贝壳：新业务高质量发展

以下 BEKE 2023 年四季度的财报电话会纪要，财报解读请移步《哪怕地产冰封，幸有股息托底》

一、财报核心信息回顾：

二、财报电话会详细内容

2.1、高管层陈述核心信息：

1. 新业务增长：家装及家具服务合同销售额同比激增 93%；大租赁服务管理的单元数量超过 21 万，租赁服务领域扩张迅速。

公司降本增效明显，还控制了风险，盈利能力创新高。

2. 整年的应收账款天数（DSO）同比减少了 50 天，降至 55 天，资产管理方面的效率提升。

3. 股东回报：贝壳在 2023 年实施了股份回购计划，并首次发放了特别现金股息。计划发放的最终现金股息将约为 4 亿美元，彰显了公司对股东回报的重视。

2.2、Q&A 分析师问答

Q: 我的问题是关于家居翻新和家具业务的。我注意到在 2023 年，您在这个业务线上取得了非常强劲的增长。管理层能否进一步阐述，是什么推动了这一增长，并且您关注的主要经营指标是什么？在 2024 年，您在这个业务的运营方面的重点是什么？

A：在 2023 年，我们的家居翻新和家具业务取得了巨大的成就。合同销售额达到了 303 亿元人民币，同比增长 74%，收入增至 109 亿元人民币。11 个城市实现了营业利润，其中 4 个城市的利润超过 1 亿元人民币。约 43% 的合同销售额来自房地产经纪人的客户推荐，较 2022 年增加了 9.9 个百分点。家具和家居用品的合同销售额达到了 36 亿元人民币，占总合同销售额的 27%，比去年增长了 5.8 个百分点。这些成就是我们业务运营各方面改进的结果，主要受到北京、杭州、上海等核心城市的快速扩张推动。我们家居翻新和家具业务在 2023 年取得了重大进展，有六个城市的合同销售额突破了 5 亿元人民币的规模。这一成就主要源于三方面：其一，高效的核心业务和新兴业务之间的协同作用；其二，更多样化的产品组合；其三，更强的交付能力。

展望 2024 年，尽管我们在 2023 年取得了基础性的规模突破，但我们认为要实现业务的成功和客户认可，关键在于质量。因此，我们将确保质量成为我们的首要考量。我们计划采取预防措施，减少施工延误和响应迟缓等问题，并致力于提供高质量的服务。在不断提升质量的同时，我们也将继续稳步扩张，并在更多城市复制和推广我们的成功模式。

Q：请问 2023 年贝壳在现有住房市场的渗透率是多少？此外，公司对于 2024 年的现有住房业务的整体重点是什么？我还注意到公司计划扩大其门店网络。能否分享更多相关信息？管理层能否就今年关于连接经纪品牌和门店的战略提供一些见解？

A：在 2023 年，我们的单一住宅业务表现相当不错，规模、效率和盈利能力均取得了显著提升。面对市场的急剧调整，我们设法留住了优质服务提供商，这是我们能够在去年年初市场反弹时迅速行动的一个重要原因。此外，去年下半年，我们积极与更多优质品牌、门店和经纪人进行了连接，同时不断完善运营策略和基础设施，提高了效率。2023 年，我们的单红 GTV 同比增长了 29%，收入增长了 16%。在包括北京、上海、南京、合肥、杭州、济南等大部分城市，我们的市场渗透率也显著提高。

我们的目标是通过建立高效的匹配工具和买卖双方经纪人之间的合作，确保快速销售和实现高客户满意度，从而创造一个良性循环，获得更多高质量房源并提升效率。在 2023 年，每家门店的平均 GTV 增长了 29%，每位经纪人的 GTV 增长了 25%，每家门店的平均收入同比增长了 31%。在北京和上海等城市，我们的品牌 “链家” 的门店关店率下降了 34%，经纪人流失率下降了 21%。

2024 年，我们的重点是增长和生态系统发展。尽管今年市场存在不确定性，但我们对未来的增长充满信心。我们预计今年将在许多城市扩大我们的网络，连接超过 5000 家新门店。今年我们将扩大覆盖范围，服务于城市中的首次购房者，同时继续完善运营。为了打造更和谐的生态系统，我们转向提供更有针对性的支持，以帮助效率较低的门店开始达成交易，并提高门店的回报率。同时，我们还将促进与门店所有者的合作与共享管理，改善门店的运营环境，提高他们对我们平台的满意度。

