快手：今年继续高增长，调整后净利润预计超预期（4Q23 电话会）

以下为$ 快手-W(01024.HK) 2023 年四季度业绩电话会纪要，财报解读可参考《“四季开花” 的快手，市场依旧熟视无睹》

一、重要财务指标 vs 预期值

二、管理层汇报

1、用户：4Q DAU 3.825 亿，MAU7 亿，同比增长 4.5%、9.4%。日均用户时长 124.5 分钟，截止 2023 年末，快手应用的累计互关用户对数已达 330 亿对。

注重高留存、高价值的用户，获取高质量的用户增长，Q4 单位获客成本同比继续下降，快手极速版日活补贴成本同比下降。

2、娱乐直播：扶持中小主播和弘扬中国传统文化的主播，打造健康可持续的娱乐直播生态。截至 4Q23 年末，公司合作的区域公会数量超过 1300 家，同时公司持续推进新内容、新互动、新玩法。

推进多人场景直播、“大舞台” 等新兴品类，四季度公会签约主播数量同比增加 40%，主播日均直播时长同比提升超过 30%。

4Q23 蓝领招工快聘业务日均简历投递次数同比增长超 200%，日均投递用户数同比增长超 100%。

4Q23 理想家业务累计交易额超人民币 160 亿元。

3、电商：Q4 月均动销商家数同比增长超 50%，全年超 100%，市场份额提升。得益于泛货架购物场景持续丰富，除快手小店月卡外，针对头部用户推出了电商黑卡会员，提高用户活跃和购买频次。

供给侧，超过 100 万经营者参与了双 11 大促，12 月新入驻商家创年度新高，达到了 66 万。公司通过商家训练营、扶摇计划等服务商资源，助力新商家冷启动，以苏州产业带为例，服务中心落成后，动销商家数以及 GMV 较之前实现超过 40% 的增长。

Q4 品牌商品 GMV 同比增长 155%，其中近 2500 家品牌增速达 100%。4Q23 知名品牌自播商品 GMV 同比>100%，主要受家电家居、男装运动等品牌密集型行业拉动。此外川流计划加强召回有优质分销货品的品牌，发力自播。

达人方面，通过花火计划拉动新达人开播，Q4 中腰部达人占整体达人 GMV 比重提高了 7pct。

泛货架电商 GMV 占比超 20%，日均动销商家及日均买家同比增速超过了 60%。大促期间全量开放首页商城 tab，扩大流量规模。商城日均动销商家数同比增长超过 130%，日均买家数同比超过 130%。

短视频电商 GMV 在四季度继续高速增长，同比增速超 100%，主要得益于短视频供给的丰富和内容质量的持续提升。双十一大促预售期，商家利用短视频扩大声量，预售 GMV 创历史新高。

4、广告：4Q23 活跃营销客户数量同比增长超 160%。

（1）内循环广告是主要动力

“全站推广” 上线了投中诊断、投后复盘和素材实时分析等新功能。4Q23 商家通过 “全站推广” 产品进行营销投放的消耗，环比提升超 200%。

公司智能化托管也已经广泛用于直播托管、商品托管和搜索托管多个场景，降低了中小商家的投放门槛，提升了营销投放消耗和投放效果。Q4 商家通过直播托管进行营销投放的消耗环比增长超 150%。

（2）外循环广告增速较 Q3 继续提升

主要是在传媒（付费短剧投放消耗同比增长超 300%）、教育、游戏等行业增长。

加强原生营销内容和自然内容在底层数据和流量协同上的一体化，实现真正的 “营销即内容”，Q4 消耗环比提升超 50%，占外循环总消耗的渗透率持续提升。

（3）品牌广告环比提升超 80%

主要是汽车领域，其次就是快消、电商、美妆护肤等商家通过星芒短剧投放品牌广告。

5、短剧：截至 2023 年底，快手星芒短剧上线总量近千部，其中播放破亿的爆款短剧超过 300 部。此外公司还引入了数万部第三方付费短剧。

4Q23 日观看 10 集以上的重度短剧日均用户数达到 9400 万，同比增长超 50%。日均付费用户规模同比增长超 3 倍。

6、搜索：在 “看后搜” 场景建设完善，在搜索结果的排序中增加社交关系和有用性内容的权重，提升用户的搜索渗透率和搜索体验。4Q23 月均使用快手搜索的用户同比增长 16%，日均搜索次数同比继续提升。在商业化方面，4Q23 搜索营销服务收入同比增长近 100%。

7、海外：亏损大幅收窄。巴西、印尼等重点区域日活、日均使用时长同比稳步提升，推进本土化原创内容生产，构建短剧、小游戏、付费课程、体育等多业务布局。同时赞助拉美地区热门节目，持续提升媒体品牌影响力。4Q23 海外业务收入总额 8.47 亿元，同比增长近 200%，其中得益于电商、游戏，海外业务的广告收入同比增长超过 300%。

海外营销费用大幅降低超 30%，Q4 海外业务经营亏损减少 63.2%，环比也进一步收窄。2023 年海外业务经营亏损从 2022 年的 66 亿元收窄至 28 亿元。

5、创新业务：本地生活、快聘、理想家，聚焦能力建设。

6、现金：截至 4Q23，公司账上现金、现金等价物、存款、受限现金和理财产品合计为 616 亿元，4Q23 经营活动所得现金净流入为 89 亿元。

二、分析师问答

Q1：关于电商，商城业务进展、驱动因素及未来增长空间？

A：4Q23 商城进展不错，GMV 同比增速超过 50%，未来仍有持续提升空间。商城高速 GMV 增长是供给需求双轮驱动，四季度商城日均动销商家数同比增长超 130%。公司充分利用内容场的优质供给，通过内容场合泛商城等货架场域联动，打造创新玩法，“万人团” 打通货架场合内容场，平台托管商品实现双域销售爆发；同时对商城新商家推出阶段性免佣政策，激励商家入驻，同时重点开发细化适合商城运营的货盘，引入更多的适配商城 SKU。

