推出货架新玩法——快手优选（快手 1Q24 电话会纪要）

以下为快手 2024 年一季度业绩电话会纪要，财报点评可参考《快手：双飞轮带动，利润藏不住》

一、财务指标一览

二、管理层汇报

1、高管层陈述核心信息：

1）财务数据：

收入方面，24Q1 总营业收入同比增长 16.6% 至 294.1 亿，毛利率近 55%。线上营销服务收入达人民币 167 亿元，较 2023 年同期的 131 亿元增长 27.4%，占总收入比达 56.6%。其他服务收入在一季度达到了人民币 42 亿元，较 2023 年同期的 28 亿元增长 47.6%。直播业务收入为人民币 86 亿元，较去年同期的人民币 93 亿元下降 8%。经调整后净利润达到了 43.9 亿，经调整后净利润率达 14.9%。

成本方面，第一季度 COGS 同比减少 1.6% 至人民币 133 亿元，占总收入的 45.2%，主要得益于通过带宽资源结构优化等技术手段，带宽费用及服务器托管成本同比下降。第一季度，集团毛利达人民币 161 亿元，同比增长 37.6%，毛利率达到 54.8%，同比、环比分别提升 8.4 及 1.7 个百分点。

费用开支方面，第一季度销售及营销开支同比增长 7.6% 至人民币 94 亿元，占总收入比例从去年同期的 34.6% 下降至本季度的 31.9%，该增长主要是由于加大了电商等业务的推广投入。研发开支同比下降 2.6% 至人民币 28 亿元，占总收入比例从去年同期的 11.6% 下降至本季度的 9.7%。行政开支同比下降 49.7% 至人民币 4.6 亿元，占总收入的比例从去年同期的 3.6% 下降至本季度的 1.6%。研发开支和行政开支的下降主要是由于雇员福利开支的减少，其中包括以股份为基础的薪酬开支。

资产负债表，截至 2024 年 3 月 31 日，现金及现金等价物、定期存款、寿险、现金和理财产品等合计为人民币 637 亿元。受益于公司变现能力的增强和运营资金管理效率的提升，24Q1 经营活动所得现金净额达到人民币 58 亿元。

2）用户数据

DAU：24Q1 快手应用的平均日活跃用户和平均月活跃用户分别达到了 3.94 亿和 6.97 亿，分别同比增长 5.2% 和 6.6%。快手应用的日活跃用户日均使用时长达 129.5 分钟，用户总使用时长同比增长 8.6%。平均月度使用快手搜索的用户同比增长超 15%，单日总搜索次数峰值近 8 亿次。

3）在线营销

线上营销服务收入同比增长 27.4% 达 166.5 亿，总收入贡献占比达到了 56.6%。Q1 大力推动智能营销解决方案在各场景的应用，使得第一季度活跃营销客户数同比提升近 90%

4）电商

电商业务 GMV 同比增长 28.2% 至 2,881 亿元。

用户侧，第一季度的电商月度活跃买家数同比增长 22% 至 1.26 亿，主要得益于泛货架、短视频等购物场景的持续丰富，以及营销工具玩法的不断升级。

供给侧，2024 年第一季度月动销商家数同比增长近 70%，主要得益于新入驻商家持续保持活跃度。第一季度，品牌商品 GMV 在短视频场域同比增长超过了 110%，泛货架场域同比增长超过了 80%。从行业垂类来看，家居、男装、运动、珠宝玉石均贡献了较高的涨幅。

电商场域方面，泛货架场域 GMV 超大盘增长，占总 GMV 比例约 25%，日均动销商家数同比增速超 50%，日均买家同比增速到 60%。短视频电商 GMV 在一季度继续高速增长，同比增速近 100%，短视频电商月活跃买家及日活跃买家均取得持续增长，供给丰富度持续提升。

5）直播

一季度末，签约公会机构数量同比提升 50%，签约公会主播数量同比提升 50%。此外，作为直播 + 模式赋能传统行业的典例，一季度快聘业务针对春节复工后的求职和招聘需求，推出新春招工会，落地多场达人和民企线上活动，日均简历投递次数同比增长超过了 180%，而日均投递用户数也同比增长超过了 120%。此外，截至 2024 年第一季度，理想家业务已覆盖全国超 100 个城市，合作主播超过了 5 万人。

