。

我们的目标是做得更好，但随着我们进入 Q3，我们将有更多的可见性，我们将能够为你提供对本年度的良好预期。

Tal Liani -- 分析师

明白了。谢谢。

Jayshree V. Ullal -- 首席执行官兼主席

谢谢。

操作员

我们下一个问题来自 Jefferies 的 George Notter。请发言。

George Notter -- Jefferies -- 分析师

嗨，各位。非常感谢。我只是好奇你们对本季度产品递延收入的预期是什么。我想知道你们认为 Q2 会有多少产品递延收入被归类到该类别中。

而且，你们对 Q3 的产品递延收入有何看法？谢谢。

Chantelle Breithaupt -- 首席财务官

是的，嗨。是的，我们的理念没有改变，我们不指导产品递延收入。因此，在这方面没有新的报告。我会说在这个季度到来的意义上，我们不指导产品递延收入。

在我们的规划预测过程中，我们对我们将在季度中达到的目标有一个想法。但我会说，它符合我们在规划预测过程中的预期。

George Notter -- Jefferies -- 分析师

明白了。我猜这些是你们向客户交付的新产品，你们正在等待客户接受。你们有没有对客户接受何时开始产生影响的看法？这是 2024 年的事件吗？还是 2025 年的事件？你们如何看待这个问题？

Chantelle Breithaupt -- 首席财务官

是的。它们都有不同的时间安排，因为它们是独特的，根据客户、用例、人工智能、经典云等。因此，它们都是独特的和定制的。因此，在我们逐步推进的过程中，它们将被部署，然后从预测的角度来看，它们将落地。

Jayshree V. Ullal -- 首席执行官兼主席

我认为可以这样说，如果是人工智能，需要更长时间，如果是经典云，时间会更短。

George Notter -- Jefferies -- 分析师

好的，谢谢。

Jayshree V. Ullal -- 首席执行官兼主席

谢谢，George。

Chantelle Breithaupt -- 首席财务官

谢谢。

操作员

我们下一个问题来自摩根大通的 Samik Chatterjee。请发言。

Samik Chatterjee -- 分析师

嗨，感谢回答我的问题，业绩强劲。但我想问一下阿什温在准备好的讲话中提到的评论。阿什温，你提到了第二层客户，你正在更新前端，我理解为缓解一些后端带宽方面的问题。你如何看待你们客户群体中的这一机会？特别是，我们应该如何看待这一机会与你们明年为后端收入设定的 750 亿美元目标之间的关系？帮助我们思考一下你们在这方面看到的机会。

Ashwin Kohli -- 高级副总裁 - 客户工程

是的，Samik，很难说，对吧？我的意思不是将这 750 亿美元与这一客户联系起来，对吧？这一客户的目标是展示我们在企业和非云领域的胜利。但除此之外，很难将其转化为发生在 750 亿美元内部的情况，对吧？我不知道，Jayshree，你对此有什么评论吗？

Jayshree V. Ullal -- 首席执行官兼主席

是的。我只想补充说，阿什温和团队在企业和供应商领域看到了四个方面。我认为向 100 吉比特数据中心的迁移正在稳步进行。如果还有人在使用 10 和 40，他们绝对不是技术的早期采用者。有些人甚至正在转向 400 吉比特。

我会这样说。

Ashwin Kohli -- 高级副总裁 - 客户工程

绝对正确，Jayshree。

Jayshree V. Ullal -- 首席执行官兼主席

关于数据中心的情况。总体而言，校园市场增长缓慢。但对于 Arista 来说，我们仍然看到很强的需求。你听到 Ashwin 谈到了一次校园胜利，但他们真的感到沮丧，他们正在努力应对现有的校园部署问题。

因此，我们对明年的 7.5 亿美元目标感到非常满意。再次提到路由器，我们在第二层和服务提供商中，甚至在企业中，都有很多活动。最后，你提到的人工智能试验，它们往往规模较小，但代表了客户的信心。他们可能正在使用其他 GPU、服务器等设备。

