Unity：更精简、更专注（Unity 3Q23 电话会纪要）

以下为 Unity 2023 年三季度财报电话会纪要，财报点评可参考《骚操作不断，Unity 颠簸风雨中》

一、管理层汇报

1、James Whitehurst（CEO）发言

（1）我加入 Unity 已经一个多月了，我想说三点：

首先我对 Unity 社区和公司本身的热情有深刻的印象，我们现在的工作就是专注于把 Unity 建造成一个帮开发者从设计到商业化整个过程的一流平台。

第二点，世界已经发生变化，我们也随同它一起在改变。我们做了很多工作来降低费用，把 Unity 从持续消耗现金的公司变成现金流为正的公司。我们重新审视了公司上下，努力让公司更加灵活、更加专注。

第三，我们会专注于公司业务的不断增长，通过打磨领先的技术来服务客户，从而获得成功，这样的情况下，盈利能力也会自然提升。

（2）关于未来 3-5 年的愿景

我之前有过公司是社区的业务管理经验，所以我来这边自然会更关注社区情况。

简单的来说，我希望我们 5 年后能够成为基于我们技术的开发者社区，是开发者值得信赖的技术领导者。我们是他们从构建创作游戏开始，到运营并实现商业化的过程中，不可或缺的合作伙伴。仅这一块就是一个数千亿的市场。

其次，我希望看到我们的技术成为企业和个人开发者创建 3D 内容交互时的默认选项。这也是一个巨大的市场，还有很多还未开发的潜力。

2、Richard Davis 发言

我们将在第四季度对 Unity 的业务进行调整（剥离不赚钱的业务），预计这些调整将在第一季度末完成全面实施。

除此之外，我们还将继续调整成本结构，以提高利润率，这将导致人员减少，办公地点减少，我们将在未来几个月宣布这一消息。

二、分析师问答

Q1: 在股东信中，有很多描述是关于缩小业务范围和聚焦的业务。但一个月后，也许会有一些举措正在进行中，如何看待这个业务的？会利用你以前看到的一些方法？

A：缩小范围，确保在忙于做其他事情之前，充分发挥核心业务的潜力。第二点就是加强执行力。需要集中精力，制定正确的关键绩效指标，勒紧裤腰带并执行这些事情。

直白点说，当让我第一次去 Red Hat，Red Hat 当时有一款行业领先的产品 Red Hat Enterprise Linux。但我们正在花费了大量的时间同时在做 5、6、7 项事情。管理层的时间和注意力都变得很广泛，但专注在你最能成功的事情才是关键。

现在 U 与 Red Hat 有点相似，无论是在领先产品方面，还是做了很多其他事情并失去了重点，因此我们很自然地直到现在才真正寻求构建一个高效的产品。以及围绕这些事情的有效运营模式。

Q2：您提到要加强 Create 和 Grow 的业务纽带，如何看待随着时间的推移整个平台所产生的协同价值？

A:首先，我们致力于构建一个运营模型，同时推动 “Create” 和 “Grow” 这两种业务的价值。一直致力于人与物的集成，但真正构建的是飞轮。我们仍然处于集成过程中，脱节并且对客户只有一个视角，所以我们可以讨论如何帮助他们最好地从开发中创造价值通向货币化的途径。

我们非常独特，要知道在移动引擎上拥有超过 70% 的市场份额，因此这为我们奠定了非常坚实的基础。

Q3:您提到四季度，收费政策变化的影响有限，请问你们采取了哪些措施来接触游戏开发者并重建与他们的信任关系？

A：我已经和很多开发商讨论过了，一开始他们大部分对我们首次采取的动作很消极，但若让那个人们继续关注我们接下来的动作，那人们就会理解第一次做的动作。

因此，我认为我们后来的调整动作非常重要，并且对客户的感受转变很有帮助。但其实最有帮助的是我们后续将推出一些重要的新功能。举个例子，我在与一个开发商交流的过程中，一开始这个游戏开发商很消极，但当听到我们正在推动一些新功能落地时，突然就有兴趣成为我们的早期测试版客户。

在过去与社区打交道时，我们可以谈论所有的事情我们想要，但我们的行为是我们将重建信任的方式，这些行为是我们如何做出未来决策以及我们如何有效地利用这些资金并对其进行再投资以打造非凡产品的方式。因此，下周我们将推出一系列产品。

Q4：我觉得很多投资者都对取消今年指引的决定会比较好奇，这是基于您作为新 ceo 在评估业务时，选择的最佳执行想法吗？

A：我知道很多人会为此感到生气，但是我想要快速的进行调整（缩减业务范围、停止一些业务）。如果行动的速度越慢，可能会让短期收入看起来还好，但这会影响我们调整的速度。如不早点这么调整，那么可能会将整个过程反而会拖的周期很长。

但在调整完毕之后我们还会继续披露指引，预计四季度会披露明年一季度和明年全年的指引。

Q5：在 UGS 方面，该业务相对于本季度预期的表现如何，以及该部分业务是否有任何等待？能否对 ironSource 交叉销售机会以及您认为该业务目前的状况发表评论？当你在股东信中说公司没有实现整个投资组合中存在的协同效应时，我们是否正确地假设这就是你所说的？或者也许这就是 UGS 增长疲软的原因？

A：UGS 业务的季度表现没有达到我们的预期。我认为 UGS 在游戏领域的销售非常成功，但如果你真正观察一下 Multiplay 和 Unity 等由 Unity Games 制作的东西之间的相关性，就会发现它实际上相当低。

