Spotify：牵手 TTD，逐步从品牌广告转向效果广告（3Q24 电话会纪要）
以下为$Spotify(SPOT.US) 2024 年第三季度财报电话会纪要，财报解读请移步《Spotify：龙头涨价的正反馈来了》
一、财报核心信息回顾：
二、财报电话会详细内容
2.1、高管层陈述核心信息：
2.1.1 业务进展
1）人员变动：新 CFO Christian Luiga 加入公司
2）季度亮点：Q3 表现突出，朝着全年盈利目标迈进。
3）用户指标：月活跃用户（MAU）和订阅用户均超出指导值，分别增长 1400 万达到 6.4 亿、新增 600 万达到 2.52 亿。
业务拓展：在欧洲扩展有声读物业务、推出新订阅层级、增加平台视频内容等。
4）长期目标：过去几年在增长和盈利之间平衡资源分配，2023 年 MAU 和高级订阅用户创纪录增长，随着宏观环境变化，调整策略聚焦成本效率，同时继续业务转型。
5）未来展望：将继续抓住技术发展机遇，如 AI 带来的变革，为用户创造更多价值，实现可持续增长，保持对长期目标的承诺，通过创新追求发展。
2.1.2 财务表现
1）MAU：增长 1400 万达到 6.4 亿，超出预期值 100 万。
2）订阅用户：新增 600 万，达到 2.52 亿，超出预期值 100 万。
3）收入端
- 总收入：按固定汇率计算同比增长 21%，达到 40 亿欧元。
- Premium：得益于订阅用户持续增长和价格上涨带来的 ARPU 加速提升， Premium 高级订阅营收同比增长 24%（按固定汇率计算）
- 广告收入：广告业务同比增长 7%（按固定汇率计算），反映出品牌相关活动市场支出的季度波动。
4）毛利率：达到创纪录的 31.1%，超出指导值 90 个基点，主要得益于内容成本有利。
5）运营收入：受毛利润强劲推动，达到创纪录的 4.54 亿欧元，
6）社会费用（social charges）：社会费用为 5400 万欧元，因股价上涨，本季度社会费用比预测高出 3900 万欧元。
7）自由现金流：得益于运营收入状况改善和净营运资金有利，达到创纪录的 7.11 亿欧元。过去 12 个月自由现金流为 18 亿欧元。
8）现金及等价物：61 亿欧元。
9）可交换债务：13 亿欧元。
2.1.3 四季度指引
1）MAU：预计达到 6.65 亿，比 FQ3 增加 2500 万。
2）订阅用户：预计达到 2.6 亿，比 FQ3 增加 800 万。
3）总营收：预计为 41 亿欧元。
4）毛利率：预计为 31.8%。
5）运营收入：预计为 4.81 亿欧元，指向公司首个全年运营收入为 14 亿欧元的盈利目标。
6）ARPU：考虑到 2023 年在 63 个市场的价格上涨的影响，预计将导致 ARPU 同比增长放缓约 400 个基点（按固定汇率计算）。
2.2 Q&A 分析师问答
Q：随着盈利能力持续提升，您如何看待长期的资本配置？能否阐述在增长投资和可能的资本回报之间的资本分配优先级？
A：我们目前有强劲的资产负债表，重点是继续关注 LTV（用户生命价值）与 CAC（获客成本）的比率，之前在有声读物等方面的投资是未来可参考的方向，旨在创造增长和可持续的盈利能力。
Q：能否详细说明推动毛利率超出预期的因素？以及后续毛利率进一步增长的驱动因素有哪些？
A：毛利率的提升是第二季度的延续，得益于良好的市场计划、流媒体和交付成本及支付成本的规模优化，以及美国版权费率的有利影响。未来驱动因素暂不详细阐述。
Q：现在已达到中期财务目标的下限，您如何看待 2025 年增量杠杆的驱动因素？是继续当前的市场策略、捆绑价格上涨、播客改进，还是有其他新举措？
