Unity：客户关系、产品质量，以及执行力（3Q24 业绩电话会）

以下为$Unity Software(U.US) 2024 年第三季度业绩电话会纪要，财报解读可参考《灵魂拷问，Unity 的 “底” 磨完了吗？》

一、重要财务指标一览

二、管理层汇报

1．三季度主要动作

上个季度我们聚在一起时，宣布了希望在 Unity 做出有意义变革的计划。我们说，我们希望优先考虑执行和纪律，以推动更快的产品创新，并恢复我们与客户和社区之间牢固而真实的联系。在过去 90 天里，我们以多种不同方式实现了这些目的，我们感受到了这种积极势头的影响，无论是在公司内部还是外部。

我们首先取消了 Runtime 收费，转而恢复到传统的订阅模式，并以客户理解的方式进行涨价。这个变化帮我们打通了的续订渠道，并让我们与客户社区重新建立了联系。

随后，我们交付了 Unity 6，这是我们有史以来性能最佳、功能最强大的版本。Unit 6 标志着我们今后开发周期方式的根本性变化。在发布时，我们引入了一种新的升级理念，通过大大增强的测试和实际生产环境，旨在让客户能够随着时间的推移利用新功能，同时减少对稳定性的牺牲，保持更好、更一致的反馈循环将有助于确保我们提供的工具每天都能为客户带来切实的变化。新方法、新定价和新软件的结合是我们战略的核心。

当开发者选择 Unity 时，他们可能在我们的平台上构建一个可以持续数十年的业务，我们致力于让这一选择得以实现。在非游戏领域，我们也获得了积极的发展势头。第三季度，行业增长保持强劲，并且仍然是我们增长最快的订阅业务。本季度的主要新客户包括荷兰皇家航空公司。他们正在构建 VR 驾驶舱训练应用程序。德国国家铁路运营商德国铁路在 Unity 中构建了一系列系统和训练模拟。

2．技术投入

我们还在上个季度谈到了如何对我们的机器学习堆栈和数据基础设施进行根本性重建。并使用人工智能来提高我们能够为广告客户提供的投资回报率。我们很高兴地报告这项工作取得了巨大进展，这项工作已经在实时数据上进行测试。我们对看到的早期结果感到非常鼓舞。游戏货币化不会是一个赢家通吃的市场，我可以从个人经验中肯定地告诉你，客户并不希望出现这样的结果。

Unity 对于如何最大限度地提高游戏消费者的终身价值以及在跨平台游戏的开发和实时运营中度过难关有着独到的见解。我们为解锁这些见解以及为开发者和消费者改善游戏行业所做的工作，正是我们每天在 Unity 工作的动力。

3．团队组建

我们还在本季度在组建新领导团队方面取得了重大进展。吸引经验丰富的领导者来做出有意义的积极改变对于长期保持增长至关重要。10 月底，我们聘请了史蒂夫·柯林斯 (Steve Collins) 担任新任 CTO。史蒂夫在 King 担任 CTO 期间拥有数十年的经验，King 是 Candy Crush 等热门游戏背后的工作室，也是帮助定义现代游戏的先驱物理引擎 Havok 的联合创始人兼 CTO。

今天，我们同样高兴地宣布，我们聘请了一位新的 CFO，Jared Gas，他将于 2025 年 1 月 1 日开始全职工作。Jared 从 Shutterstock 加入 Unit，他在过去 5 年中担任 CFO，帮助推动公司投资组合扩张、数据货币化和数字广告，同时强调收入增长和盈利能力。

总而言之，我们很高兴能够按照转型战略取得进展，同时实现超出预期范围的季度业绩。我们对 Unity 的愿景很明确。我们相信，我们在推动游戏行业进入下一阶段增长方面发挥着关键作用。我们是世界上唯一一家能够提供平台来支持整个开发周期的公司，从原型设计到实时服务管理，再到用户获取和货币化。这使我们能够推动成功游戏的经济计算的根本改进。在生产方面，人工智能增强工具将加快开发过程并实现更大的创新。而在实时运营、广告和货币化方面，我们将能够提供客户在其他地方无法获得的见解。

