Roblox：积极的增长指引源于良好的用户数据表现（4Q23 电话会）
以下是$ 罗布乐思(RBLX.US) 2023 年四季度的财报电话会纪要，财报解读请移步《Roblox：增长和减亏，一个都不想落下》
一、财报核心信息回顾：
二、财报电话会详细内容
2.1、高管层陈述核心信息：
1）财务数据：
四季度， DAU 达到 7150 万美元，同比增长 22%；
参与小时数达到 1550 亿美元，同比增长 21%；
收入达到 7.49 亿美元，同比增长 30%；
Bookings 达到 11 亿美元，同比增长 25%，首次实现了超过 10 亿美元的季度预订额。
23 财年，DAU 同比增长 22%，参与小时数同比增长 22%，收入同比增长 26%，Bookings 达到 35 亿美元，同比增长 23%。
a）CS：实现来自运营活动的净现金流为 1.43 亿美元，具有季节性特征，同比增长 20%；净流动性 22 亿美元，减少的资本支出带来的自由现金流显著增加。
b）IS：收入方面，Q4 预订总额，总计 1.127 亿美元，同比增长 25%；支出方面，人力成本和基础设施成本为两大固定成本，它们的增长速度都低于预订增长速度；约束调整后的 EBITDA 达 2.59 亿美元。
c）Contribution margin 指引：Q4 实际边际利润率约为 23%，比去年同期的 20.3% 高出约 270 个基点；全年中点边际利润率指导为 13.4%，比去年高出 110 个基点。
2）DAU 详解：四季度，DAU 指标表现良好，增长源于对平台的创新和投资。
a）分年龄段：≥13 岁的 DAU 占比超 58%，总量上环比增长 28%。
b）分地区： 美国、加拿大地区的 DAU 增长 17%，日本的 DAU 增长了 45%，印度第 DAU 同比增长 59%。
3）国际扩张计划：包括建立在安全文明基础上的基础设施；AI 驱动模型的语言翻译，正在推进实时 AI 聊天翻译；推出了开发者订阅服务。致力于将我们的 Avatar 平台转变为完全的 UGC。
4）推进中的创新：社交方面，不断扩大朋友圈；沉浸式交流方面，改善语音功能；Avatar 方面，除了分层服装外，增加面部动画渗透与语音聊天渗透；AI 方面，推出 Roblox 助手（AI-agent），同时推出更多的实时图像、语音和聊天审核 AI。
2.2、Q&A 分析师问答
Q: 我想了解一下，2024 年视频游戏行业的开发人员裁员可能对您带来多少潜在好处？一些行业专家估计，2023 年视频游戏行业有超过 1 万名工人失业。《Kotaku》报道称，仅在 1 月份，已有超过 6,000 人失业，其中包括来自微软的 2,000 人。我想知道，在去年第四季度或今年 1 月，您是否注意到有比以往更多的移动应用程序和 PC 主机游戏开发人员加入了 Roblox 开发者社区？Roblox 在 2024 年采取了哪些措施来吸引视频游戏行业的人才加入您的生态系统？
A：谈论这个问题有两个方面。 首先，今年，我们在公司内部将继续招聘。
其次，过去几年里，Roblox 的创作者群体不断增长并且赚得盆满钵满，无论是前 10 名、前 100 名还是前 1,000 名。所以你所问的情况已经存在了好几年了。
随着我们的预订量增长，我们平台的经济机会也在增长。因此，我们相信，不考虑裁员，我们的创作者社区将继续增长。
Q：在第四季度预订量大幅增长的情况下，您能否分享一些由广告推动的增长情况？此外，我也想了解一下，关于您昨天提到的建立额外功能和测量工具方面，今天您的进展如何？
A：我会先从整体层面上谈一下。我们今年有一个计划，旨在为我们的合作伙伴提供更多工具和能力，以便他们能够更好地测量和了解平台上的情况。
