Roblox：收入指引下调出于谨慎考虑，4 月初增速已恢复（1Q24 电话会纪要）

以下为$ 罗布乐思(RBLX.US) 1Q24 业绩电话会纪要，财报点评可参考《Roblox：关键指标掉链子，增长质疑又起》

一、财务指标回顾

二、高管汇报

1）财务数据：

1Q24，DAU 达到 7700 万美元，同比增长 17%；

≥13 岁的 DAU 表现良好，同比增长 22%；分地区，全球范围内均有增长，日本是一个关键的游戏市场，同比增长 50%；

印度也是一个巨大的市场，同比增长 58%。参与小时数达到 1670 亿美元，同比增长 15%，≥13 岁和全球范围均有增长，包括日本和印度。收入为 8.01 亿美元，同比增长 22%，高于我们 7.55 亿美元至 7.8 亿美元的指导范围。预订量为 9.238 亿美元，处于 9.1 亿美元至 9.4 亿美元的指导范围的中间位置，同比增长了 19.4%。

a）CS：Q1 运营活动的净现金流为 2.38 亿美元，同比增长 37%。自由现金流增长了 133%，达到 1.91 亿美元，比 2023 年全年产生的自由现金多 50%。

b）IS：根据 GAAP 会计，净亏损为 2.72 亿美元，与去年第一季度持平，低于指引（指引是净亏损 3.47 亿美元至 3.42 亿美元）。支出方面，通过使用人工智能、内部效率、优化基础设施的方式提高效率，降低成本。人力方面，员工数量相对稳定，着重发展经济广告、人工智能安全和现场活动运营团队。Q1 预订量达到 19.4%，基础设施成本同比下降 4%，人力成本增长 20%。

2）DAU 详解：Q1 预订量增长速度超过了 DAU 的增长速度，平台总体用户数量良好，但增长低于预期，两方面原因：

一方面是推出的新技术（动态头像、分层服装、反作弊、扩展语音）效果反应较慢，另一方面是从 4Q 中旬起平台上的新内容的发布速度放缓。不过随着新技术的效果开始显现，在 4 月下半月和 5 月上半月，美国和加拿大的预订量、DAU 和参与小时数增长回到了 20% 以上。

3）广告：今年不会是实质性的增量，我们 4 月宣布了与 PUBMATIC 的合作伙伴关系。4 月 29 日，在沃尔玛进行了第一次 real-world shopping test，还会推出更多这样的测试。

5 月 1 日，宣布将通过广告管理器上的自助服务向所有广告商提供视频广告，视频广告潜力较大。 与 KANTAR 合作推出了一个品牌减量解决方案，直销团队一直在参加各种活动，截至本季度末，已经累计激活了 370 多个品牌。

吸引人才加入广告团队，欢迎来自谷歌的大卫 - 韦斯特比（David Westby）加入，他在 YouTube 建立了很多工程广告技术。

4）创作：利用专有数据，构建自己的人工智能平台。继续构建生成式 AI 助手工具，今年早期推出 Texture Generator，一季度推出 Avatar Auto Setup 工具。代码辅助工具也在逐渐优化。

5）继续推进：主页的策展功能；调整核心 ML 算法；现场运营活动（类似复活节的 The Hunt）；动态价格下限（2 月提出）；创作者商店为所有构建工具、插件、消息、图像、字体的人提供 100% 的净收益以鼓励创作；向更多创作者开放 UGC 市场，将 Avatar 平台转变为完全的 UGC；提高在低端 Android 设备上的使用性能（提高帧速率，增强稳定性）。

2、Q&A 分析师问答

Q：我有两个问题，首先，我们理解你对搜索和发现的评述，但你们是否看到平台上内容的速度或质量发生了任何变化？其次，Dave，你说下一个活动即将到来，那今年要做多少活动，对平台有多少意义，也许有什么好的想法可以带来 the Hunt 的增值收益？

A：是的。我想说的是，首先，第一季度的内容总体上比第四季度的分布更广，这说明新内容获得了更多的市场份额。我认为，与第四季度相比，第一季度进入前 20 名的新体验的速度也更快了。

在活动方面，我们必须深思熟虑地宣布完整的时间表，但我想说的是，每 1 到 2 个月，我们希望做一个。下一个活动，你可以 -- 如果你深入研究 Twitter，你可以弄清楚它会是什么，它会很棒。因此，我们确实认为这些是突出我们平台关键优势的方式，该平台是广泛的分布式内容，其中许多内容每天活跃度超过 100 万。所以，我认为这就像我们的活动带来的更多好东西。