6）海外业务

赞助巴西狂欢节和最大真人秀 Big Brother Brasil 24（BBB）等节目，用户活跃度持续提升，亦为 Kwai 提升了良好的品牌认知度和知名度，进而为提升变现能力奠定的基础。作为 BBB 的赞助商之一，Kwai 专门创作了 BBB 话题标签，截至 4 月 16 号节目结束，累计视频观看量达到了 140 亿人次。

第一季度，核心发展区域的 DAU 稳步增长，时长同比、环比均有所提升，其中巴西 DAU 同比增长 13%，单 DAU 日均使用时长超过了 75 分钟。由此，第一季度海外业务收入达到了 9.9 亿元，同比增长 193%。第一季度海外业务整体经营亏损同比减少 64.7%，环比经营亏损也进一步收窄。第一季度海外营销收入同比增长近 3 倍。

7）展望：短视频 + 直播依然是最好的赛道之一，将持续致力于打造更健康、可持续的社区内容和商业生态，并坚持在 AI 技术领域投入并赋能更多的业务场景，提升用户的内容消费体验和价值交付，为商业生态的商家和营销客户提供更多提增效的可能，提升公司营收空间和盈利能力，不断为股东创造价值。

2、Q&A 分析师问答

Q：关于电商业务，能否分享一下电商业务最新的进展，以及最近推出的快手优选托管模式的一些考虑？

A：快手电商业务仍然在高速发展阶段，而泛货架场域则成为电商增长的引擎之一，在 2024 年第一季度取得了同比超过 50% 的高增长。这得益于我们在供需两端的共同驱动。

从用户侧来看，其价值在于更好地满足用户的确定性需求，为市场带来新买家，促进活跃买家的消费频次。我们针对用户日益增长的需求，全量开放了商城的 Tab，同时推出大牌大补、低价特卖，大幅提升了用户在商城的购买意愿。一季度，我们的商城日均买家数同比增长超过 70%。在数据高速增长的背后，我们看到了用户在商城场景中的真实消费需求趋势。我们的用户在快手商城逐步养成了爱逛爱买的消费习惯，这也表明商城业务具有长期的发展潜力。

从商家侧来看，有越来越多的商家在货架上找到经营之路，帮助不同经营能力、不同品类的商家和商品更好地在平台上获得商机。我们注重商家开拓偏远市场。品牌商家和白牌商家的经营数量不断增长，一季度我们的商城日均动销商家数量同比增长超过 70%。同时，我们不断完善供应链建设，在一季度开通了西北集运服务，商家可以通过中转集运将商品配送到西北的消费者手中，在保障物流时效的同时，大幅降低运费，助力商家开拓偏远市场。

在快手电商今年的高速发展中，我们也注意到了一些商家，尤其是偏传统的商家面临的经营痛点。这些包括一些产业带的源头商家，他们在供应链上具备深厚的积累，并希望能在快手电商这样的新平台上布局自己的生意，但由于缺乏营销推广和销售渠道，很多时候面临货物卖不出去的困境。为了解决这个问题，我们推出了快手优选，为商家提供官方销售托管服务，降低商家的经营门槛，商家只需负责商品的发货和客服售后，而快手则负责运营推广和商品销售等环节。在这种协作关系中，平台和商家各自发挥所长，找到了适合自己的定位，共同推动生意发展。同时，依托快手电商全面的销售数据，我们可以更清晰地识别平台中具有爆款潜质的产品类目，从而提升选品和定价环节的效率。通过流量整合及规模化运营，我们向商家提供了确定性的销售渠道，这不仅降低了商家在快手上的运营成本，还实现了商品在平台上的快速成交，解决了商家实现盈利的难题。

在快手商城方面，我们在即将到来的 618 大促中推出了更多的营销玩法，以满足用户购物需求和商家爆单的需求。未来，我们希望实现货架场景和内容场景的深度有机结合，成为电商业务可持续增长的驱动力。这将帮助更多商家更高效地进行全域经营，激活更多的商业机会。