在第四季度，我们实现了 Bookings 中广告增长。在公司内部，我们设定了一个季度广告目标。虽然我们不会透露具体的情况，但我们非常专注于在今年扩大这一市场的规模。
只有当广告相关的具体财务数据对财务结果变得重要且实质性时，我们才会开始披露。尽管我们对进展感到非常满意，但我们还没有达到那个点。
Q：您一直在努力提高用户群的年龄层次，这仍然是投资者最关注的问题之一。您认为吸引和留住较成熟用户的最大因素是什么？是更高的质量，还是更多新颖的内容？此外，我对不同年龄段的用户在平台上的参与方式非常感兴趣，您对如何看待您的受众群体？了解不同年龄段在游戏玩法和消费习惯上的差异将会非常有意义。
A: 首先，我想强调一下，我们已经做了两年、三年或四年了，颇有经验。几年前，我们平台上的绝大多数用户都是 13 岁以下的，所以看到超过 13 岁的用户增长是一个非常好的迹象。
我们将这归因于许多因素，包括平台质量、搜索和发现功能、新老玩家的有机增长以及现有玩家的留存和成长。我们也确实发现，年龄较大的玩家的游戏习惯通常与我们在现有的游戏和通讯市场上观察到的情况相似。我
们注意到某些群体更倾向于在 PC 上长时间参与游戏体验，而其他群体更倾向于在移动设备上进行社交互动。因此，好消息是我们在 Roblox 上看到的模式与非常庞大的市场相似，包括整体游戏市场和整体社交通讯市场。并没有什么特定的因素，而是由许多因素共同促成了基于留存的增长以及全球范围内新玩家的病毒式增长。
长期以来，成熟用户的增长速度一直高于年轻用户的增长速度。就行为而言，他们如今构成了用户数的大部分，并且这一情况每个季度都如此。就用户行为而言，相对于年轻用户，成熟用户在使用平台时更有可能花费更多的时间，并且更倾向于进行购买行为。因此，长期来看，这将有助于提升平台的货币化水平。
需要注意的是，我们可以从主观感觉上看到内容的扩展，这些内容直观地可能更吸引成熟玩家，包括逼真的战斗类型和时尚穿着类型。我已经在推特上发布了一些关于这些属性的内容。
Q：你在股东信中提到的网络效应，能否为我们提供一些背景信息？具体来说，你们的用户群中有多少人在使用语音工具或最近的文本翻译功能？并且这些工具对用户行为产生了多大影响？我们在本季度看到的每日活跃用户收入增长，这种增长是否会持续？如果是，你们是否有最近的新发布内容或者经济物品即将推出？对于推动增长的因素中，有哪些是你特别想要强调或突出的吗？
A：我目前手边没有语音每日活跃用户的具体数据。我们在这个季度实现了语音每日活跃用户同比增长 161%。我们内部的指标显示，使用语音的用户在留存率、参与度和其他方面都有显著提升。因此，可以说存在网络效应，即随着我们用户中使用语音的比例增加，我们观察到其他指标也相应提升。
对于每日活跃用户的预订量问题，我主要关注的是预订量和预订量增长。如果每日活跃用户增长速度稍微快一点，那么这个数字可能会略微下降。
如果增长速度稍慢一点，那么这个数字可能会略微上升。Roblox 的经济团队正在进行比我以往见过的更具有吸引力的计划，我们对持续改善平台货币化的能力十分乐观。
Q：我想回到广告方面，我知道现在量化还为时过早，但您能否让我们了解一下，随着您开发这一机会，我们应该关注的主要标志是什么？无论是市场研究还是品牌案例研究，有哪些关键迹象我们应该关注？ 您对于我们的直销团队的发展有何考虑？我们应该如何看待这个问题？您在这一过程中的建设情况如何？您是否准备好进入市场？
A：我会分享一些关键迹象。一个值得关注的迹象是，我们根据经验分享了平台上广告品牌数量的大致增长情况。今年，从平台的角度来看，您会看到我们为合作伙伴提供的测量能力越来越多，以便追踪品牌广告的效果。我们已经提及，我们正在进行与实体购物相关的实验，但目前尚未确定具体的上线日期。我们相信这将最终为广告商创造一个完整的闭环效果。