Q：你提到了业绩——一些关键 KPI 的近期业绩是同比增长 20% 左右。但至少就第一季度而言，这已经是连续第二个季度 Bookings 的同比增长超过其他一些 KPI 的同比变化率，如 DAUs 和参与时长。你知道这是什么原因造成的吗？你们是否预计这种趋势会继续下去？

最后，你们之前指引了 2025 年到 27 年 CAGR 20% 的 Bookings 增长率。我知道这只是一个季度，但在对 24 年进行调整后，20% 是否仍然是一个合适的长期目标？

A： 是的，我首先要评论的是，我强调我们希望所有这些数字都能在 20% 的 DAU、参与时长和预订量上齐头并进。而第一季度的一个迹象表明，事情并没有达到我们的预期，那就是预订量、参与度和时长之间的偏离，我们也在数字上看到了这一点 -- 只是内部数字，我们通常将其称为平台上的普通用户与 DAUs 和时长的对比。

因此，在过去 3 周，我们在可以说是最成熟的市场（即美国和加拿大）看到了所有这些数字，所有这 3 个数字都在 20% 以上。我们希望 DAU 的数字也在 20% 以上，但这不是我们的指导目标。

在过去的几个季度里，每个 DAU 和单个 payer 的时长都有所上升，这很好。因此推动了 Bookings 的增速高于总时长增速。总体而言，这是一个相当健康的趋势，变化并不是非常巨大，上个季度只有几个百分点，3%。

随着支付方的季节性变化，他们往往会在平台上花费更多。因此，有多少新的付款人或有多少新的付款人进入平台，又有多少付款人在平台上消费后成为长期付款人，这两者之间总是存在平衡。但同比数字相对接近。

因此，对于 Dave 的观点，一般来说，我们认为这些数字会基本保持一致。但也会在某个季度，时长增长速度可能快于预订量，或者预订量的增长速度可能快于时长。但我们的目标是让它们基本保持一致。

如果你站在长远的角度看 Roblox，你会发现在美国，随着我们加入广告和其他货币化形式，可以想象我们在美国和加拿大的每小时预订量会上升，因为现在我们还没有真正完全进入广告市场。此外，一些国家（如印度）的 DAU 也将大幅增长，但货币化程度可能较低。因此，我们既有一些力量在推动每小时的预订量，也有其他力量在推动我们的 DAU 数量，它们将相辅相成。

Q：我想之前的分析师已经问到了你们是否需要调整在投资者日上谈到的 25 至 27 年 20% 的展望。你们在回答中回答了这个问题吗？如果我没有听到，请原谅。

A: 不，我们没有——我们忘了回答。是的，我们仍然相信该业务无疑具有这种增长潜力。就像我们现在在第二季度初看到的情况一样，这是令人鼓舞的，我们绝对仍然相信该业务具有这种增长潜力。

Q：好的，那么我们应该考虑一下 24 年的计划，较低的指引是一次性的，由于你刚提到的因素，比如 PlayStation 和复活节。你是否能提供更多关于 25 财年的信息，比如有多少增长是由核心业务和广告业务驱动的。我想你过去曾说过，在 20% 以上，那么现在是否仍然是？

A：是的。

Q：在过去的几年里，你对广告与核心广告的看法有没有改变？

A：我不认为今年对广告与核心业务的看法发生了变化。我们将在明年初给出，当我们在 25 年提供指引时，我们将首次提供广告指引。我们相信，我们有足够的基础和动力来指引明年的这一数字。

今年下半年，我们真正所做的是，我们采用了我们认为上半年指引所暗示的增长率，并将其应用于下半年，仅基于去年第四季度的小幅下降，这显然是我们增长最快的季度，并且有像 PlayStation 这样的东西， 我们今年将进行研究和磨合优化。

因此，最终，今年下半年的增长率将比年初指引的低约 100 至 150 个基点。另一方面，展望未来，根据我们今天所看到的情况，我们相信我们可以继续以我们去年 11 月谈到的那种速度增长核心业务。

因此，我们认为 25 年的广告是业务的一个很好的增长，但不会实质性地推动公司的整体增长率。它最终将对整体增长率做出贡献，但更多的是 26 年、27 年。

Q：我还有一个问题。如果我快速计算一下 24 top line guide，它似乎减少了不到 2 亿美元，但 EBITDA 利润率似乎没有变化，你们似乎也没有失去成本杠杆效应。你们的投资计划有变化吗？或者说，你们已经撤回了固定投资计划，这是否就是你们之前所说的 EBITDA 利润率保持不变的原因？