A：2025 年是趋势的延续，如营销策略、捆绑价格上涨、播客改进等，后期可能会有新举措。Spotify 一直通过创新满足消费者期望，关注价值价格比，为消费者增加价值从而实现价格提升。
Q：鉴于 Spotify 相对于同行的产品创新，在唱片公司预期行业价格上涨的情况下，您如何考虑定价与更广泛行业的关系？是否需要竞争对手提高价格来支持自己的价格上涨？
A：Spotify 在许多市场是价格领导者，但产品定价也受竞争环境影响。关键是持续为消费者增加价值，关注如用户流失率、用户参与度等指标，当产品价值提升时，就有机会提价。
Q：有报道称 Spotify 建立了自己的广告交易平台并与需求方平台合作，能否说明其启动时间、扩展速度以及对广告收入产生显著影响的时间？
A：广告业务过去依赖直销和品牌支出，受宏观趋势影响。现在已多元化发展，建立了 Spotify 广告交易平台并与 The Trade Desk 合作试点。2025 年将进行测试，2026 年有望看到影响，在推广过程中会谨慎行事。
Q：对于超级优质产品，虽然唱片公司有讨论，但似乎对产品内容没有达成共识。Spotify 希望该产品是什么样的？艺术家需要如何参与才能使其成功？
A：Spotify 的发展是从单一市场向多元化市场演进，增加更多 SKU 以满足市场需求。高价音乐层级有望推动音乐行业增长，深受消费者喜爱。其原则是创造消费者喜爱且能为创作者带来价值的产品，如满足粉丝对接近艺术家、更好音质等需求，但具体细节暂无法透露。
Q：2023 年是效率之年，2024 年通过强劲的毛利率表现证明了单位经济效益，那么 2025 年的发展重点是什么？
A：2025 年是增长与盈利并存，通过技术创新为消费者增加价值，同时保持公司盈利，追求更多投资机会。
Q：广告收入增长慢于 MAU，且在总收入中的占比下降，自动化程序推动是否是解决广告问题的唯一办法？
A：程序化投放是解决方案的重要部分，同时还包括推动更多广告衡量技术、多样化广告格式等。程序化广告引入拍卖机制，对广告业务发展有很大支持。
Q：Christian（新 CFO）加入公司几周以来，最关注哪些方面？如何看待您的经营理念？到目前为止，公司有哪些方面让您感到惊讶？
A：前五六周用于学习和了解公司业务、与同事和外部合作伙伴会面，之后专注于掌握向市场展示的数据，并与管理层讨论未来发展方向。个人风格注重细节，在做决策前深入了解情况。对公司取得的成果感到惊叹。
Q：能否提供有声读物使用和参与度的最新情况？
A：有声读物发展良好，上架书目数量翻倍，用户采用率和人均消费时长增加，如美国有声读物用户在 Spotify 上的平均消费时长增加了 5 小时以上。
Q：亚马逊和 Netflix 进军体育领域以发展广告业务，Spotify 是否需要通过音频内容加速广告商的需求和兴趣？
A：Spotify 在广告方面的主要目标是满足营销人员在程序化市场的需求，使他们更容易在 Spotify 网络上进行广告购买。在体育方面，播客节目 The Ringer 表现出色，对吸引广告商和消费者起到了积极作用。
Q：在过去 6 个月中，产品在 AI、视频等方面的创新对用户参与度和留存率等指标有何影响？
A：Spotify 不断提升用户参与度和降低用户流失率，AI、视频、播客、有声读物和课程等多种方式都在为平台增加价值，AI 有望在未来几年极大提升 Spotify 的使用方式。
Q：改变营销策略后，MAU 净增长恢复到以前水平，这种增长可持续吗？是否会回到过去每年 7000 万 - 8000 万的净增长水平？
A：目前处于早期阶段，MAU 增长已恢复，主要得益于产品改进和营销效率提升，如进行了多项产品优化、调整营销策略、增加营销投入等，团队将继续关注产品参与度和营销效率，追求良好的 CAC 与 LTV 比率。