但是当涉及到关键网络时，他们认识到最可靠、可用、性能最佳、无丢包的重要性，对数据中心的熟悉自然而然地导致了与我们在人工智能方面的试点和试验。

Samik Chatterjee -- 分析师

谢谢。

Jayshree V. Ullal -- 首席执行官兼主席

谢谢，Samik。

运营商

下一个问题来自于法国巴黎银行的 Karl Ackerman。请发言。

Karl Ackerman -- 分析师

是的，谢谢。供应链中有几个数据点表明企业网络和传统服务器单位开始复苏。我希望您能讨论一下您从企业和服务提供商客户那里听到的关于未来几个季度升级服务和网络设备承诺的情况。在回答这个问题的同时，也许您可以讨论一下过去几个季度在这些垂直领域中新增的新客户数量，这些客户在您今天拥有的大约 1 万个客户中占多少？谢谢。

Jayshree V. Ullal -- 首席执行官兼主席

好的。让我回答第二个问题。我认为我们正在系统地增加客户。我们庆祝了 1 万个客户。

因此，过去我们曾大量增加客户。现在我们正在增加讈多小客户，他们对每个季度系统性地增加数百个客户感到满意，这进展非常顺利。您之前的问题是什么？

Karl Ackerman -- 分析师

您如何看待校园环境中服务器和网络设备的采用或增长，以及您在那里看到的情况。

Jayshree V. Ullal -- 首席执行官兼主席

好的。也许这会让您感到惊讶，但服务器并不总是与校园相关。设备和用户更多地与校园相关，对吧？服务往往涉及更多数据中心的升级。因此，在校园中，我们目前看到两件事。

绿地建筑，他们正在规划'25 年、'26 年，他们正处于这些请求的中心。或者他们正在尝试在沙漠中创造一个小绿洲，并证明我们的疫情后校园通过叶/脊拓扑结构、有线/无线连接到叶子，然后实现零触碰自动化、方法分割、能力、分析等方面的改进。因此，校园实际上正在变成一个在总体市场中略显迟缓的地方。我们发现我们的客户对现代化校园非常感兴趣。

而且，这与他们在数据中心对我们的熟悉程度有很大关系，这导致在校园取得更多成功。

Karl Ackerman -- 分析师

谢谢。

运营商

下一个问题来自于克利夫兰研究的 Ben Bollin。请发言。

Benjamin Bollin -- 分析师

大家晚上好。感谢您提问。Jayshree，我想谈谈您认为后端网络架构逐渐占据传统前端的更大画面。在未来几年内，您认为这会是什么样子？当所有设备都转向以太网时，这个过程会有多快变得更具现实意义？

Jayshree V. Ullal -- 首席执行官兼主席

我认为有很多市场研究表明今天仍然主要是 InfiniBand。你还记得，Ben，就在一年前，我们还在外面看着。因此，第一步是我们感到非常满意，即使是 InfiniBand 的参与者也承认我们正在让以太网再次强大。因此，我预计后端的更多部分将采用以太网。

有一件事我期待，即使我们非常确定明年至少会达到 7.5 亿美元，那就是当所有设备都转向以太网时，将很难区分后端和前端。对于这个我们称之为人工智能中心的设施，将成为前端和后端的综合体。因此，如果我往后快进三四年，我认为人工智能中心将成为前端和后端的超级中心。因此，只要有 GPU 和严格的培训用例，我们将能够跟踪它。

但是如果我往后快进，我认为可能会有更多的边缘用例、更多的推理用例和更多的小规模培训用例，这将使区分变得困难。谢谢，Ben。

运营商

下一个问题来自 Needham 的 Alex Henderson。请发言。

Alex Henderson -- 分析师

非常感谢。我希望我们可以谈一下云巨头的支出偏好。显然，大量支出投入到人工智能前端、后端网络元素以及 GPU 中。但应用程序的增长率正在反弹，最终推动了传统业务的增长，这一直被称为数据中心 CPU 方面。