A：是的，顶线指导数字下降了大约 4%。你是对的，盈利能力、EBITDA、现金流数字保持不变。这只是因为我们在业务中拥有运营杠杆，而且我们已经有一段时间了。纵观过去四个季度，我们在固定成本（即基础设施、信任和安全以及员工人数）方面一直在获得杠杆效应。我们希望通过非常谨慎地行事，继续看到这种情况，但我们已经预测到我们会有运营杠杆。

在自由现金流方面，这是因为资本支出正在下降，这是我们去年 11 月就谈到过的，今年我们肯定会看到这一点。因此，我们已经说过，公司的单位经济效益和现金流产生能力都很高，而且我们的情况也很好，因为我们在运营支出和资本支出方面有足够的缓冲，能够在现在的预测或指导下提供相同数量的现金流，而现在的预测或指导要低大约 4%。

Q： 我希望你能进一步说明一下，你认为是什么推动了第一季度用户参与度。我知道你提到了低端安卓系统（Android）的发展缓慢，但还有什么需要指出的。另外，刚刚你提到美国和加拿大的预订率在本季度开始时达到了 20%。我认为第二季度的指引暗示 Bookings 将增长 13%。你能帮我们澄清一下吗？

A：是的，我先谈谈第一季度。我们要说明的是，我们认为这是几个因素的综合作用，这些因素在第四季度低于衡量标准，而在第一季度开始显现。我们平台上最大的驱动力或可以说是最大的增长驱动力之一是原始性能。

加入和体验的时间，体验的帧率，在我们的平台上长时间不间断地玩的能力，寻找朋友的速度。这些都是巨大的增长动力。我们在去年第四季度下半年或下半年推出了很多东西。

我们还开始推出很多东西。我们再次推出了可跟踪摄像头的动态头像，Avatar 越来越多的用户开始使用带有复杂多层服装的装饰，我们越来越多的用户在平台上使用语音。此外，我们在去年第四季度和下半年收购了 Hyperion 公司，可以说我们已经调试好了业内最好的反作弊系统之一。我们的很多用户使用高端设备，但也有很多用户使用低端移动设备。所有这些设备的性能都至关重要。

因此，我们在技术堆栈的上上下下都投入了大量精力，集中精力进行改进。我们的创造者工具小组、用户客户端小组、核心引擎模拟小组都一直在努力展开工作，以测量更精细的群组、衡量更具体的用户，我们相信这有助于我们在第一季度看到的复苏，至少我认为在过去的三周里，美国和加拿大的复苏，增长超过了 20%。

我们在过去三周多时间里看到的活动成果显然令人鼓舞，4 月下半月和 5 月迄今为止的情况都是如此。我们对本季度的指引反映了几件事。其一，你必须考虑到四月上半月的情况。

改善确实是从 4 月 15 日开始的，这在我们的数据中非常显著。因此，把上半年和下半年的数据结合起来，就得出了四月份的数据。之后的三周，在我们将这三周的数据融入到五月和六月的预测中时，我们必须谨慎对待，并思考这对本季度意味着什么。

因此，在为本季度、第二季度和增长率提供指引的背景下，我们认为降低增长率并为自己留出一些缓冲空间是更为审慎的做法。今年下半年的情况也是如此。同样，我们很高兴看到过去三周的业绩，但完全将其推断到第三季度和第四季度也是不合理的，并不谨慎。因此，我们努力做到深思熟虑、理性对待，最终使全年指导性目标受到的总体影响约为 4%。

Q：我有两个问题。我想回到围绕新内容的问题上来。在平台的用户方面，我们在 [活跃] 付费用户方面有很多非常好的知名度，但在开发者方面就稍逊一筹。在新内容方面，用户和开发者的参与度是否都受到了挑战？我只是想知道，如果开发者方面有一点这样的限制，你们是否会考虑以不同于用户的方式来解决？

A：是的，这真的很令人兴奋。我们正在与平台上的一些顶级创作者举行开发者日活动。可以说，我们的基础不仅仅是 5 个、10 个或 20 个，而是数百个在我们平台上创建工作室的最有创造力的人，他们可以说是未来互动娱乐环境的首席执行官。

这些内容已经存在。在我们的 TOP 300 榜单中，有大量令人惊叹的作品。我们越来越希望做的是，通过确保这些令人惊叹的创作者都能看到他们需要的增长，从而继续打造他们的业务，来优化我们平台的长期健康发展。如果我们的内容分发过于集中，其中一些（不一定是长尾）创作者，例如前 300 名中的一些创作者，就无法看到足够的行动来提升他们的业务。