在链家自营业务方面，我们将通过大型门店模式进行扩张，并在关键地区开设小型门店，以增加服务覆盖范围。对于链家经纪人战略，我们推出了 “老兵计划”，并招募行业内经验丰富的代理人，以强化我们的团队。在 2024 年，我们将专注于通过培训和人才培养提高经纪人的专业水平，实现我们的一体化业务。

Q：您如何看待 2023 年的整体房地产市场？近期市场表现如何，尤其是现有住房市场与新房市场相比的显着表现？管理层认为背后的原因是什么，对于 2024 年的新房和现有住房市场趋势有何预期？

A: 2023 年房地产市场面临挑战，整体仍在深度调整中。我们观察到，全国住宅 GTV 全年同比增长约 20% 至 30%，其中摇号房屋交易量占据了近 40% 的份额，达到历史最高水平。与此相比，新房市场的复苏表现不佳。根据官方数据显示，全国新房销售同比下降 6%，前 100 家房地产开发商的新房销售更是同比下降 18%。家庭升级需求占据主导地位，占总房屋需求的 60%，而首次购房需求仅占 30%，投资需求则缩减至约 10%。

对于新房市场来说，由于地理位置、项目质量、预售模式以及产品设计等方面存在问题，导致需求不足。不过，购房者仍然对位于稀缺地区和设计良好的房产感兴趣，尤其是对于大型和高价位的新房需求最为稳定。总体来看，需求具有一定的弹性，但并未完全转化为实际交易。在 2023 年，贝壳平台上客户查看房产的数量超过了新上市房产的数量，表明有很多潜在购房者正在观望市场。在一些基础扎实的城市中，尽管存在购房需求，但消费者对于进入市场还持观望态度，在房源充裕或价格下行的市场中，需要恢复购房者的信心。总之，尽管房价下降，但购房者仍然愿意进行交易，显示了需求的弹性。

在供给方面，我们注意到投资者关注的焦点是自住房源的数量，担心高库存问题。2023 年，自住房源的数量达到了历史最高水平，这反映了政策鼓励下家庭升级需求的释放。在一线城市，超过 70% 的卖家也是买家，房源增加是需求增长的早期迹象。但并非所有房源都是真正的供给，一些房主只是试图挂出自己的房源。在高端城市，新房供应主要集中在远郊，导致了供需不匹配和库存清理周期延长。

最近的市场更新显示，政策持续支持社会多元化和文化多样性，多个城市在放宽限制方面做出了优化，如今天关于香港的消息以及更多金融支持，供给方资金状况可能会改善，抵押贷款利率也可能降低。尽管政策的影响有时较为边际，但自 2022 年以来的大规模宽松政策应该增强了目前房屋市场的相对稳定性。

就单一市场而言，自 2023 年 10 月以来，自住房的 GTV 一直保持稳定。在中国农历新年期间，我们平台上自住房的日均交易量同比增长超过 70%。例如，春节后，像新疆这样的二线城市以及成都、重庆、合肥、贵阳和南京等城市，假期后两周的自住房平均销售量超过了 12 月到 1 月的周均值，这与未来趋势一致，表明自住房在最近的领先指标上运行稳定。每日平均房屋展示和交易量在过渡年份期间呈现出平行变化，每周平均展示变化与去年同期相比表现更佳。基于我们平台上房主的挂牌和价格调整行为，贝壳繁荣指数在年初出现了波动。最近，一线经纪公司经理公司指数（The frontline brokerage Managers Companies index）自今年 2 月以来一直稳步复苏。

就房价而言，2024 年 1 月至 2 月，50 个重点城市的价格指数环比下降幅度持续收窄，2 月份降至 1%。房价下降的城市数量也在减少。根据 CRRC 的数据显示，前十大开发商的销售额在 1 月至 2 月同比下降了 49%，仅 2 月份就下降了 6%。新房市场的持续低迷需求导致开发商对推广项目的热情不高。展望 2024 年，二三线城市的房地产市场将加快向存量房住宅交易转变。

Q：关于我们的住房租赁业务，在 2023 年经历了快速增长。管理团队是否可以提供更多关于我们在去年这一业务中取得了什么成就以及我们在扩大规模时如何管理风险的信息？对于 2024 年的发展计划是什么？

A：在 2023 年，我们的无忧租赁业务经历了快速增长，旨在为房主提供无忧租赁服务和可靠的物业管理服务，为租户提供更安全可靠的居住体验。这是确立我们基本能力的关键一年。我们谨慎地扩大了我们的运营规模，将无忧租赁从 2022 年底的 70,000 套扩展到了 2023 年底的 200,000 套。我们还提升了资产、运营效率和租赁服务质量。到 2023 年底，我们的无忧租赁出租率相比 2022 年增加了六个百分点，达到了 95.1%。