我们认为， Unity 开发的产品每月 30 亿次的下载，每一次都是机会，可以开发商和玩家提供价值。关于后续工作，我们仍有很多信息想要分享和公布。我们的团队齐心协力、充满活力地实现这一愿景，同时也非常努力地专注于每天继续改善我们的业务。

三、本季度重要财务表现

1. 第三季度，总收入和调整后的 EBITDA 均超预期。战略投资组合的收入为 4.29 亿美元。同比下降 2%，环比增长 1%，好于我们给出的 4.15 亿至 4.2 亿美元的指引。

2. 第三季度，来自战略投资组合的 Create 解决方案收入为 1.32 亿美元，同比增长 5%，环比增长 2%——这得益于我们的订阅收入的增长，订阅收入同比增长了 12%。

3. 第三季度，战略投资组合中 Grow 解决方案收入为 2.98 亿美元，同比下降 5%，环比增长 1%，环比改善。

4. 第三季度公司整体调整后的 EBITDA 为 9200 万美元，而预期为 7500 万至 8000 万美元。第三季度，我们的自由现金流为 1.15 亿美元，较上年的 1.04 亿美元增长 11%。本季度末的现金和现金等价物为 14 亿美元。

5.指引：

（1）Q4：第四季度指引为 1.22 亿美元至 4.27 亿美元，第四季度调整后 EBITDA 为 7,900 万美元至 8,400 万美元。第四季度指引反映了我们对增长业务收入修复趋势的持续谨慎，以及对新员工培训相关的一些额外成本的预期。

（2）全年：战略投资组合的全年指引从之前的 16.8 亿美元至 16.9 亿美元上调至 173 亿美元至 17.8 亿美元。调整后 EBITDA 从之前的 3.4 亿美元至 3.5 亿美元上调至 3.63 亿美元至 3.68 亿美元。

四、分析师问答

Q1: 如何展望未来 3 到 5 年的增长水平？

A：我们非常看好 Unity 的长期价值。我们在一个非常庞大、充满活力的市场中处于一个非常独特的位置。互动娱乐中 3D 内容的创作将会增长。作为工具提供商，我们正处于一个绝佳的位置，可以从根本上改变下一代内容的创作方式。

同样，作为一个长期从事游戏制作的人，我可以告诉你，当你考虑开始新项目以及可以投资多少时，这个计算直接取决于有多少人和多少时间。作为工具提供商和平台提供商，我们有机会从根本上改变人们对创建交互式内容的看法。如果他们能更高效，他们就会创造更多。当客户有更多的创造需求时，我们也会获得增长。

我们是唯一一家能够在整个开发生命周期中都充当平台的公司，从原型设计到运营实时服务，再到货币化和在美国投放广告。我们可以将作为一个平台获得的见解与客户分享，从根本上提供我们认为随着时间的推移其他人无法提供的见解。

我们还有很多工作要做。但我们知道要做哪些工作，哪些是可行的。从客户的反应和我们正在进行的一些早期投资的结果来看，我们看到并感受到了我们背后的力量。因此，这是一项让我们感到无比兴奋的业务。

Q2：考虑到您提到的 Unity 在游戏市场中的长期价值以及 Create 方面在非游戏领域的发展，您认为 Unity 未来的增速可以超过移动游戏行业的增速吗？

A：是的，我想说的是，我们在这个市场上有很大的发展空间，特别是在货币化方面。我们相信，随着我们的产品、工具和洞察力的提高，这个机会会比较大。

Q3: 您提到您现在正在进行实时测试。能否帮助我们了解发布和开发的路线图可能是什么样的——能否为我们具体介绍一下您所看到的活动表现和效果？

A：我可以为您描述构建、测试和验证平台的过程。您可能不会惊讶于它是高度迭代的。我在开头提到的测试数据，我们在新的神经网络中建立了新的机器学习模型。它已经启动，我们正在实时数据上进行测试。显然，您希望看到新模型比旧模型更好，您希望这些新模型在各种天气、各种类型、各种地域和各种市场条件下都具有显著的改进。验证这项工作需要时间。

我们将继续构建这种能力，继续验证和测试，并在准备就绪时启动。当下我不方便具体展开，但我想说的是，我们对目前的状况以及我们希望它会产生的影响感到非常满意。

Q4：看到您短时间内做的迅速改变，但我比较好奇之前引入 Runtime 模式的影响有多少？虽然我认为应该比较少的客户使用了这个付费方式。或者换句话说，在往后的发展过程中，您打算如何修复因为 Runtime 而受损的客户关系？什么是你们的重中之重？