Q：对于视频播客，与 YouTube 相比，Spotify 规模、影响力和用户参与度较小，如何改变这种情况？
A：Spotify 一直面临与大公司和平台竞争的情况，但更关注消费者和创作者需求。创作者希望多平台发展，Spotify 将解决他们的需求，如明天的视频活动将展示相关理念，吸引创作者添加更多内容，满足新创作者需求。
Q：是否会考虑对成熟市场的广告支持用户收取适度订阅费？
A：无法具体评论是否会这样做，但会考虑如何发展机会，在音乐领域，由于监管权利环境与视频不同，有大量广告支持音乐，所以不会简单照搬视频领域的做法，会与合作伙伴和消费者需求讨论，寻求最佳方案。
Q：能否实现 2022 年投资者日提出的 20% 年收入增长目标？实现该目标的驱动因素有哪些？
A：公司设定高目标，追求创新，目标是成为标志性公司。实现 20% 增长需要强大的用户增长和客单价增长，目前在全球音乐市场仍有很大增长空间。
如全球约 30 亿人关注音乐，而 Spotify 目前只有 6.4 亿用户。今年在价值价格比方面取得进展，未来有望进一步提升盈利能力，包括广告业务增长和增加订阅业务 SKU 等。
Q：随着唱片公司关注超级粉丝应用，Spotify 作为其他应用的分发商有何潜在作用？
A：目前没有可宣布的内容，但公司目标是关注消费者和创作者需求，若有受欢迎的超级粉丝应用，愿意探讨促进其增长的方式。
Q：7% 的外汇中性广告收入增长远低于数字广告同行，能否谈谈产品路线图，以及如何在利用需求方平台和其他广告技术合作伙伴的同时，实现广告商基础多元化以加速增长？
A：正在进行的改变和 Spotify 广告交易平台的目的是转向基于效果的广告服务，摆脱对品牌广告的依赖，从而推动增长。
Q：能否提供今年市场平台增长的定量信息？以及 2025 年及以后可能显著推动增长的新产品或功能？
A：市场平台发展良好，越来越多的艺术家和标签团队使用，推动了增长。近期产品功能主要是给予营销团队更多控制权，长期来看，在商品销售方面仍有很大改进空间，例如优化音乐视频展示方式，为标签团队和艺术家团队提供更多工具和控制权。
Q：从 Spotify 的角度看，从可变定价转向固定定价（类似有线电视网络的按订阅者定价模式）有哪些利弊？
A：与合作伙伴关系健康，一直在讨论未来模式如何为音乐生态系统提供增长，但无法对该猜测发表过多评论。
Q：音乐视频和 AI DJ 等新功能对用户参与度和满意度有多大影响？
A：在 Spotify 庞大的用户规模下，少数功能能对整体产生影响，AI DJ 和音乐视频是例外，使用它们的用户参与度和留存率显著提高，不仅在定量指标上表现出色，在定性指标上也获得用户喜爱，展示了 Spotify 的创新实力。
Q：能否说明为实现长期 AI 增长目标的增量投资情况？在追求新机会时是否会有净投资增加的时期？
A：难以预测投资模式，但投资会保持谨慎，不会盲目。与其他公司不同，投资基于使用情况，与用户参与度和留存率相关，若发现能提升这些指标的机会，即使短期内利润率可能下降，Spotify 也愿意权衡投资，但会严格把控投资过程。
Q：如果像《纽约时报》这样的播客在 Spotify 上使用付费墙提高收益，Spotify 是否有机会分享收益？
A：由于应用商店的限制，Spotify 在与增值销售合作方面存在能力限制。但从理论上讲，如果合作伙伴通过 Spotify 提供更多产品，Spotify 希望能够从中获得激励，然而目前在技术和应用商店政策方面存在挑战。
Q：Spotify 目前的增长与主要竞争对手（如 Apple Music）相比如何？
A：相对于音乐领域的同行，Spotify 对自己的增长率感觉良好。
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