4Q23 逐步开放流量入口，12 月商城 tab 全量开放，针对用户分层运营。包括精细化补贴、推出商城新人版，交互页面、货品选择方面对新用户更友好。大牌大补频道合低价好物也转化了很多电商新用户，4Q23 商城日均买家同比增长超 70%。

年货节期间，上线低价特卖频道，近期三八大促，通过流量补贴和专属折扣撬动用户购买意愿，商城 GMV 的高速增长和未来销售潜力获得商家认可。同时，更多的商家愿意借助商城的营销场景打造爆款。

Q2：关于广告、平台在优化商家投放 ROI 方面具体的策略？

A：平台针对不同的经营场景、体量阶段的商家推出差异化的内循环产品能力，辅以优质流量支持，4Q23 商家规模较 1Q23 增加 50%。

（1）全站推广：包括全站直播推广和全站商品推广。以商家全站流量的营销投放和 GMV 规模为优化目标，帮助商家全站优质流量探索，带动 GMV 提升，更好的俄满足商家经营诉求。联动营销和自然流量，打破划分逻辑。释放全站流量价值。

双十一大促日消耗峰值突破 1500 万，商家也通过全站直播投放实现整体 GMV 提升 20%。

（2）智能投放：包括直播托管、商品托管。为投放能力不足的中小商家搭建的智能投放能力，针对复购频次低、需要人群破圈的商家，通过产品升级和完善、新客价值分析等措施，联动电商补贴，提升商家投放消耗并带来用户复购和人群破圈。

商家只要简单表达直播间或者商品的营销投放预算时间段和转化目标，系统可以自动创建营销投放单元，根据算法自动完成营销素材和模板人群的优化并实时调优。

4Q23 通过直播托管进行营销投放消耗环比提升超 150%。

Q3：关于本地生活新业务近期进展？

A：本地生活不仅能贡献 GMV，也能提升用户粘性，是快手非常看重的新业务之一。2023 年是快手本地生活元年，实现很多从 0 到 1，GMV 高速增长，供给不断丰富。

4Q23 本地生活业务日均支付用户环比提升超过 40%，日均动销商家数环比提升超过 40%。

爆款案例，哈尔滨品牌 “月亮八珍”，双 11 团购爆单，线上收入比平时门店营收翻 3 倍，被央视选为短视频营销破局的案例。

内容方面，加大达人扶持力度，通过飞鸟计划招募培养新手达人，激励产出优质本地生活内容。

推出团购直播专项计划，帮助团购达人对接爆品货团，提供流量扶持。12 月优质达人数提升至 3 月的 10 倍，带动 4Q23 日均有效开播主播数环比增长超过 100%，

平台测，继续推进智能补贴策略，以性价比为核心竞争优势。2024 年 1 月和 OTA 伙伴达成合作，将更多的优质经典门票和旅游路线引入平台，丰富酒旅品类供给，希望通过快手生动的视频展现和讲解形式，将快手打造酒旅营销新场域。

关于创新业务，还想提一下孵化中的游戏业务，过去几年一直在自研游戏开发、运营，取得人才经验和能力积累。公司对中国游戏市场和快手游戏研发进展抱有信心，会以长期眼光和对集团损益可控前提下，对游戏业务进行投入。希望今年年底前能有实质进展分享。

Q5：如何展望 2024 年业绩

A：展望 2024，电商和广告业务持续快速增长，经营效率稳步提升，预计全年毛利率同比进一步提升。

毛利率驱动因素：收入结构优化、分成成本控制和优化、技术创新手游提升带宽服务器使用效率。

S&M：2024 年 DAU 持续增长并在 2024 下半年实现 4 亿目标。会做到用户增长和维系费用总额不明显上涨，同时进一步优化单用户获客成本和单 DAU 维系成本，提升用户增长 ROI。

随着电商（包括直播电商、短视频电商、商城、本地生活）增长，S&M 同比提升，但占收入比重仍然会持续下降。

集团总盈利逐步提升，预计全年调整后净利润能实现超过一致预期（BBG 预期为 150 亿）。

Q6：关于 AIGC，视频生成方面进展？

A：2023 年初启动 AI 战略，一年以来公司扎实推荐自研大模型研发、训练和场景落地。

自研大模型方面，继快意 130 亿、660 亿参数模型，4Q23 重点训练了 1750 亿参数语言大模型，取得满意结果，目前性能大幅超过 GPT 3.5，在理解、详实性和可读性等维度接近 GPT 4.0，公司有信心未来半年内达到 GPT4.0 水平。

多模态模型，文生图大模型 “可图” 模型性能超过 midjourney V5 水平。视频生成领域，去年底积极推进相关技术的专利研发。

Sor 的成功退出比预期更快，证明技术突破的可行性，短视频生态是巨大机会，未来会把生成模型和生产者工具结合，帮助创作者降低门槛，提升短视频制作治理和效率。

4Q23 重点推进数字人直播场景应用，例如依托大模型自动生成直播脚本，助力数字人智能播放，实现用户评论区回复，客服助理拓展 IM 等互动场景，还应用于快聘、理想家等业务。快速迭代 AI 小快、AI 玩评、AI 搜索等应用细节，未来会继续坚持大模型和应用的投入和探索。

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