新东方：修复还没走完，增长还在后头（3Q23FY 电话会纪要）

以下为$ 新东方.US 3Q23FY 电话会重点信息，财报解读可参考《新东方：还要几次超预期才能挽回市场信仰？》

一、管理层汇报

1、细分业务收入情况

（1）出国考试：占比 12%，增速 +13% in USD/+23% in RMB

（2）出国咨询：占比 12%，增速 5% in USD/+13% in RMB

（3）高中：占比 28%

（4）大学生英语：占比 2%，增速-3% in USD/+5% in RMB

（5）教育类新业务：占比 17%，其中非学科（素质教育）占一半多，学习机占一小半，这两个业务每个季度占比差不多。游学研学今年还没怎么贡献收入，明年计划小几个亿 RMB。

非学科续班率是 70%+（上季度是 60%+），智能学习设备续费率 60%+

（6）东方甄选：剩下业务中的大头

2、细分业务经营利润率

（1）出国整体 13-14%，考培更高，留学咨询是 10%。不用担心出国的利润率水平，虽然未来美国留学会受到一定的影响，但是英国留学人数去年已经超过美国了。至少四季度到明年出国需求都会强劲。

（2）高中培训 OPM 20-25%

（3）大学生英语备考，今年 OPM 个位数亏损，明年个位数盈利。

（4）新业务整体 OPM 10%。未来都会提升续费来带动 margin 的提升

明年除了高中 margin 基本维持，其他都会提升。

3、Q4 指引

收入美元口径时 53-57% 的增速，这相对保守估计。65% 是人民币口径的增长。

增长的原因一方面是中国消费整体回升，二是 12-1 月所有人都在感染，很多素质教育线上没法做，也影响了报名人次。

还有就是今年春节比较早，有的人本来应该是 Q3 报名，但是提早到了 Q2 或延后报在 Q4，所以我们在 3 月份看到一个强劲回升。

所以 Q4 各个业务线比 Q3 基础上都会有一个加速增长，递延收入也是 3-4 月有明显涨幅。

全公司 Q4 利润率按 10% 估计，这样全年利润率大概 9%-10%。

4、2024 财年指引

（1）初步指引是全公司收入增长 20%+，经营利润率略有提升

（2）出国考试：需求强劲，供给出清，竞争环境优化，品牌优势非常明显，所以对现金收入非常乐观。

（3）出国咨询：过去两年管理得比较好，没怎么下降，基数很大，所以增速指引 10%+，利润率保持稳定就很好了。

（4）大学英语备考：今年没怎么做，明年预计增长 20%-30%，利润率今年个位数亏损，明年约 5% 的经营利润率。

（5）高中教培增速 10%+，利润率维持或略有提升。

（6）新业务预计明年占比 18% 或更高，需求比较旺盛。其中素质教育、学习机卖得都不错；游学研学今年几千万元 RMB 的收入，明年几个亿，增速在十倍。

（7）东方甄选Q3 GMV 有下降也正常，去年爆了后管理层付出了很大努力补选品、补质控、补物流、补客服，未来还是有信心的。

二、分析师问答

Q1：明年网点和老师人数、工资涨幅预计多少？

A：初步估计网点数和老师扩张 10%，工资平均涨幅低于 5%，房租可能会下降。

Q2：俞老师讲要大规模投入文旅是什么意思？

A：俞老师说投 50 亿，这是老板的说法，可以不用管。文旅我们曾经有个业务做了很多年，招到过 1.5-2 万个出国游学的学生人次，每人 2-3 万元的收入，合计 6000 万左右。但过去三年都没有再去做。

国际游学、国内研学在 2024 财年会有很多倍的增长，所以我们在想能不能做导游，但不是携程或者旅行社那种，而是知识分享，跟东方甄选差不多。启发来自于俞老师今年两个成功的试水：讲解滕王阁（门票收入大幅提升）和崇礼滑雪（直播卖门票买了 800 万）

我们做文旅有两个优势：

一是渠道优势，东方甄选的 4000 万粉丝，俞老师 1000 万粉丝，新东方直播间 400 万粉丝，全国 700 多个教学点和全国各地的销售渠道。所以我们的渠道影响力已经远远超过普通教育公司。

二是老师的文化底蕴能给中高收入群体从小朋友到老人带来不一样的体验。

模式肯定是轻资产为主，通过新东方（EDU）这个公司主体来做。现在想先试水 1-2 个省，目前有很多文旅局领导来找我们，可能会从研学游学扩展到未来门票分成。

但还很早期，新的一年肯定不会有多少收入贡献。

Q3：Q3 和 Q4 财报适用的汇率？

A：Q3 利润表用的是 6.8698，资产负债表用 6.9325，Q4 预测用的是 6.8803。

Q4：学习机过去是在租赁 + 订阅的模式，现在有变化吗？

A：有在尝试卖，但是我们不是把内容装进去然后丢给学生自学，和我们后面的教学课程绑定的。可以理解为我们租给学生一个硬件和账号，可以登陆我们教学系统，登陆后可以看我们的教学内容，可以跟踪学生的学习过程，背后有客服直接跟家长反馈学习情况，客服也可以回答简短的 5-10 分钟的答疑（客服是同一批老师）。

因此是把 “硬件 + 内容 + 服务” 整套卖给学生。现在 700 多个教学点都在推学习机，卖的渠道就是教学。

学生如果要来报班，没有名额了我们就说可以用回这个替代。平均每个人 1.5-1.6 门课程，每科 ASP 是 200-250 美元/季度。以后发展是继续扩科和提高续班率。

学习机的 margin 理论上和学科差不多，因为虽然价格是学科的 7-8 折，但是不用租教室场地，而且一个老师可以 cover 更多学生，所以需要的老师也更少。

Q5：学习机会不会跟报班有冲突？

A：不会，素养素质课一般是针对小学生，学习机一般是针对小高或初中年级的。而且其实中国学生需求很旺盛，新东方、学而思占的份额都很小，市场还有很多空间。

Q6：非学科更多机会是来自 top10 城市还是低线城市？

A：在高线和低线城市的市占率都在增长，尤其是高线城市需求很好。我们现在在 70-80 个城市都有学习网点，可以直接利用现有的基础设施扩张。

Q7：开新网点的话会不会高中和出国好审批，素质教育审批慢点？

A：过审批那牌照的快慢无所谓，而且可以通过扩租面积的方式来增加容量。

Q8：非学科的满班率、教学点利用率？

A：正常情况要看下季度。因为 Q3 中 12 月、1 月都是空的，但是未来同比都会提升。上海感觉满班率很高，空置不明显，但上海现在占收入的 5% 不到，全国很多地方 12-1 月还是受影响的。

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