A：正如您所说，我们做出了改变，即废除 Runtime 费用，其重要性不亚于废除本身，也就是说，我们与客户之间的关系，以及我们希望能够保持的关怀。他们其中的很多人是我们的长期合作，并且有望继续持续几十年的合作关系。

后面我们会在平台变现的过程中（无论是广告还是引擎），如果有机会继续扩大我们与客户的合作关系，我们会尽力去抓住这个机会，也就是优先考虑与客户的长期合作关系。我认为正如您所说，在一些之前的定价思维中，我们有点脱离了那种人际关系，而有点抽象。

从长远来看，我们必须要使客户感到满意，并提供与客户付出同等方向变化的价值。这对于任何长期关系都至关重要。因此，我们深度参与与客户合作，测试不同的想法，征求他们的反馈，这对于重新设定我们在市场上的位置非常重要。正如您所说，从长远来看，我们非常看好扩大与这些客户和其他客户的关系的机会。

销售基于消费的产品的机会，无论是多人工具、实时运营服务、数据管理工具、资产管理、基于消费的 AI 增强工具定价还是其他东西，这些都是平台采用和客户关系的产物。我在开头提到的关于从根本上以不同的方式思考我们开发产品的方式，是这里的姊妹概念。

所以在过去，我们已经制造了很多这样的产品，并收购了其中一些，但并不总是在真实的生产环境中与真实的客户验证我们的工作。所以我的意思是，简单地与客户坐在一起设计工具，以提供他们需要和想要的价值，这样我们就可以抽象出这些解决方案，并将它们出售给更多的客户。因此，随着时间的推移，扩大这些关系的机会对我们来说至关重要，在定价上找到正确的空间也至关重要——最后我想说的是，我们对目前定价方面的设置感到非常满意，不仅保持了良好的客户关系，而且能看到持续性的增长。

Q5: 关于团队调整的进展如何？发挥的效果是否达到预期？

A：我们对此感到非常满意。我们在团队建设方面做得很好。我们拥有丰富的经验，非常注重运营，对我们运营的市场有着非常具体的了解。而且在愿景方面彼此之间有着真正的联系，并围绕改变文化和执行为客户提供价值的目标保持一致。

所以我想说，我们对这种变化的速度感到非常满意，我们有能力吸引合适的人才。很多人才其实都来自我们组织内部，虽然我们今天谈到的 CFO 和 CTO 等一些关键的岗位是外部聘用。

但 Unity 拥有一批非常强大的、非常聪明的人才，我们能够提拔他们，他们不仅为我们提供变革和进步的能力，而且对公司的历史也有深刻的理解。所以我认为我们处于一个相当不错的位置。正如您所说，您总是希望在可能的情况下引进世界一流的人才，但对我们在这一过程中的进展和所处的位置感到满意。

Q6: 客户如何看待取消 Runtime 收费和发布 Unity 6？如何评估采用率趋势等关键指标？

A：涨价和 Unity 6 挂钩，如果你不想按新价格订阅，那么你就不升级就行。这种动态可选的定价方式，获得客户的积极反馈。我们希望客户能听到我们的声音——这一点，从我们的角度来看，未来最重要的是稳定性和完善的支持，确保人们可以使用我们的平台很多年，而不必在采用功能和稳定性之间做出权衡。我们花了很多时间——当然，我们总是会谈论一些即将推出的令人兴奋的新事物。

但我们谈论的大部分内容是我们现在如何提供帮助。我们如何才能更好地与合作伙伴合作，我们已经记录了所有这些变化的影响。Unity 6 现在已经下载了 50 多万次，对于一个刚刚起步的产品来说，这是一个非常快且相当重要的数字，在这方面与我们的一些历史数字相比是有利的。

我们还看到它对续订速度和其他关键 KPI 产生了影响。所以这些事情需要时间来发挥作用。我会花时间在我们的数字中发挥作用。但是——我们确实实施了非常显著的的价格上涨。因此，这些对话需要一些时间。但话虽如此，我们觉得我们处于一个非常好的位置。

