爱彼迎：价格力&新兴市场是当前增长主动力

以下是爱彼迎 3Q23 的电话会纪要，财报点评请见《爱彼迎：“小甜甜” 也要 “人老珠黄” 了？》

一、管理层讨论

1．业务亮点：今年新增了近 100 万个活跃房源。与去年同期相比，我们的供应量在第三季度增长了 19%。所有地区的供应量都出现了两位数的增长，需求最高的地区增长率最高。城市和非城市的供应量几乎以相同的速度增长，我们看到个人专业房东的供应量增长相对相似，大多数新房源都是 Airbnb 独有的。

2. 二三季度是 Airbnb 创纪录的旅游旺季。我们看到所有地区的间夜数增长都在加速，尤其令人鼓舞的是第三季度首次预订人数的增长，我们看到 Airbnb 应用程序的预订间夜数比以往任何时候都多，占总间夜数的 53%，去年同期为 48%。

3. 最后，国际扩张市场正在获得动力。与去年同期相比，第三季度跨境住宿预订量增长了 17%。在亚太地区，我们的业务已经完全恢复到大流行前的水平。在亚太地区市场，如台湾、泰国和印度尼西亚，我们也看到了显著的增长，在来源地的年增长率均超过 30%。

4. 我们要让 hosting 成为主流。我们一直致力于让 hosting 服务和旅游一样受欢迎。我们以最高的活跃房源数量结束了本季度，我们看到在所有地区的市场类型的活跃房源上市的强劲增长。仅在第三季度，Airbnb 房东就赚取了超过 190 亿美元。我们将继续通过提高对 hosting 托管的认识来增加供应，使其更容易上手，并改善 hosting 的整体体验。

5. 更强大的管理工具： 我们的工具帮助 hosting 更容易添加折扣和促销。现在几乎有 2/3 的 hosting 提供每周或每月的折扣。我们还添加了一个名为 “相似房源” 的新功能，让房东看到该地区的房源价格，这样他们就知道该如何收费。自我们推出类似列表工具以来，已有近 100 万台 hosting 使用了这一功能。

6. 我们的另一战略重点是将 Airbnb 扩展到其核心之外。在过去的几年里，我们在建立一个强大和有利可图的业务方面取得了重大进展。除了为新的服务和产品奠定基础之外，我们还一直专注于国际扩张。我们正在投资尚未渗透的国际市场，我们看到了很好的结果。

继德国和巴西近几个季度的成功之后，韩国目前已成为我们增长最快的国家之一，与 2019 年相比，其总入住夜数较 2019 年第三季度增长了 54%。随着国际旅行的持续复苏，我们正在为 Airbnb 在未充分渗透的市场建立更大的势头。

二、问答环节

Q1：您谈到了您在德国、巴西和韩国等市场看到的一些改进，能不能具体一些？或者这需要一段时间来增加货币化的方法？其次在未来为卖家提供的服务方面，什么时候可以看到特别的东西？

A：国际扩张方面，Airbnb 在该领域遍及的 220 个国家。所以，一方面，我们是所有旅游领域最全球化的公司之一。同时在美国的渗透率明显高于我们在许多其他国家的渗透率。我们认为，如果能让 Airbnb 的渗透率达到美国的一小部分，就会有巨大的增长。

我们在德国和巴西推出了这是一种四管齐下的方法，包括一些产品优化，公关，本地营销上的优化。巴西现在的面积是大流行前的两倍。我们把同样的战术运用到了韩国。现在比以前高出了 54%。

我们现在正在考虑日本、印度、中国和亚太地区。我们在东南亚有一些优化，在墨西哥有持续的增长。除了欧洲的一些地区外，我们认为其他一些国家也会有更大的增长。

我认为在未来的 2 年里，在许多这些市场的渗透率大大加快，这将是我们近期最大的扩张机会之一。

关于未来对卖家的服务，我们现在没有什么要宣布的。但我们一直在做的是我们一直在建立我们的房主服务系统。

最近，我们正在推出一个联合主办的试点项目。联合托管是一种服务，我们匹配有额外的时间的 hosting 和有空间的房主但没有时间主持。

Q2：你们是否希望第四季度的客房间夜增长率保持在较高的个位数，较低的两位数范围内？在我们进入 24 和 25 年之际，您能否给我们列举一两个您认为对加快客房夜数增长最有影响力的建议？

A：在总价显示方面，我们推出了税前总价显示。这是基于大众的需求。我们现在是同类中唯一一款真正做到这一点的旅行应用。自从我们推出这一政策以来，已有 260,000 个房源取消或降低了他们的清洁费。我们现在有 300 万个房源没有清洁费。所以我们认为这起作用了。人们现在正倾向于在总价格（包括清洁等其他费用）的基础上获得更好的报价。