我想知道他们是否在这方面投资不足，以及是否存在在某个时刻由于过度偏向而在这一领域的支出出现追赶的可能性，或者这种投资是否以与应用程序增长适度加速一致的合理速度持续进行中？

Jayshree V. Ullal -- 首席执行官兼主席

Alex，这是一个非常发人深省的问题。我会说，在云巨头中存在着对训练和超级训练的严重偏向，GPU 越大越好，十亿参数，OpenAI，ChatGPT 和 Llamas。你完全正确，在某种程度上，经典云，你所说的传统，我仍然称之为经典，去年和今年有点被忽视。话虽如此，我认为一旦训练模型建立起来，我相信这种情况会回来，这将形成一种互相促进的恶性循环。但目前，我们看到在人工智能方面的活动更多，云方面的活动较为温和。

Alex Henderson -- 分析师

应用增长的重新加速是否排除了人工智能的因素？我的意思显然是 --

Jayshree V. Ullal -- 首席执行官兼主席

我认为是的。我不知道如何衡量，但我认为我们在后端投入更多人工智能，我们预计这会对前端产生 x% 的压力。我们仍在努力评估这是否为 10%，20%，30%。因此，我们没有将这一点计入我们的 7.5 亿美元数字，以保持对仅 GPU 本机连接的准确性。

但绝对可以肯定的是，当这两者整体结合形成这个人工智能中心时，我相信前端将受到压力。

Alex Henderson -- 分析师

非常感谢。非常感谢您过去一个季度的出色表现。

Jayshree V. Ullal -- 首席执行官兼主席

谢谢你，Alex。感谢您的支持。

运营商

我们下一个问题来自 Melius Research 的 Ben Reitzes。请发言。

Jack Adair -- Melius Research -- 分析师

我是 Jack Adair 代表 Ben。想知道您对竞争环境有何评论。您是否看到了 NVIDIA 的 Spectrum X？如果看到了，您对抗争的情况如何？

Jayshree V. Ullal -- 首席执行官兼主席

是的。首先，我想说，当您提到竞争环境时，与 NVIDIA 相关是很复杂的，因为我们在 GPU 方面真的认为他们是朋友，以及混合，所以并非完全竞争对手。但绝对地，在 Spectrum 开关上我们将与他们竞争。除了在一个客户那里捆绑销售的情况，我们并没有看到 Spectrum。

但除此之外，我们对我们的获胜率和成功感到非常满意。出于许多原因，出色的软件，产品组合，架构已经证明了性能，可见性功能，管理能力，高可用性。因此，我认为可以说，如果客户将他们的 GPU 与其他产品捆绑销售，那么我们就看不到。如果客户正在寻找最佳产品，我们绝对看到并赢得了。

Jack Adair -- Melius Research -- 分析师

谢谢您。

Jayshree V. Ullal -- 首席执行官兼主席

谢谢，Jack。

运营商

我们下一个问题将来自 Piper Sandler 的 James Fish。请发言。

James Fish -- 分析师

感谢您回答问题。只是想回到企业方面。是否有一种方式可以思考您看到的替换数量相对于以往时期的情况？我真的想了解我们是否开始看到核心企业数据中心网络更新实际加速，而不仅仅是您们过去一直看到的市场份额增长。企业客户行为是否发生了根本性变化，无论是针对数据中心还是 Jayshree，我知道您之前谈到了校园。

Jayshree V. Ullal -- 首席执行官兼主席

是的，James，让我谈谈，Ashwin，我相信你有更多要补充，因为你更接近这个问题。我认为我们有三类企业客户。早期采用者。我认为在这一类别中，Ashwin 的团队看到了很多更新。

他们已经有了 100G，并且可能正在计划他们的 400G，对吧？然后是快速跟随者。这些人，我认为，仍在考虑 100G 的迁移，对吧？然后是真正风险规避者，我们仍在了解他们，因为这对我们来说是一个未开发的机会，对吧？可能还有第四类客户，其中一些人对公共云感到失望，希望将一些工作负载重新迁移到数据中心。因此，我会说这四类客户中都存在活动。没有饱和，对我们来说仍然有很多机会，主要是在速度升级和客户类别方面，以及他们所处的阶段。