关于平台方面，我们还没有对得到有关发展情况的具体数字。在第四季度，我们招聘了 Stephanie Latham，她领导着一支非常出色的团队。我们正在扩展这个品牌合作团队，以准备进入市场。实际上，昨天我刚刚和他们见了面，他们表现得非常出色。
我们都想借此机会介绍一下这个新兴组织。它在不断发展，不断涌入新的人才，他们非常有才华，极具激情。在我们达到重要的收入水平时，我们将如何展示里程碑是一个我们将继续关注的问题。
目前，纯粹的参与次数是较正确的观察方式。在第四季度开始与我们合作的品牌数量渐增，它们的质量和参与深度都十分出色。因此，在接下来的季度中我们将会更多地谈论这个问题。
Q：我想了解一下，您对一些新兴平台、增强现实元素、空间计算等方面的最新想法，例如 Quest 3 和苹果的 Vision Pro 等平台。您如何考虑在中长期内继续拓宽用户分销途径与提供新鲜体验？
A：我非常自豪能够在第四季度与 Meta 和 PlayStation 一起参与 Quest 项目，突显了我们的愿景，即沉浸式的三维连接和通讯应该可以在手机、平板电脑、电脑、VR 头盔和游戏机上实现。我们可以跨越其他我们尚未涉足的平台，这些都是合乎逻辑的候选对象。Vision Pro 显然是一个有趣的选择。还有其他一些你们也都知道的候选对象。
而且，展望未来，我们对我们平台上正在构建的真实连接和通讯功能感到兴奋，包括我们的开源 Roblox Connect，它展示了大量的通讯 API。我们也清楚地意识到，随着这些平台变得更加普及，一些通讯功能可能会超越 VR，扩展到 MR 和 AR 领域。
Q：我们看到您最近在平台上引入了实时聊天翻译功能。您能分享一些早期的经验教训吗？随着您继续推动平台的全球化，并推出增强本地化的功能，下一个里程碑会是什么？是语音翻译吗？是否有相关计划的时间安排？
A：我在周一发布的推文以及我们发布的消息所强调的。目前我们允许在 16 种语言之间进行实时文本聊天翻译，这是基于与平台现有的安全文明后端基础设施相一致的原则。这实际上是我们一些梦想的第一步，例如，美国的一个班级可能与海外的一所合作学校进行交流，并且能够前往访问他们并与他们交流。此外，我还要强调，这是我们基于我们自己的机器学习平台开发的模型，我们正在建立这个 AI 平台的技术支持，以支持生成式和类似于翻译的功能，这依托于与内容翻译相同的技术。
没有任何具体的上线日期，我们倾向于追求愿景，这包括两个方面。我们正在变得非常擅长处理大量语音数据，以确保安全、文明，再次强调，我们是在自己的基础设施上以低成本进行的。另外，正如你所见，我们正在开发能够实现真正翻译的模型。因此，你可以期待这两个 Venn 图的重叠部分。我认为我在周一再次发布了一条推文，表达了有朝一日实现语音翻译将是美好的想法，当然，前提是建立在我们的安全基础上。
Q：您能否简单谈谈全年 2024 年的指引吗？您如何看待每日活跃用户增长和每小时消费甚至每位消费者不同的消费组合？我们应该关注哪些关键指标，以确定其是否表现出色或符合预期？
A：我们内部建立的预测通常主要由用户增长驱动。我们倾向于对参与度持保守态度。我们的平台上有相对较高的参与度，因此我们不倾向于预测用户参与度会有显著增加，尽管随着时间的推移我们已经实现了这些增长，但我们通常持保守观点。相对地，我们对用户转化为付费用户的预测也保持保守态度，因此我们倾向于留有一些额外的余地。
在货币化方面，我们对提高货币化水平持相对保守的态度，但我们确实预测到一些可能的改善措施以实现这些目标，正如我之前提到的，我们的经济团队发现了许多非常有吸引力的机会来提高货币化水平。我们倾向于将其中一些机会纳入模型中，这些机会有望提高收益。
因此，总的来说，我们内部建立的模型和制定的指导方针主要集中在用户增长和持续的用户增长上。
