市场广阔，但竞争远未结束（瑞幸 3Q23 业绩电话会纪要）

以下为瑞幸 2023 年三季度电话会重点，财报点评可回顾《一路狂飙，瑞幸还剩多少好日子？》

一、管理层讨论

1、财务数据

第三季度营收继续快速增⻓，利润⽔平略有下降。营业利润率为 13.4%。与此同时，⾃营店利润率为 23.1%，同店销售增⻓率为 19.9%。

（1）收入：总净收⼊为⼈⺠币 72 亿元，同⽐增⻓ 84.9%。我们努⼒扩⼤市场份额，净收⼊的增⻓主要是由销量扩⼤、运营商店数量增加以及每⽉交易客户数量增加推动。在本季度继续推出⼀些促销活动。本季度推出的产品⾮常受现有和新客户的欢迎。

⾃营收⼊达到人民币 51 亿元，增速达 79.3%，得益于⻔店快速扩张和销量增加。与此同时，合作店同⽐增⻓ 104.7%，收⼊超过⼈⺠币 18 亿元。

（2）营业利润：维持了低价策略，反映在销量的增加和较低的利润率比较明显，营业利润率由去年同期的 15% 下降⾄ 13.4%，但营业利润则由⼈⺠币 5.8 亿元增⾄⼈⺠币 9.62 亿元。

我们将利润率的下降视为战略转变，⽬标是在中国竞争激烈的咖啡市场中获得更多客户并最⼤化市场份额。

（3）净利润：集团层⾯，第三季度净利润为⼈⺠币 9.88 亿元，净利润率为 13.7%。若剔除递延所得税资产评估准备⾦⼈⺠币 2.52 亿元，净利润为⼈⺠币 7.36 亿元，净利润率 10.2%。递延所得税资产的约⼈⺠币 2.52 亿元转回。

（4）门店层⾯，⾃营店第三季度的营业利润率为 23.1%，⽽ 2022 年同期为 26.9%。下降的主要原因是⾃营店的售价下降。被销售产品数量增加所带来的规模效益所抵消。

（5）费用方面：整体运营费⽤随着销量的增加和运营规模的扩⼤⽽增加，但被成本控制、技术驱动的运营以及规模优势所提⾼的效率所抵消。

⼀般及管理费⽤绝对值同比增长 25.5%。⽽由于规模效益，管理及⾏政费⽤占收⼊的⽐例从去年第三季度的 9.9% 下降至今年第三季度的 6.7%。本季度销售和营销费⽤率从去年同期的 4.1% 上升⾄ 5.3%。继续对品牌进⾏战略投资，通过各种渠道提⾼品牌知名度并巩固当前的定位，包括与贵州茅台的合作以及推出酱香风味拿铁。

由于配送订单增加，向第三⽅配送平台⽀付的佣⾦增加，以及分包商服务费增加，以⽀持电⼦商务业务和促销活动。与虚假交易和重组相关的费⽤，主要包括专业⼈⼠和证券诉讼的法律费用以及其他服务费，为⼈⺠币 300 万元。按照相关会计准则的规定，更新了对权益诉讼当事⼈的拨备。

（6）资产负债表和现金：截⾄第三季度末，银⾏和手头现⾦为 57 亿元⼈⺠币，有息债务为零。本季度实现了 13 亿元⼈⺠币的正经营现⾦流，约为 1.796 亿美元，⽽ 2022 年同⼀季度为 4.169 亿元⼈⺠币。年初⾄今到第三季度的⾃由现⾦流为约⼈⺠币 4.023 亿。

2、门店&交易客户数：

第三季度净新开⻔店 2,437 家，截至本季度末⻔店总数达到 13,273 家。第三季度累计交易客户数突破 2 亿户，⽉均交易客户数突破 5800 万，较上年的 2510 万⼤幅增长。第三季度新增交易客户超 3000 万，⽉均交易客户突破 5800 万，创历史新⾼。

截至三季度末，累计消费群体已突破 2 亿户，净新开⻔店超过 2,400 家，截至季度末，中国⻔店总数达到 13255 家。按⻔店数量计算，作为中国最⼤的咖啡连锁品牌继续引领市场。门店总数中，⾃营店 8789 家，合作店 4466 家。