Q7：如何推动 Create 和 Grow 两大业务之间实现更强大的增长飞轮效应？

A：几个月前，我们做的第一件事就是将 Louise 合并成一个独立的部门，负责生产其他产品——我们称之为 Game Service 产品。这个部门与开发我们编辑器的那歌团队是分开的。我们做的第一件事就是认识到，我们能提供的最大价值是将这些新产品与核心 etiprate 进行深度基础集成。因此，将这两个产品设计师和工程师团队聚集在一起，是了解如何提供更好产品的第一步，也是非常重要的一步。

第二步，即确保我们将设计产品并根据实际生产情况来调整我们的路线图。

我们做的第三件事，也是我们感到非常高兴的一点是——我们提拔了一位新的产品主管和一位新的工程主管，他们都有非常深厚的游戏开发背景，也曾与游戏开发商合作过，并且对需要提供什么才能为客户带来改变有着非常直观、真实的理解。所有这些因素结合在一起，以及我们对营销方式的一些修改，都非常有用。因此，我们还合并了销售团队，他们将负责销售我们的核心引擎和编辑器以及我们过去以各种不同方式推广的游戏服务。所以，再说一遍，也许有些内幕，也许不是最令人兴奋的，但如何以正确的方式将这些产品带给客户、以正确的方式整合、以正确的方式定价，这些对于取得成功确实非常重要。

Q8：非游戏领域的发展速度比市场预想得要慢，请问当前业务中有什么令你感到兴奋并试图推动未来增长？

A：我认为最令人兴奋的是真正了解正在开发的产品，以认识到它们有多么有趣、影响深远，以及它们的应用有多广泛。石油零售和制造业每天都可以真正推动 Unit 的开发。

正如我所提到的，荷兰皇家航空公司已经开发了这些驾驶舱训练应用程序，让飞行员可以练习和磨练他们的技能，并提高他们的态势感知能力。德国铁路公司已经使用 Unit 来帮助列车调度员训练系统模拟。我们在医疗保健领域也看到了查尔斯医院推出的令人难以置信的感人产品，这是一个免费的 3D 模型，用于儿科护理，查看软件允许世界任何地方任何医院的临床医生与患者解剖结构的虚拟 3D 重建进行交互。

更不用说全球大多数汽车企业都在使用 Unity 作为汽车的新机器界面，Unity 的采用范围非常广泛。因此，增长速度慢的部分原因在于没有看到更多的新行业。

我认为第二个问题在于 “执行”。我认为我们允许我们的热情让我们比严格意义上更雄心勃勃，这是理想的。在 3D 可视化层上加倍投入、导入 3D 资产，然后操纵这些资产，并在其上构建应用程序之间存在真正的区别，这些应用程序可以通过我们在任何设备上的运行时进行分发。这将是我们的核心业务，但这并不是深入研究数字孪生的工业技术堆栈和进行核反应堆模拟的文本，对我们来说不太可能在短期内实现。

因此，专注于我们的优势在技术堆栈中的哪个位置发挥作用，我们可以持续地找到客户，并且让他们真正了解这项业务，这真的非常重要。

第三点是以更有纪律的方式进行营销，与系统集成商和解决方案提供商建立正确的关系，以便在与大型工业客户进行更深入的工作时，需要这些合作伙伴关系来渗透这些市场，这种情况有很多。以有条不紊的方式做到这一点，才能真正为我们提供一些真正的好处。

而我们真正落后的就是这种——核心业务在执行上需要拥有的能力配置。

Q9: 距离大部分客户采用新价格订阅，是不是还需要一年时间，届时也就是明年四季度是不是会对业绩有一个正向推动？

A：我们的价格上涨往往会随着时间的推移而缓慢地展开，因为它们与升级周期、更新周期相关。因此，我认为您将此视为优势和我们将开始看到的事情是正确的，但我们会看到这一点以及我们其他价格上涨随着时间的推移所产生的影响。

Q10: 关于 Gen AI 问题。目前有很多初创公司正在为游戏构建资产创建工具，甚至整个环境也都发生了变化，例如 Google DeepMind 几个月前推出了名为 Genie 的东西，它倾向于 Create 堆栈的元素。不可否认，其中很多仍然很糟糕。但如果你看看扩散模型和人工智能的改进速度，它很快就会变得非常好。所以我想，就像你看待这个行业一样，你如何看待——你的客户如何将 Gen 集成到他们的工作流程中？你认为这会如何影响你的业务，无论是从定价还是从成本角度？你认为在未来几年内这一切将如何整合？

