蓝领服务业景气度恢复最快（BOSS 直聘 3Q23 电话会纪要）

以下为$BOSS 直聘(BZ.US) 3Q23 业绩电话会纪要，财报点评可参考《BOSS 直聘：招聘冬季最冷时期已经过去了》

一、管理层汇报

三季度创造了公司成立以来单季度利润额和利润率最高的记录。截至今年三季度末，在过去 12 个月内，平台上付费企业用户 490 万，同比增长 32.4%，环比增长 8.4%，付费用户数和活跃用户付费率水平都达到历史新高。

1、用户数据

目标不变：去年 11 月底，预测未来三年内新增 1 亿用户，今年前三季度新增超过 4000 万，实现目标是有希望的。

DAU/MAU 维持在较高的水平。三季度平台上平均每个月反馈次数为 1.35 亿。

三季度是传统招聘旺季，我们看到招聘需求在三季度保持增长，目前求职者 MAU 规模保持稳定的同时，招聘方 MAU 和企业 MAU 环比都有明显提升，超过 5%，并且都达到了历史新高。

2、招聘需求具体情况

（1）分行业来看

蓝领最高，尤其是蓝领服务业，是单季度职位数和收入增长贡献最大的行业，日均在线的职位已经超过 100 万。

其次的蓝领行业就是供应链物流种的交通运输和仓储，以及生产制造业中的普工、技工等职位，环比增幅都靠前。

目前蓝领客户对 BOSS 直聘的收入占比提升至 35%。

此外消费品、汽车后市场、新能源、互联网本地生活、与机械制造相关的原材料等行业环比增幅都比较明显，互联网行业整体也保持环比增长的趋势。

与上半年不同的是，三季度新增和在线的职位数，大规模的企业，需求恢复相对更为明显。其中 1 万人以上的企业环比增速最快。

（2）分城市等级来看，二线和二线以下城市依然表现良好，职位数、收入占比上都有提高。

3、首次派发特殊现金股息，因为公司盈利稳定并且不断提高，这是对坚定支持我们的股东应有的回报。本次派息 9 美分/每股，0.18 美元/每 ADS，合计需要耗用 8000 万美元，预计 12 月中下旬发放。

二、分析师问答

Q1：三季度就业市场，10 月、11 月供需关系是否持续改善？

A：10-11 月核心需求继续恢复，不过金九银十之后，Q4 会有一个季节性的回落，但总趋势还可以。

大企业招人动机下半年在变强，但是这个过程需要时间，因为他们恢复比较晚。小公司尤其是非常小的公司，苏醒较早并且情况保持很好。

但大企业的恢复对就业市场提供的支持会更大，三季度招聘方 MAU 达到历史新高。这是整体需求变好的一个明确印证。

Q2：首次宣布派息的原因？未来回报股东的计划？

A：派息的考虑就是为了和股东共享收益。目前我们看了自己的实际情况，觉得当下可以把公司发展中带来的一部分收益跟我们的股东尤其是长期股东进行分享。

前提是公司目前有很好的经营现金流，同时公司有超过 150 亿的现金和理财，为我们派息提供信心来源。过去两年宣布的两期股票回购计划，在一定条件下进行了大量的股票回购。是我们认为能够跟股东、市场一起，在更大视角下经营好公司的做法，也会继续进行。

Q3：三、四季度以来不同用户，比如白领、蓝领、大学生的招聘需求变化？企业端在不同行业和不同类型上职位发布情况？

A：最近一些行业景气度较高，比如蓝领服务业恢复情况较好，蓝领企业付费占比提高。

服务也恢复好的原因是今年比去年的行业环境变好，另外服务业企业规模不大，几个人就可以干，所以不论是创业还是重新开业补充员工，难度较小。服务需求下半年也比较好，所以今年服务业的招聘情况恢复得不错。

其次就是看到交运、物流、汽车、能源、化工行业的情况也都可以。关于三季度的活跃在线职位数，服务业环比增长超 13%。餐饮、零售超过 20%，供应链物流、交运、仓储的岗位，活跃在线职位数环比增长超过 25%。