将继续扩⼤在⼀线城市的业务，并通过合作伙伴模式加快对新市场的渗透。此外，为了庆祝芝士拿铁上市⼀周年，最近推出⻢斯卡彭拿铁，首周单品销量超过 1624 万份。

我们预计，到今年年底，瑞幸咖啡⻔店数量将突破 1.5 万家。同时，截⾄本季度末，新加坡⻔店数量达到 18 家，较⼆季度末增加 11 家。未来，我们将继续拓展国际市场。

3、产品：

第三季度，推出了 12 款现制饮品，并成功与贵州茅台合作打造了⼴受欢迎的酱⾹拿铁，上市当天就卖出 542 万杯，突破 10 亿元⼈⺠币，打破了单品销售记录。

丝绒拿铁系列在 9 ⽉⾃上市以来销量突破 2 亿杯，最近推出了⻢斯卡彭拿铁，⾸周单品销量超过 1624 万份。

4、战略：

制定了《成为更美好未来的⼒量》的可持续发展战略来指导我们的可持续发展⼯作。总体战略分为三个部分：推动可持续商业、共建负责任价值链、以数字化和智能化赋能，改善地球更美好。这⼀战略代表了我们⾃⾝、价值链以及更⼴泛的社会环境可持续发展的愿景和实践方向。这⼀战略的背后是瑞幸的数字化核⼼优势。

宣布⾃ 2024 年起将付款周期缩短⾄ 30 天，共同构建良性竞争环境，促进整个⾏业规范发展。

三季度提拔和引进了四名 80 后⾼级管理⼈员，其中包括负责⼈⼒资源的⾼级副总裁部⻔和三名副总裁，负责监督咖啡供应链和 IT 技术等核⼼领域，包括 IT 产品、IT 运营和 IT 架构。

二、问答环节

Q1 本季度，⾯对中国咖啡市场的激烈竞争，该公司的利润率有所下降。公司如何看待利润率前景？

A：尽管本季度我们的利润率有所下降，但在战略预期之内。中国咖啡产业正在快速发展，增⻓潜⼒巨⼤，⾏业竞争⽇益激烈。由于市场远未饱和，抢占市场份额已成为未来发展的⾸要任务。将继续以客户价值为中⼼，降低客户的购买成本，进⼀步扩⼤客⼾群体，同时通过提供⾼品质、价格实惠的产品，不断提⾼消费频。

第三季度，⽉均交易客户数超过 5800 万，同⽐增⻓ 133%。因此，基于持续奖励客户和拓展市场的战略决策，我们对季度业绩感到满意。 ⾯对当前激烈的竞争，将继续当前的⻔店扩张和定价策略，⻓期回报于客户，进⼀步扩⼤市场份额。

第四季度，考虑季节性和产品结构变化，原材料成本可能进⼀步上升，利润率可能会下降。然⽽，随着我们进⼀步加强和执⾏我们的核⼼战略⽬标，以增加市场份额并吸引新客户，我们有信⼼能够保持和巩固我们的市场领先地位，并争取⻓期发展。

Q2 能否提供有关本季度净利润和递延税资产调整的更多信息？

A：净利润为⼈⺠币 9.88 亿元，⽽不是⼈⺠币 7.36 亿元，可归因于与所得税和递延税资产相关的关键会计调整，从⽽导致所得税费⽤⼤幅减少。

2023 年第三季度，所得税收益为⼈⺠币 8260 万元，⽽ 2022 年同期所得税费⽤为⼈⺠币 2.063 亿元。这⼀变化表明所得税动态发⽣了有利的转变。重新评估了递延所得税资产的确认。此次重新评估是基于业务绩效的改善，因为⼏个运营实体从累计亏损转变为累计利润，这反过来⼜⼤⼤减少了这些资产未来变现的不确定性。鉴于财务业绩改善和前景更加光明做出战略决策，转回确认的递延税项约⼈⺠币 252.1 百万元的估值备抵资产。该估价备抵最初是为了考虑实现该递延税资产的不确定性⽽设⽴的。此次会计调整反映了我们经营业绩的改善和我们对实现递延所得税资产的信⼼增强，是财务状况的积极迹象。

Q3 是公司的资本市场策略有什么更新？

A：将继续监控美国资本市场，但⾸要任务是通过专注于我们的业务运营来执⾏我们的业务战略。当前，我们⾯临历史性发展机遇，我们的⾸要任务是落实战略，为客户提供卓越的产品和服务，占领更⼤的市场份额，为股东提供可持续的⻓期价值。我们将继续关注资本市场，但⽬前还没有在任何临近市场上市的具体时间表或时间。

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