第二种是定价工具。自从我们推出了新的定价工具，大约一半的新房源现在提供每月折扣。我们还有一个叫做相似列表的新工具，在那里你可以看到你周围的其他房源。我们发现这是确保我们的 hosting 有竞争力的价格的最好方法。

因为 hosting 通常会惊讶地发现，他们周围的大多数预订列表提供了更好的价值。

有 100 万人使用过这些工具，我想指出的是，与去年同期相比，9 月份的数据显示，酒店价格上涨了 10%。Airbnb 全球价格仅上涨 1%。所以我们肯定是在朝着正确的方向前进。现在在北美，我们的价格实际上下降了 3%，而酒店的价格却在接近两位数的增长。

最后一件事是月度住宿。我们宣布了一系列月度住宿的更新，包括你可以通过银行支付，我们降低了 3 个月后的费用。 3 个月或更长时间的住宿现在每年增长近 20%。

就住宿的需求指引，我们只是看到本季度初的住宿需求存在一些变化，因此我们对该指南持谨慎态度。因此预计酒店间夜增长率将比第三季度低几个百分点。

Q3：您是否可以帮助我们思考一下，你们是如何跟踪入住率或利用率的预期的？当你们从核心业务扩展到新的市场时，我们是否应该考虑这些市场的占用率或利用率？整体来说，你们如何看待明年的占用率或利用率？

A：占用率方面，我们实际上看到它在全球范围内是相当稳定的。在 Airbnb 上的绝大多数房东都是独立的房子。他们并不想让所有房源都有 100% 的入住率。

因此，随着我们继续增加我们的库存，我们继续看到强劲的整体入住率水平。本季度，我们的库存增长了 19%，这是领先于当前时期的收入增长。但是退一步看过去 4 年，我们的整体房源的增长实际上与我们的整体夜间增长相当相似。

因此，在较长的时间段内，占用率趋于相当稳定，而在任何短期时间段内，它可能会有更多的波动。但总的来说，我们不会把入住率作为主要驱动因素。

在未来的很多年里，我们的收入能够实现两位数的稳定增长。国际方面，尽管我们在 220 个国家经营，但只有几个国家我们能够达到美国的渗透率水平。这些国家是加拿大、澳大利亚和法国。

因此，只需将 Airbnb 的战术手册带到其他国家。例如德国但不仅仅是德国，整个北欧、东欧甚至意大利和西班牙一样。

拉丁美洲对我们来说是一个全新的市场，正在兴起。亚太地区，我认为这是一个全新的市场。仅凭我们的扩张策略，我们就能实现巨大的增长。

Q4：第四季度初的更大的波动，你认为这是宏观经济驱动还是地缘政治驱动？你对 2024 年的前景有什么看法？也许现在的能见度与一年前相比如何？

A:总体来说，我们看到整体需求相对于第三季度出现了一点疲软，我们称之为宏观经济和地缘政治的影响。我们对 2024 年的早期可见度——现在下结论还为时过早。我想我对我们的整体战略规划和计划感觉很好，

Q5：你能给我们提供你在股东信中提到的法规的最新情况吗？然后 Google 宣布了他们的度假租赁的一个新的更新，他们基本上让物业管理者显示他们的价格。所以你能谈谈你是如何看待谷歌正在做出的一些改变的吗？

A：目前在我们排名前 200 的市场中，80% 已经制定了相关法规，尽管这些法规各不相同，但总体上都为我们的家庭共享找到了可行的解决方案。我要指出的是法国已经通过了非常非常有利和可行的国家立法。我们附近的一些城市，如西雅图或圣地亚哥，已经通过了非常有利的立法。但纽约市已经完全走了一个不同的方向，这将成为一个警示。

我们不会直接回应谷歌正在做的任何具体的事情。Airbnb 上的绝大多数房东或个人房东，大约 90%，大多数房源都是 Airbnb 独有的。你只能在这里买到。我认为，这是一个更大的防御护城河。

另一件事是，我们正在看到移动预订的强大力量。上个季度，我们预订的总房源中有 53% 是通过移动应用程序预订的，主要是 iOS 和安卓系统。而去年同期的这一比例还不到 50%。我只会说我们 90% 的流量是直接或无偿的。

Q6：你觉得 Airbnb 现在的平均价格怎么样？还有空间吗，能否再低一点？你是否认为旅行者或消费者将 Airbnb 视为一种溢价产品、还是折扣产品？你觉得消费者的犹豫是预订 Airbnb，价格在其中起了多大的作用？