Ashwin，你想补充些什么吗？

Ashwin Kohli -- 高级副总裁 - 客户工程

是的。当然，Jayshree，对吧？那么，回答您的问题，从客户那里看到的情况是，他们对部署在数据中心中感到厌倦，特别是一些具有专有锁定的东西，对吧？一些不能让他们灵活应对多种用例，如数据中心，校园，路由，他们希望得到一些简单的东西。他们希望确保早上醒来时，网络不会宕机。

因此，Arista 今天实际上已经为他们的品牌树立了价值 -- 我们过去 10 多年一直在提供这一点。因此，James，我会说这个信息在我们现有客户中成功地传达，他们正在冒险不仅仅在数据中心的单一用例中，而是将其扩展到数据中心，校园，路由，广域网。然后团队正急切地与一批新的全球 2000 和财富 500 客户合作，向他们传递这一信息。

Jayshree V. Ullal -- 首席执行官兼主席

谢谢，James。

运营商

我们下一个问题将来自 Oppenheimer 的 Ittai Kidron。请发言。

Ittai Kidron -- 分析师

谢谢，很好的数字，女士们。我想回到毛利率这个话题。Jayshree、Chantelle，如果你们不介意，在你们的发言中，你们谈到了制造效率、成本削减。我想知道为什么这些措施不能延续到下一个季度呢？我明白你们试图保守，但我相信这些变化不会是短期内就消失的。

那为什么不对毛利率展望更加乐观呢？

Chantelle Breithaupt -- 首席财务官

是的。不，这是一个很好的问题。我们的目标始终是努力超过我们的指引。但在这个指引中，问题在于 -- 大部分影响下半年考虑的是预期客户组合。

正如你所理解的，我们的客户组合因销售对象的人口统计数据而异。所以，我认为这是我们保持指引不变的下半年的重要原因。在继续进行可变成本生产率和成本管理方面，我们将继续寻找更多机会。但在目前阶段，大部分已经考虑进去的是下半年的客户组合假设。

Jayshree V. Ullal -- 首席执行官兼董事长

如果你看一下 -- 这不仅仅是本季度。John 和团队在过去一年里做得非常出色。所以，是的，我会再次向他们要求更多，但我认为他们会说他们已经做了很多，可能已经使出了浑身解数。所以，我们将看看他们是否会对更多的成本削减做出回应。

但我绝对同意 Chantelle。这在很大程度上是由客户组合驱动的。我认为在过去一年里我们已经做了很多成本削减。

Ittai Kidron -- 分析师

我感激不尽。

运营商

谢谢。下一个问题来自 Raymond James 的 Simon Leopold。请发言。

Simon Leopold -- 分析师

非常感谢。我知道你们通常会等到财年结束才披露占比 10% 的客户。但我希望了解的是，客户集中度可能会从去年到现在有何变化，你们是否预计随着过去客户的支出增长，集中度会保持相似，还是随着新机会的多样性，你们历史上的集中度会下降。你能提供任何线索吗？我会感激的。

Jayshree V. Ullal -- 首席执行官兼董事长

我的意思是，我会尝试，但你说得对，我们不知道。现在只是一年的一半。我预计微软和 Meta 将成为我们超过 10% 的客户。我不指望其他任何 10% 的集中度。

现在在微软和 Meta，他们将如何转向人工智能，以及他们如何减少支出等等，这部电影将在接下来的六个月内上映。所以，我们会更清楚。但在目前阶段，我认为你可以假设它们不会完全相同。有些可能会增加，有些可能会减少。