Q：关于财务管理问题。在调整后的 EBITDA 中，除了递延收入之外，您没有进行其他调整，因此这确实反映了您的历史调整后的 EBITDA 加上了递延收入的变化吗？
A：是的，没错。在补充材料的第 36 页上，您可以看到这个数字。在股东信中，调整后的 EBITDA 数字看起来会有点奇怪，因为递延收入不在其中。您需要将递延收入加到其中，然后您就会回到 Covenant Adjusted EBITDA，这通常是我们谈论的数字。
Q：我认为您之前已经提到过这一点，您的 EBITDA 与 经营现金流转之间的转换率一直接近 100%。2024 年及以后也是趋势吗？此外，您对今年的资本支出有何期望？
A：是的。这只是时间差异，与营运资本和营运资本的时间有关。在第一季度和第四季度影响最为显著。第四季度是营运资本的积累，而在第一季度，是大笔的收款。所以，这些季度存在较大差异。
今年的资本支出预期是 1.8 亿美元，在先前的时期，我们已经表示其中一部分与房地产有关。并非所有的资本支出都用于基础设施，我们的基础设施投资已经显著减少。
Q：现在利润率正在扩大，自由现金流再次显著为正。您现在面临一个相当有挑战的问题，即拥有相当数量的冗余现金。您对这些冗余现金持什么看法？在考虑资本配置时，您有何观点？
A：我们现在拥有了一个良好的现金头寸，无论对于我们这样的公司来说是否过多，这都是一个看法问题。我们看重拥有强势的资产负债表，因为这确保我们有足够的资金储备。这样一来，如果有需要或者出现了一些机会性的投资，我们都能够应对。
同时，我们也处于一个良好的状态，可以持续投资业务并实现增长，尽管我们的资金来源主要是来自运营活动。因此，就目前而言，我们对资产负债表状况感到满意。我们并不认为有很多冗余的现金。我们的资本配置主要是投资于基础设施、工程和产品，我们能够从公司的运营现金流中做到这一点。这是一个不错的处境。
Q：您提到订阅是新引入的一种工具，我想知道您是否认为这是一种重要的实现货币化的工具，以及这是否可能会影响开发者创造新类型体验的能力？总的来说，当您为开发者推出新工具时，通常需要多长时间才能将其整合到开发者创建新体验的过程中？
A：我们没有详细披露这些数字，但订阅模式与我们创建的平台愿景非常一致，即让许多开发者在货币化方面拥有多种选择。我们观察到，平台上排名前 20 位的开发者中有多少人现在提供了内部体验订阅，您可能可以查找一下我们是否分享了这一信息。我们也看到，我们的创作者群体中订阅模式的采用率很高。这些订阅模式使个人创作者能够创建持续的收入流，无论用户是使用手机支付、信用卡还是其他形式的定期支付。我们相信，这将对平台的长期货币化做出贡献。
我们相信订阅模式对留存也有帮助，而且开发者们显然可以根据自己的意愿来使用这一模式。至于您提到的第二个问题，我认为没有一个固定的答案，难以准确确定开发者们吸收我们为他们创建的新功能需要多长时间，他们会根据自己的节奏和业务需求来决定如何使用这些工具。我们的工作是为他们提供这些工具和可见性，而他们则会根据自己的需求和节奏来推出这些功能。
Q：显然，苹果在欧盟对应用商店的抽成率等方面做出了一些变化，这是否对你们有影响？
A：关于这一点，我们与所有的商务合作伙伴，包括微软、谷歌、苹果、亚马逊以及其他平台，都十分关注。
第一，我们提供的所有战略和指引都假设这些基础没有变化。
第二，这些合作伙伴依然是我们很好的合作伙伴。
第三，我们正在审查欧盟的裁决，以确定对我们是否有意义。
第四，我们尽可能希望任何未来的费用调整都能尽可能地分配给我们的创作者社区，也会适度地留下一部分好处作为公司的收入，以维持运营和发展。因此，如果未来发生了可能的变化，我们相信这将有助于推动我们的创作者社区。
Q：首先，美国市场预订的加速，您对此有何看法？我记得去年有一些想法认为去年可能因为礼品卡促销而出现了一些超额表现，所以这次是否也有类似的情况。