Q：关于线上营销业务，展望未来线上营销收入增长的驱动因素是什么？

A：第一季度，我们的线上营销服务收入达到了 166.5 亿元，同比增长 27.4%。我们的内外循环均取得了可喜的增长。我们为客户提供了更好的营销解决方案，带来了 eCPM 的提升，这背后是因为我们通过联合建模等措施为客户提供了更深层次的目标转化，并通过大模型带来的智能解决方案，为客户提供了全链路的效率提升能力。

展望未来，我们认为线上营销收入的增长将主要依赖于 eCPM 和 ad load 的提升，特别是在 eCPM 方面，我们仍有较大的提升空间。我们将继续在深层次目标转化方面为客户提供支持，这将带来更好的客户出价。基于大模型能力的智能营销解决方案已经在智能化创意生产、智能化营销投放和智能化互动承接方面取得了显著成果。未来，我们期待大模型能帮助我们在用户价值理解和营销内容分发上实现更大的突破。

在 ad load 提升方面，我们将通过原生营销素材的建设，做到营销内容和自然内容在流量上的协同，实现真正的营销内容和自然内容融合，从而提高广告加载量的上限。一季度，外循环原生营销素材投放消耗环比增长 30%，外循环消耗的渗透率也在继续提升。

此外，我们也发现了一些潜在的行业机会。在汽车行业，不少汽车品牌厂商看到了新线市场的巨大消费潜力。我们的汽车行业营销解决方案也吸引了更多主机厂和后市场客户的投放预算。在教育行业，我们发现平台内快手核心用户群体在职业教育和兴趣课程等方面的需求有着同比更高的增长潜力。我们正努力服务好这一人群，挖掘更多的市场机会。在传媒资讯行业，我们在去年底实现了短剧行业的自建链路，闭环经营带来了付费短剧的营销消耗逐月增长。今年，我们计划将这一模式复制到小游戏和小说等行业，不仅能带来更好的用户体验和市场增长，还能积累更多的后链路数据，从而实现更精准的推荐。

总之，我们将在行业精细化运营、智能营销解决方案迭代和算法优化等方面持续发力，为客户带来更好的营销投放转化，我们也对今年实现线上营销服务收入同比超过行业增长充满信心。

Q：关于本地生活业务，能否介绍一下本地生活业务最近的进展，以及 2024 年的策略和打法？

A：经过一年半的发展，我们对用户对本地生活内容的需求和喜好有了更深的理解，并成功验证了快手本地生活在一些核心城市的商业模式。对于未来的策略，我们也有了更加清晰的打法。在消费成为经济增长的主动力、新线市场用户消费潜力得以释放的背景下，我们希望快手本地生活在 2024 年能为商家带来更大的增量机会。近期的进展如下：

首先在供给侧，我们分行业持续优化商家和商品的供给，对核心品类进行定点专项突破。2024 年第一季度，日均动销商家数和商品数环比分别增长了 29% 和 38%，我们持续推动多品类的健康发展。一季度，我们借助寒假和春节节点，与旅行社和 OTA 合作，丰富了酒旅品类的供给，借助快手人群和内容优势，我们成功打造了如唐山南湖旅游景区等标杆案例。

在内容方面，我们继续加大与优质达人的合作，通过平台的多重政策帮助达人缩短成长周期，赋能创作者增收，贡献优质内容生态。一季度，分销达人的数量同比增长 32%，日均有效开播主播数量环比增长 62%。

在需求侧，我们通过完善基础功能建设和丰富营销玩法，持续强化用户在本地生活场景中的使用习惯和心智，在提升补贴效率的同时，坚持建立极致性价比的心智。此外，我们持续夯实达人和商家的履约能力，优化治理体系并提升平台治理效率，以提升用户体验。一季度，日均支付用户数同比增长近 9 倍。

在平台匹配侧，我们通过公司内部联动等手段调整流量结构，从用户体验和交易价值两个维度优化本地内容在推荐流量中的分配效率。快手本地生活的直播和短视频的 GPM 环比持续增长，推动了一季度 GMV 的高速增长。