但这两个极其重要的客户，战略性客户，我们与他们合作得非常好。我们期待在云计算和人工智能方面与他们合作顺利，当然这取决于他们的优先事项。

Simon Leopold -- 分析师

那么，你们的业务前景是否表明明年会有新的 10% 客户？还是你们预计明年的集中度会类似？

Jayshree V. Ullal -- 首席执行官兼董事长

是的，我们不知道今年或明年会有任何接近 10% 的客户。

Simon Leopold -- 分析师

非常感谢。

Jayshree V. Ullal -- 首席执行官兼董事长

当然，Simon。

运营商

我们的下一个问题来自巴克莱的 Tim Long。请发言。

Tim Long -- 分析师

谢谢，也许我们可以转向软件服务，人工智能方面已经受到了一些打击。以一种好的方式。你们谈到了一些软件能力。看起来 Arista 可能会更加倾向于这一收入线。

在过去几个季度，软件产品的增长速度比硬件产品更快。所以，你能谈谈关于这种服务软件领域的强劲重点的可持续性，以及这对未来增长率意味着什么吗？谢谢。

Jayshree V. Ullal -- 首席执行官兼董事长

是的。谢谢。感谢你改变了问题。我很感激。

我认为我们将在十几个百分点上保持一段时间，因为有三个基石，而其中很多，Ashwin，你非常了解。有服务基石，随着产品增长，我们在服务占比方面承受了很大压力，对吧？因此，尽管历史上一直在十几个百分点，但可能会更低。然后，第二个是我们的永久软件，再次，这主要取决于用例，特别是像路由等方面，我们做得非常好。我们在那里做得越好，我们就越好。

这方面的延伸是 CloudVision，这更多是一个订阅服务，具有 CloudVision 作为服务，无论是作为网络服务还是在现场。所以，这是我们的第二个正在壮大的基石。我想更多地指出的是安全性和可观察性。你可能知道，五月份，我们推出了微观和宏观分割。

我们还宣布了 UNO，我们的统一网络可观察性。虽然这是新的，Ashwin 和我对此有很好的计划，我认为这可能是一个转折因素。随着时间的推移，服务组件可能会减少，而这些新的产品组件可能会增加。所以，17 个百分点，无论是什么百分比，都是一个很好的数字。

如果我们能够保持在这个水平，我会感到非常自豪，特别是当我们的数字变得更大时。

Tim Long -- 分析师

好的。谢谢。

运营商

我们的下一个问题来自 William Blair 的 Sebastien Naji。请发言。

Sebastien Naji -- William Blair -- 分析师

嘿，感谢您回答问题，抱歉让大家再次回到人工智能讨论，但这个问题有点更高层次。我想，我们一直听说正在建设越来越大的 API 集群。由于 Arista 正在努力连接这些越来越大的集群，我只是想知道，这是否会影响您捕获更多收入的能力？您提到了资本支出的 15%。随着您需要连接的这些集群变得越来越大，这个比例可能会改变，增加还是减少吗？

Jayshree V. Ullal -- 首席执行官兼主席

是的，所以如果您从两个角度看 AI 网络设计，您可以通过计算来看，然后您可以严格看待有多少个进程。但当我们看 AI 网络设计时，这是每个工作负载的 GPU 或 XTU 数量。这些 GPU 的分布和位置很重要。集群是否有多个租户以及如何在主机、内存、存储和广域网之间分配，以及为特定工作负载的集体通信库进行优化的应用程序扮演的角色，以及对特定工作负载的通信库进行优化的应用程序的优化程度、弹性级别、您想要投入多少冗余度、主动、基于链路的负载平衡、可见性类型。

因此，指标越来越多。有许多组合的通信。但一切都始于 GPU 的数量、性能和数十亿个参数。因为训练模型绝对是围绕作业完成时间的。

但是，还有许多额外的事情我们必须添加到网络设计中。所有这些都是为了说，必须采取以网络设计为中心的方法来处理这些 GPU 集群。否则，您最终会变得非常孤立，这确实是我们正在努力的方向。因此，它超越了规模和性能，涉及到我提到的一些其他指标。