其次，在本季度增加了 300 万新的付费用户。这些用户主要来自哪里，从地理或年龄段的角度来看，是否有任何显著的变化？
A：关于第二个问题，没有出现重大的地理转变。我们在各地都看到了强劲的付费用户增长。部分原因是像美国和加拿大这样的地区的成熟用户增长速度非常快。
正如我们之前所说，他们的货币化效果稍微好一些。至于第四季度为什么会出现如此强劲的预订情况？我们认为这是因为我们不断增长的用户群体更加活跃。内容不断变得更加丰富和优质。平台不断扩大规模。
第四季度我们在一些新的平台上推出了内容，这显然产生了影响。但总的来说，这些因素持续推动了业务长期增长。
目前我们超过 13 岁市场的 DAU 占比为 58%。考虑到游戏、沉浸式交流和社交连接的整体市场规模，13 岁及以上年龄段的市场，相对于 13 岁以下的市场，你们可以自行计算这一潜在市场的规模。我们非常重视该领域的增长，因为这个年龄段的用户所占的市场规模对我们而言至关重要。
Q：首先是关于一些费用方面的问题，特别是基础设施和信任与安全方面的费用，在本季度达到了非常高的效率水平，占到了总预订额的 11%。我想知道，在内部评估时，您是如何考虑这个数字的？是基于每个用户、每个小时还是每美元预订额的基础？您认为这个数字未来会如何发展？
A：我们会从多个角度来看待这个问题，最终，成本服务是我们使用的度量标准，也是团队所拥有的度量标准，基础设施团队拥有这个度量标准。因此，他们正在努力降低这个成本。目前大约是 11%，随着效率的提高，更多地利用人工智能，我们预计在未来几年内这个数字会保持在高个位数水平。最近这些时间里，这一直是一个很好的杠杆来源，我们仍然认为在这方面还有更多工作要做。
Q：关于开发者交易费用，你刚才提供了一些很好的信息，关于将收入成本的任何节省重新投资到 DevEx 中，这很清楚。但仅就 DevEx 本身而言，我认为本季度的 DevEx 占比低于 20%，是两年多以来首次。我想知道你对这其中的驱动因素有何看法，然后其他方面是否维持不变，即使在应用商店费用方面没有任何变化，你是否预计它仍然会成为基于营业额百分比上升的数字？
A：DevEx 几乎与去年同期的第四季度持平。去年第四季度大约是 20%，今年第四季度也是大约 20%。所以我没有看到重大变化。这个数字有一些季节性因素，但总体来说，我们始终希望将更多的经济效益投入到 DevEx 中。
我想分享一下我们在六个月前 Q2 2023 财报电话会议上的内容。我们的愿景是，我们希望年度预订额的增长速度快于成本，希望年度预订额的增长速度快于基础设施和其他某些费用，也希望快于人员成本。剩余的影响方面包括公司的利润和对创作者的影响。我们在前三个方面越有效率，我们就越能够寻求对后两个方面在未来进行扩展，即提高公司的杠杆以及对创作者的支持。
Q：对于每个 DAU 的平均预订额增长，特别是看欧洲和其他地区，有没有特别的驱动因素？这两个地区在第四季度仍然非常强劲，并且都有加速增长。
A：随着用户在平台上的活跃时间和付费时间越长，他们的支出也会相应增加。我们拥有一群高质量的成熟和年轻用户。随着全球范围内成熟用户的增加，他们往往会有更高的消费倾向。此外，优质内容在平台上的重要性不言而喻。
这得益于我们的开发者团队构建了用户愿意为之付费的出色内容。因此，这个趋势已经持续发展了一段时间，朝着正确的方向前进。正如我之前所述，我们的经济团队正在采取一系列措施，以进一步提高这一指标。
此外，在经济团队方面，我们也致力于提高支付提供商的服务质量。另外，我还想强调，在业务拓展方面，我们在过去一年中在全球范围内积极推广预付卡，取得了巨大的进展。
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