白领的话，主要是新能源汽车和汽车后市场的需求增长较快。另外，就是AI 相关的岗位需求也明显上涨。相对通用一些的岗位，互联网行业中前端开发工程师岗位整个三季度在持续变化。

大企业恢复更快，万人企业每日新发职位数环比增长 8% 以上，100 人以下企业每日新发职位数环比增长 3%。

Q4：竞争方面的变化？

A：竞争总体处于稳定状况，三季度没有明显变化。这两年大家都面临经营困难，所以各自优势在季度体现得很明确。

比如某家主要服务央国企、大型集团、外企方面一贯有优势，这个时候就能更加凸显这个特点。另一家企业在提供中高端人才服务上有优势，所以三季度也得到了用户的充分认可。

所以我认为这个时候每个平台的特点会凸显得更加清晰，但市场也足够大，够很多玩家共存。

Q5：过去几个月 BOSS 平台上付费率和 ARPU 的趋势？尤其是大企业方面，刚才提到最近招聘需求回暖明显，那么大企业 ARPU 增长如何？

A：新客户来到我们平台，想要付费使用我们的服务时，会选择通过自助在线门户网站购买或试用我们的服务。从付费比例来看，我们的付费企业客户总数有所增加。在付费比例方面，我们看到小规模客户购买的趋势有所改善。当他们不断加深对我们平台的熟悉度时，我相信他们会增加付费。当然我们也会努力通过我们的服务和线下合同销售，将他们转化为重度用户。

目前来看，来自中小企业的 ARPPU 在三季度保持了相对稳定的态势。同时，大型企业 ARPPU 也在增加。由于中小企业对我们整体业务的收入贡献更大，他们 ARPPU 比较低，当然他们对我们收入占比提升时，就会使得整体混合 ARPPU 有所下降。

Q6:2024 年公司获客投量的规划？如何平衡增长和利润率的提升两个目标？

A：之前的获客目标，三年内增长 1 亿用户。目前来看，发展处于正轨，截至 10 月增长了 4000 万用户。

三季度我们在控制营销费用的同时实现了用户增长。我们之前提到的策略是更加关注品牌广告而非流量获取成本，这一策略运作良好。明年我们会继续按照这一策略进行获客，尽最大可能找到增长和利润率的最佳平衡点。

当然，我们公司发展的第一目标还是增长，增长也更多的来源于用户增长，所以会继续审慎评估营销支出。

Q7:对于公司跟大客户续签的情况以及明年招聘的情况，对于用户增长、ARPU 的指引？

A：用户增长目标暂时不做调整（三年增加 1 亿），原因这主要取决于明年 B 端恢复招聘的速度和质量。这样我们能依据 B 端的情况灵活调整 C 端的获客目标，以使之达到平衡。

现在 B 端明年究竟会怎样，我们现在没有办法做出准确预测，但是根据我们今年以来看到的情况，每个季度都在持续向好，所以我们基本相信也希望明年企业端的需求继续回暖。

最近的第三方数据来看，整个互联网招聘/泛互联网招聘平台中，我们是 MAU 第一，DAU 也在 9 月份达到第一名的位置。预计这个态势会继续保持。

年底确实有一部分客户需求与我们开始进行年单的签署，这件事情现在我们看到的是，大客户对于明年要赚多少钱有一个计划，要花多少钱有一个预算，其中包括在招聘预算上花多少钱这件事情，大客户完全恢复对未来的信心是需要时间的。

Q8: 公司对未来毛利率预期如何？

A：Q4 会因为季节性原因，毛利率暂时下滑，但由于收入增长，预计 2024 年毛利率将恢复到预计水平，成本只是温和上涨，确保我们的毛利率在今年基础上进一步恢复。

Q9:公司关于新产品、新业务上的计划？

A：新业务上比较明确的想法是，国内已经验证了用户服务模式的收入模型下，我们希望在相对发达的国家和地区进行布局，形成未来 3-5 年收入增长新动力。

大模型领域，今年年初开始持续投入，保持关注。我们不打算卷模型，更多的开始在应用层面上去做，但我们会保持一定的研发能力。

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