关于 2024 年本地生活业务的策略重点：一是行业化，我们希望结合不同的行业特性进行精细化运营，稳步扩大到餐品类的市场份额，对于到综酒旅行业，我们将实行差异化的品类增长策略。二是商品策略，通过与服务商的合作和自身运营能力的加强，我们在提升补贴效率的基础上，强化价格优势，主张低价有好货，为用户提供高性价比的商品。

在本地服务内容方面，我们强调内容的质量和体量，优质内容是我们区别于货架业务的最大特点，也是做好本地生活业务的关键。只有提供高质量的内容，我们才能吸引更多用户消费本地生活相关内容，从而引导商家和达人为用户提供优质商品和服务，进而实现平台的用户和商业价值。

Q：公司刚刚宣布了未来三年内回购高达 160 亿港元的新计划，请问在制定这个金额时的主要考虑因素是什么？预计的执行节奏是怎样的？

A：我们一直致力于为股东创造更多价值。在去年第一季度首次实现集团层面经调整利润净额转正后，我们立即宣布了 40 亿港币的回购计划，获得了市场的认可。此外，我们还结合联交所的新规，自去年 12 月 18 日开始执行自动股份回购计划，这计划是 40 亿港币回购计划的一部分，使得公司能够在联交所规定的受限制期间执行回购动作。截至 5 月 22 日收盘，公司已累计回购金额约 40 亿港币，回购股份约 6,071 万股，约占总股本的 1.7%。这彰显了我们对公司价值的信心和回馈股东的决心。

由于原 40 亿港币回购计划将在今年 6 月的股东大会到期，我们向董事会申请了未来三年内拟回购不超过 160 亿港币的新回购计划。在制定该计划时，我们综合考虑了公司的现金流状况、未来三年的利润、市场预期和现金储备等情况。在当前市场环境下，这项新的回购计划也展示了我们对公司价值的信心和回馈股东的决心。至于新计划的实际执行，我们将结合资本市场环境综合考量而定，公司将合理安排股份回购的节奏和力度，不断提升股份回报。

Q：公司在 AI 大模型方面的进展？

A：2024 年第一季度，我们稳步推进自研大模型各项性能的迭代提升，并加快大模型在各业务场景的应用。在模型性能提升方面，我们在预训练阶段数据和模型架构优化的基础上，通过反馈、强化学习等技术突破，使得我们的 1,750 亿参数规模的大模型在更新迭代后的综合性能已经接近 GPT-4.0 的水平。此外，近期我们也推出了第一个多元多模态的大语言模型。接下来，我想重点向大家介绍我们大模型在业务场景的应用情况。

本季度，我们明确了升级理解、做好互动和探索生成的大模型应用策略。在全域大模型内容理解、AI 用户画像、商业场景的数字人和 AIGC 等方面均取得了显著进展。

首先，在全域大模型内容理解方面，我们的多模态大模型能够帮助我们更深入地理解短视频和直播内容、评论区内容以及用户行为和兴趣，从而更好地推荐自然内容、营销内容和电商内容。这不仅增加了用户时长，还提升了营销投放效果和电商 GMV。

其次，在 AI 互动方面，我们大幅提升了 AI 助手的回复准确性，并上线了多轮对话和图文功能。第一季度，AI 助手的用户渗透率显著增长，单日使用 AI 助手的用户峰值超过 150 万，进一步增强了社区的互动性。

最后，在商业场景的数字人和 AI 应用方面，我们的大模型能力覆盖了转型直播和智能客服等多场景。我们的 AI 短视频产品能够为客户提供短视频脚本制作、素材挖掘和自动投流能力。AI 数字人直播可以为客户提供 24 小时的虚拟人直播服务，而智能客服则能够自动识别问题，并通过多轮对话更加流畅自然地解决各类咨询问题。大模型在以上场景的应用大大降低了客户的获客成本，并为我们带来了客户营销投放的增量。一季度，AIGC 直播和短视频素材的日均消耗峰值突破了 1000 万。大模型与短视频及直播业务场景的深度融合也使我们更加坚定了在大模型上的研发投入，我们将在未来继续为大家带来更多的进展。

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