Liz Stine -- 投资者关系总监

谢谢，Sebastien。操作员，请您提出最后一个问题。

操作员

我们的最后一个问题来自 UBS 的 David Vogt。请发言。

David Vogt -- UBS -- 分析师

谢谢，各位。也许简单地把问题整合一下，也许 Jayshree 和 Chantelle 都可以回答。我想我正在思考的是这是您的产品介绍。明年您可能会看到 AI 的增长势头很强劲。

但是，指引是否意味着由于之前关于混合的评论和毛利讨论，我们将开始看到由于产品组合的增加而推动的 Q4 的贡献更大？因为我想，在它们的生命周期早期以及它们是超大规模运算的事实，它们在滑行路径的开始阶段与滑行路径的结束阶段相比，可能会有一个相对较为适度的毛利率配置。因此，关于 Q4 从 AI 视角看可能会如何，相对于您对滑行路径的预期有什么看法？谢谢。

Jayshree V. Ullal -- 首席执行官兼主席

是的。让我提醒您我们如何看待 2024 年，包括 Q4，对吧？去年，试验。所以，规模很小，不重要。今年，我们肯定会进行试点。

一些 GPU，您已经在一些客户发布的公开博客中看到了这一点，已经从数万个增加到 24,000 个，并且正朝着 50,000 个 GPU 前进。明年，我认为会有很多 GPU 前进到数万个，目标是 100,000 个 GPU。因此，我认为明年更有希望。其中一些可能会在今年发生。

但我认为我们非常注重从试验转向试点，试验是数百个。今年，我们已经达到了数千个。但我不会把重点放在 Q4 上。我会关注整个年度，并且会说，是的，我们已经达到了数千个。

我会让 Chantelle 谈谈这个滑行路径，对吧？因此，我们预计今年 AI 在我们总收入中仅占个位数的百分比。但我们真的非常期待明年能达到每年 7.5 亿美元或更多。

Chantelle Breithaupt -- 首席财务官

是的。是的。我完全同意，Jayshree。

我要补充的唯一一点是您必须考虑我们正在工作的矩阵类型。因此，我们有云和企业客户，这些客户的准备程度非常不同。因此，Q3、Q4、明年的 Q1、Q2，它们都适用于时间和类型等。因此，我们只是希望确保我在准备好的发言中提到的变化在这种情况下得到理解。

Jayshree V. Ullal -- 首席执行官兼主席

是的。我认为像电力和冷却这样简单的事情正在影响大规模部署的能力。因此，Q4 并没有什么神奇之处。整个年度和明年有很多神奇之处。

David Vogt -- UBS -- 分析师

好的。谢谢。谢谢，Chantelle。谢谢，Liz。

Liz Stine -- 投资者关系总监

谢谢，Davide。这就结束了 Arista Networks 2024 年第二季度收益电话会议。我们已经发布了一份演示文稿，其中提供了有关我们业绩的更多信息，您可以在我们网站的投资者部分查看。感谢您今天加入我们，并感谢您对 Arista 的关注。

操作员

[操作员签退]

持续时间：0 分钟

与会者：

Liz Stine -- 投资者关系总监

Jayshree V. Ullal -- 首席执行官兼主席

Ashwin Kohli -- 高级副总裁 - 客户工程

Jayshree Ullal -- 首席执行官兼主席

Chantelle Breithaupt -- 首席财务官

Michael Ng -- 高盛 -- 分析师

Aaron Rakers -- 分析师

Meta Marshall -- 分析师

Atif Malik -- 花旗 -- 分析师

Antoine Chkaiban -- 新街研究 -- 分析师

Amit Daryanani -- 分析师

Tal Liani -- 分析师

George Notter -- 杰富瑞 -- 分析师

Samik Chatterjee -- 分析师

Karl Ackerman -- 分析师

Benjamin Bollin -- 分析师

Alex Henderson -- 分析师

Jack Adair -- Melius Research -- 分析师

James Fish -- 分析师

Ittai Kidron -- 分析师

Simon Leopold -- 分析师

Tim Long -- 分析师

Sebastien Naji -- William Blair -- 分析师

David Vogt -- 瑞银 -- 分析师

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