我们在第一季度看到了内容曲线的变化，我们所做的工作，不仅仅是我们的精选内容，购买赞助商投放的能力，算法的调整这些，我认为，我们还把重点放在了长期的平台帮助上。我们看到曲线变得更加平坦，分布更加均匀。

另一件事是我们的现场活动。例如，the Hunt 有 100 位创作者，其中一些是最了不起的创作者，幕后还有一个内容发现活动，作为 the Hunt 的一部分，我们平台上的用户体验了所有 100 种项目。因此，我认为 -- 平台上已经有了令人惊叹的创作。有很多创作者，他们的团队已经有 5 到 20 人，正在创建业务，可以说是后起之秀，有很棒的新内容，我们看到，我可以说，上个季度进入我们前 20 名的新创作者比第四季度还要多。

Q：明白。也许我们在考虑，用一种更谨慎的方法来预测今年下半年的情况。我想，你们在上一季度谈到的一些产品发布计划，是否也相应地有所放缓？这些计划在第三季度或第四季度是否有任何缩减？

我想就此发表评论。在广告和经济方面，我们有很多工作正在进行中，我们将继续推动这项工作。正如我所强调的，我们推出了动态价格下限。我们正在推出更多的整合 -- 在主页上的赞助商广告，我们还将在平台上推出围绕搜索广告的其他内容。我们刚刚推出了游戏内视频和非经验视频。因此，你将继续看到这方面的发展速度。

在公司的其他领域，在我们模拟器的原始性能和质量方面，你会看到对质量和性能的追求仍在继续。因此，我认为这是有选择性的。我还强调了在人工智能方面，我们有很多工作要做，也会有很多东西要推向市场。我们将重点放在人工智能安全方面，在公司其他领域继续提高效率和质量的同时，我们也在关注经济附加值。

Q: 其实有两个问题。首先，在过去的 12 到 18 个月里，你们看到了品牌体验的大量涌入。我很好奇，这些品牌体验的参与度和货币化程度与平台上传统的非品牌内容相比如何？

A： 我只说一些轶事，没有指标。然后，迈克，我不知道你有没有。Roblox 上有一些游戏，我们排名前 20、前 100、前 200 的游戏中，有一些玩家每天、每周或每月都会玩很多次，有时甚至一玩就是好几年。这些都是长期参与的游戏，而这并不一定是我们对品牌体验的期望。尽管随着时间的推移，越来越多的品牌体验会有更长的游戏时间和停留时间。

我们的研究表明，我们平台上的一个互动电影预告片，与一般的视频电影预告片相比，用户参与度更高。我们预计，品牌体验的参与度最终会与图片、印刷品或视频的参与度截然不同。在这些体验中，朋友们可以一起购物、试穿并与品牌互动。同样，无论是兰博基尼、阿迪达斯还是古驰，都能与之产生共鸣。因此，参与度要比视频高得多。

目前我们还没有确切的数字。我认为这是早期的经验，每个人都有自己的经验。他们正在学习如何在平台上构建内容。因此，他们中的一些人已经做得非常出色，创造了非常非常吸引人的体验，而另一些人仍在学习我们的平台是什么，他们还在尝试，还没有关注这些指标。因此，我认为现在下结论还为时尚早。

Q：是的，虽然现在认识到这一点还为时尚早，但在你与沃尔玛合作的这几天里，他们在现实世界中只有 3 种产品可以销售。进展如何？你们的数字广告测试期为 6 个月。你认为在更大范围上线之前还需要多长时间？

A：我们希望今年我们专注于图片、门户和视频等广告。我们对现实中的实体购物感到兴奋，部分原因是这是我们的合作伙伴衡量广告成功的一种方式，而且可以购买商品。因此，虚拟世界购物还处于非常早期阶段，在我们的任何模型中，2024 年或 2025 年都没有考虑到这部分收入。

但它确实指向了未来，就像在 Roblox 上与朋友一起玩游戏、捉迷藏、社交或其他活动一样，随着时间的推移，我们相信会有更多的人一起购物，这是一种令人兴奋的新方式。随着时间的推移，我们确实看到了未来，但没有任何预测或预期日期，我们将与朋友一起在 3D 中购物，试穿物品，然后购买实物，这将成为人们对 Roblox 的看法的一部分。

我想补充一点，我们真的很高兴第一个合作伙伴是沃尔玛这样的公司，沃尔玛在零售业的质量、规模和品牌是启动这样一个项目的完美合作伙伴。因此，我们非常高兴能与沃尔玛这样的公司合作，在 Roblox 平台上获得最早的商业迹象和信号。

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