A：这是一个非常重要的问题。看，我们知道人工智能对我们的客户起着根本性的作用，正如我之前提到的，它使视频游戏的构建过程更快、更轻松、更具吸引力和创新性。我们是游戏和其他应用程序的平台和组装点。因此，我们的可扩展性确实是我们最大的优势。

因此，我们觉得自己完全有能力帮助开发人员集成这些工具。从我们的角度来看，我们并不知道客户的 3D 资产创建地点和方式。我们将成为一个装配点，提供严密的控制、您需要构建的管道，然后最终在运行时实现跨平台分发。

因此，从我们的角度来看，如果 Gen Ai 的爆发式增长能够帮助我们的客户，那么我们将从集成最好的第一方和第三方 AI 功能到 Unity 编辑器中，将把这些功能提供给客户。所以我们对此感到非常高兴，我们一点也不反对。

第二点是，我们的重点应该放在使用 AI 来处理我们工具中的一些复杂性上，用 AI 帮助我们的创作者更容易的、更快的使用我们的引擎。对于游戏企业来说，他们需要重新计算游戏投入和收益的公式（现金流、利润率、投入 ROI 等），当他们制作游戏的效率越高、速度越快，我们也能同步受益。

所以，我相信这是我们行业下一阶段增长的核心。我们希望在其中发挥非常重要的作用。 最后我想说的是，您举例的 DeepMind 也是 Unity 的客户，它的大部分工作都利用了我们的技术。因此，我们在整个生态系统中确实发挥着非常重要的作用。我认为随着时间的推移，我们可以在这方面变得更聪明、更好，我们在这方面投入了大量时间。

Q11: 谈谈涨价，以及有多少客户采用新定价？对未来增速，能达到两位数吗？捆绑销售是不是可以帮助实现涨价的效果？

A：关于价格上涨，就像我们谈到的，我们认为这确实为我们提供了推动两位数增长的机会。需要记住的是，价格上涨要到 1 月 1 日才生效。因此，随着客户开始以他们目前的水平进行续订或升级，这将到 2025 年开始实施。因此，随着我们为客户完成续订周期，我们认为这将在未来几年对我们产生影响。然后我们谈到未来，我们提到我们将恢复更加一致的年度价格上涨做法，这再次有助于我们推动我们看到的两位数增长。

关于捆绑销售来实现涨价，我们并没有花太多时间认真思考如何激励客户转向我们的增长解决方案。原因是，你能为客户提供的最好激励就是出色的表现。所以我们的工作是确保我们提供投资回报。当我们提供投资回报时，客户就会转向。投资回报和你的用户获取是世界上绝大多数手机游戏的命脉。所以我认为我们不需要在这方面考虑太多商业模式创新。我认为产品创新才是随着时间的推移实现增长的关键。

Q12: 您如何看待在不同机制下定价的重要性和有效性？适合的定价模式和高质量的团队，结合起来去验证 Unity 在这一生态系统中的战略重要性？

A：我之所以来到 Unity，是因为我可以清楚地看到公司在生态系统中的重要性，正如你所描述的那样——在一个巨大而充满活力的市场中。我们刚刚提出的问题是人工智能，我们可以仔细研究这些问题，思考我们在生态系统中的角色及其位置。

从我的角度来看，我们唯一缺少的是执行力和纪律以及客户参与和合作伙伴参与。围绕如何最大化这一地位，不是通过商业模式创新或捆绑销售，而是通过与客户之间的优质关系，通过作为平台提供商提供高质量的产品和服务，来获得我们的正确地位。

所以这两件事从根本上是联系在一起的，我们需要做的就是把产品、产品质量、平台性质和生态系统内部的关系结合起来，了解我们将如何提供价值，我们将如何获得报酬。并以深思熟虑、有条不紊、一丝不苟的方式做到这一点。我认为，这是我们成为这个领域最伟大公司之一的唯一障碍。这需要一些时间。正如我所说，我们希望有条不紊地开展工作，但这是迄今为止我们能为公司提供的最大价值创造者。

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