A：当我们创办 Airbnb 时，我们最初的口号是一个廉价、实惠的酒店替代品。早期人们选择 Airbnb 的主要原因是价格。

在合理的范围内，一般来说，当 hosting 降低价格，他们往往会赚更多的钱。而酒店通常不是这样，如果你的入住率是 80%，而你降低了每晚的价格，那么你就没有太多的空间来用更高的入住率来弥补更低的价格。

但我们的许多 hosting 的入住率足够低，如果降低价格只是一点点，可以卖更多的夜晚。所以我们认为，如果我们继续鼓励房东提供更有竞争力的价格，这对客人来说是双赢的。

Q7：你能谈谈你对在 Airbnb 上建立更多的旅游社区的看法吗，以及你预计推出一些你刚才提到的新社区功能的时间线吗？

A：我们最大的愿景之一是建立一个全球旅游社区，用户能在同一个地方获得住宿、体验和各种其他服务。所以我们可以为客人和主人提供很多的产品。我们可以使用一种新兴的技术，比如生成人工智能，比如 Airbnb 应用程序可以成为终极旅行社。

为了做到这一点，我们投资了很多东西。第一件事是身份和账户结构。在 Airbnb 上，100% 的预订者和 100% 的房东都必须有一个经过验证的 ID——与他们的帐户相关联。

我们认为随着我们对客人和房东了解得更多，我们就可以为他们匹配更多类型的 Airbnb 服务。

关于 AI 功能，我们将特别受益的领域之一是客户服务。想象一下，你有一个日本 hosting 预订，接待一个德国客人还有一个问题有两个说不同语言的人打电话给客户服务。而我们没有前台，我们不能去现场。但人工智能可以从字面上开始解决这些问题。

Q8：供应量增长了 19%。你认为这是衡量房间夜间增长的主要指标吗？第二个问题是 ADR。供应增加会导致更高还是更低的 ADR？你能否给我们一些关于明年 ADR 的积极和消极驱动因素的想法。

A：新上架的房源的平均 ADR 略高于当前房源的平均水平。但实际上人们会预订的 ADR 较低的地方，这就是一种补偿。

在北美，我们看到更多的价格下降。在欧洲，ADR 已经有所提高，我们希望通过我们所做的更多工作来改进后期工具，并让房主更清楚地了解他们的定价方式，我们将继续在欧洲保持适度的 ADR。

Q9：你们预期 ADR 下降到个位数%？其次，在销售和市场营销方面，现在看起来供应正在创造需求，你能谈谈其中的含义吗？

A：营销和市场宣传上，我们实际上并没有更多地转向需求侧营销。绝大多数流量都是直接或无偿的。

就平均每日房价而言，我们一直在进行的可变费用改进，来继续推动盈利性增长，我们的固定成本增长纪律一直很好，今年我们的固定员工人数可能会增长 4% 左右。所以我们的员工人数和固定支出增长都比收入少。

但这不是我们的主要驱动力。像我们的主要重点仍然是增长。

Q10：你们一直在谈论很多关于搜索体验的创新，比如致力于 GenAI，社区方面，比如联合托管。你是否看到了一条路径，如社区在搜索驱动足够的差异化，你可以带来更多的传统供应，比如精品酒店，这样你就可以扩大你的潜在市场和每个用户的收入，同时还能保持 Airbnb 的独特性？这说得通吗？

A：我们非常支持在 Airbnb 上有酒店库存。我们在疫情爆发前收购了 Hotel Tonight。

以纽约为例，我们的库存比疫情前少了很多，因此我们可以用精品酒店来补充减少的房源。我认为这也是增长机会所在，但我们还是优先考虑个人住房。

Q11：就目前使用定价工具的 2/3 的房东而言，当你增加新的供应时，你提到新供应的 ADR 比率更高，但这些人更可能使用你提到的折扣工具吗？然后当你进入国际市场时，你可能会对利率产生影响，你会追踪超过 50% 的房间？服用率最终会不会随着那膨胀而降低？

A 一般来说，新 hosting 采用新工具的速度高于现有 hosting。原因是当你注册的时候，就像我们有一个非常棒的入职培训你马上就能看到所有的工具。现在我们有一定比例的 hosting，也许可以这么说，100 万个 hosting 是经常使用新工具的。而一个老房东，他们习惯了以原有方式招待客人。因此，我们通常会看到，新 hosting 可能会以比现有 hosting 更快的速度采用新工具。

关于变现率，我们希望能够做的是，随着我们增加更多的服务和功能，来进一步提升货币化率。

比如增加了游客旅游保险是一个很好的增量货币化的补充。当我们为 hosting 和客户增加更多的服务，这将是一种增加货币化率的方式。

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