为了应对销售增加和终身租赁物业管理运营所带来的新需求，在 2023 年我们做出了以下改进：首先，我们对无忧租赁业务模式进行了重大升级，大大减少了季节性波动和未释放风险，并更好地抵御了租金价格持续下跌的风险。其次，我们通过重新定义整个租赁管理周期中的核心角色来实施退费操作，确保适当的人员配置以平滑我们的运营流程。第三，我们全面加强了围绕租户的七个主要痛点的服务政策，不断提升我们的标准化服务能力。我们提高了服务团队的响应时间，并鼓励主动解决问题。

此外，在 2023 年，我们的公寓业务取得了显著进展，管理的住房单位超过 1 万个，为 2024 年做好准备。我们设定了雄心勃勃的技能管理目标，重点放在核心城市，如北京、上海和成都。我们的目标是在这些核心城市实现运营盈亏平衡，并持续提高整体运营效率和质量。

在 2023 年，每位经理的平均财产中心生产力已达到 100 个单位。我们的目标是减少能力差异，让更多的租赁物业经理达到这个水平。我们还将巩固质量，通过提前识别潜在风险并建立处理流程机制来确保安全选择线。我们致力于使服务既标准化又定制化，通过明确定义不同的角色并加强在线能力，使租赁服务可靠和标准化。

此外，我们将根据客户的人口统计学特征关注社区需求和客户需求，以提供合适的服务。我们还将围绕五个关键战略建立技术和服务能力，包括单位注册、单位占用、租赁管理及运营和声誉，以确保业务能够实现持续增长。

Q：我们注意到我们的新房业务在业绩上明显优于行业表现。这背后的原因是什么？考虑到新房销售未来可能会更加困难，我们是否预计经纪渠道的渗透率会继续上升？我们对今年新房业务的战略和展望是什么？

A：中国的新房市场在 2023 年面临了挑战。在这样的市场环境下，贝壳全年的新房成交总值增长约为 7%，明显超过了行业平均水平。我们的运营指标也达到了历史最高水平。在过去的一年里，随着市场的变化，我们加深了对新房业务的了解，并且我们在运营管理方面的努力也取得了成果。

目前，行业正朝着更加专业化的方向发展。消费者对于专业化服务的需求日益增加。过去，随着房价的上涨，经纪人习惯于只关注房源，然后寻找合适的买家。但是现在，这种方法已经不再有效，因为缺乏对客户需求的全面了解会影响销售转化率。因此，经纪人需要更多地从买家的角度思考，并确定他们的需求。与此同时，开发商也需要更新传统的促销方法，因为价格优惠等方式在当前市场下并不奏效。

开发商对两种服务的需求更强烈了。在 20 个一线城市中，我们管理的项目中，开发商选择与经纪销售渠道合作的比例在 2023 年下半年达到了 82%，比去年上半年增加了 11 个百分点。根据集团战略判断，我们将新房战略从防御性转变为积极主动的方式，专注于增长和质量。我们加强了对线上消费者的覆盖和洞察，通过直播等举措建立了更好的线上模式，并开始与开发商建立新型合作伙伴关系。我们引入了创新的营销和销售服务，显著提升了我们在 2023 年高品质新房项目的覆盖率。

新房合作项目覆盖率在 2023 年第四季度达到 51%，较同年第一季度提高了 10 个百分点。我们致力于加强生态系统发展，在 2023 年与开发商和供应商签订了超过 6,500 个新项目的合作协议，以实现透明运营。

此外，在 2023 年上半年，超过 3,500 个运营中的新房项目已采用了我们的私密电话号码保护服务。下半年，我们专注于风险控制和盈利能力，严格管理应收款项和财务安全，并特别关注高风险开发商的佣金要求和收款管理。这些努力使得我们的新房 DSO 在 2023 年第四季度缩短至 43 天。去年第四季度，我们的新房业务中，佣金预付模式占了总收入的 53%，其中国有企业开发商的佣金收入达到了 43%。新房佣金率也有轻微增加。

展望 2024 年，我们将采取以下措施改善运营：首先，在供应端，进一步推动与高质量开发商的合作，确保获得更高质量的新房供应。其次，在销售端，提升服务提供商的权力，提高他们的效率和满意度。适当提高下游经纪人的佣金比例，并优化新房销售渠道的运营。再次，加强基础设施建设，包括新房房源字典、生态系统和在线新房内容开发，以提供更丰富、更高质量的新房列表，提升客户理解和销售能力。我们相信，这些举措将使我们的新房业务持续领先市场。

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