因此，我想确保我们正在做的是——我们有权利获胜，这是围绕我们的 Unity 生态系统的。我并不是说在 Unreal 中销售多人游戏的流水收入会很不好，但从根本上来说，我们能够应该获胜的地方是围绕 Unity 有优势的事情。在我们的投资组合中关注的是确保我们所做的事情是自我强化的。

在集成 ironSource 方面取得了进展，但其中很多是将核心内容整合在一起。现在，获得我们认为可以实现编辑器和运行时之间真正协同作用的飞轮，以及 Grow 业务是我们刚刚开始的事情。

Q6：如何开始缩小目前相当高且相当占主导地位的开发商份额与你们目前的收入份额之间的差距？像按运行时间来收费这样的可变盈利模型真的是释放这一优势的关键吗？当您审视该业务时，是否需要进行其他调整以确保其增长？

A：这对我们来说是一个比游戏市场本身更大的市场，游戏市场是一个低利润率的市场，所以当你想要价格改变一个点，很明显你会遇到抵制。

但如果从另一个角度来说，目前 1000 亿的潜在市场规模中，我们的市占率非常小，低于 1%。因此我们可以去推动做更多的用户渗透，比如推动 DevOps 或自动化测试，或者考虑开发者会比较需要的其他功能，特别是针对开发者的安全性、合规性、身份管理的团队。在这些事情上，我们不会提高价格。

我认为 run time 收费很重要，我们可以让开发者认识到 run time 的价值，比如需要加快运行相关功能的速度，以此来和客户阐明为什么需要收费。

展望未来，提供更多的运行功能，以及如何扩大规模是比较重要的。

Q7：关于 AI 产品的最新信息，目前为止，内测进展如何？这些工具什么时候可以完成测试正式推出？

A：下周在阿姆斯特丹会分享，这里不提前说了。

Q8：James 你会在未来六个月左右的时间内接受永久做 ceo 吗？ “Create” 和 “Grow” 业务之间如何实现更紧密的整合、协同作用？随着协同效应的增强，该何去何从？它是如何体现出来的？

A：第一个问题，尊重董事会和他们正在走的流程。

第二个问题，在更紧密的集成方面，正在努力做的是帮助游戏开发者最大限度地取得成功。我知道，从某些方面来说，这是伟大的艺术。但对于其他人来说，它正在赚钱，这就是货币化和广告片段的用武之地。

实际上，根据我们对人们如何玩游戏的了解以及我们已经在某种程度上为使用我们的分析产品的开发人员提供的分析来思考引擎如何工作、参与如何工作以及人们如何使用游戏，如果能够让飞轮与之配合，就能更好地帮助他们将广告空间货币化，显然，可以从中获利，我们正处于早期阶段。

Q9：业务中还需要削减哪些成本费用，之前我也看到你们已经进行了一些裁员，你希望公司成为一个更精简的公司，那用什么来支撑刚才您所畅想的长远期发展？

A：我来自航空公司，所以非常注重如何优化我们的运营效率，解决方法是建立一个运营模式和组织架构来专注在核心业务上。这样自然会变得更高效。

这和之前是不一样的模式，不是说多花钱来支撑收入的增长，这样并不代表你能赚到钱。更重要的是，我们先变高效，然后再扩大规模。

所以我把这样的运营思路转变称之为重置，整个公司会变得高效，并且我们会建立一个更适合我们业务的运营模式，然后不断扩张，未来的增长潜力会很大。虽然过程很痛苦，但我相信这种困局会很快摆脱。

Q10：那我们具体会怎样来优化成本呢？

A：第一，我们正在做出不一样的投资策略——退出非核心业务；

第二件事是，将继续推动组织之间、内部的协同作用，并提高不同团队的效率。

最后，正在重新审视 G&A，以及我们如何继续推动 G&A 的优化，这样大部分的资金用于投资能够推动客户喜爱的产品，并推动我们的收入利润和现金。

Q11：是否可以就预期增长何时加速的时间表，以帮助缓解投资者对近期数据缺乏进展的担忧？

A：我认为 2024 年只要经营更加专注，你就会看到总体表现有所改善，但我们需要去执行一系列驱动增长工作。至于增长加速的时间表，明年 2 月份我们交流四季报时，可以提供更多的详细信息。在没有准备好谈论的完整数字的情况下，我仍然对明年充满信心。

我们会尽一切努力去实现一个强劲增长的 2024 年。

Q12：在公司选择剥离一些业务投资时，是否有一些保护措施，我们不希望看到自由现金流/经调整的 EBITDA 变成负数。 还是说，我们必须要经历一段财务指标相对惨淡的磨底期，然后 24、25 年会有更好的业绩前景？

A：更多的是考虑剥离我们正在做的一些不赚钱的事情。因此，我认为即使是四季度，调整后的 EBITDA 也不会出现真正的下降。

这个不是商业模式的转型，需要一年、二年、三年，可能只需要 1-2 个季度。当然第一季度可能还未完全完成业务调整，但我们认为明年二季度的利润率可能就会与 Q4 利润率的水平差不多。

最后我想再次强调，对于业务调整，这个是我在电话会一开始就直言不讳的讲出来了。与一个月之前相比，现在我对公司的长期增长机会越来越兴奋和坚信，在我看来，Unity 具备一条非常强大、坚固的技术护城河。今天没有机会和大家深入讨论这一点。

但由于技术壁垒以及公司本身是属于平台性质，因此它在实时 3D 领域的竞争防御能力非常强。Unity 确实是客户要实现跨平台实时 3D 功能的唯一提供商。所以很多领域，消费品公司、工业公司、游戏领域，我们都有很多机会。

但对于我们的关键核心是，如何确保我们通过按序执行每一项工作来建立一条实现可持续盈利的路径，这样我们就可以继续提供相对明确和透明的展望和指引。

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